试听180秒孙正义——白手创业一夜崛起-“整合中介”策略

【软银】上一节我们讲到，孙正义准备开始创业做软件代理，这节里，孙正义一下就成了日本最大的软件代理商。1981年9月，孙正义24岁，到东京，又找了另外两个人合伙，成立了一个新公司，开始干软件代理，孙正义出500万日元，占50%股份，给这个公司起名叫软银，软银软银、软件银行啊，什么软件都有的意思。做软件代理，首先要和跟软件公司合作啊，孙正义一个软件公司都不认识，怎么办呢？哎，正好10月份日本有一个全国电子展，孙正义说好机会，当时公司账上一共就1000万日元，孙正义拿了其中800万，跑到展会上租了个非常大的展位，干嘛呢，跑去和每个软件公司讲，说你们去展会不用自己花钱租展位了，我把展位给你们租好了，而且都布置好了，你们一分钱不用出，就带着自己的软件来直接摆摊就行了。结果展会上，很多软件商都把自己的摊真的就设在了软银的这个大展位上，软银展位一下就人气爆棚啊，比松下、索尼这些大公司展位还火，一下大家全知道有个做软件代理的公司叫软银。大家看，孙正义靠这个免费展位、迅速整合了软件厂家资源、给自己打名气。

【上新电机】虽然名气出去了，但是这个展会光花钱不挣钱，现场一共才成交了30万日元，但是孙正义已经把公司1000万日元花了800万了，展会以后，公司又撑了一个月还没生意，眼看快够呛了。突然，机会来了。有个家电卖场叫上新电机，老板在展会上就看见了孙正义的这个展台，心想这么大规模，就叫人打电话约孙正义见面聊聊，这个上新电机、是日本第二大家电经销商啊，孙正义一看很兴奋，说我一定要拿下这个上新电机，结果上新电机社长一进软银公司，一下就懵了，说你展会那么大排场，原来你们公司就两个人啊，办公室还这么破，你还这么年轻、还这么矮！坐下一聊，这个社长就更懵了，问孙正义，你们有资金吗？孙正义说没有，有客户吗？没有，那有合作的软件厂家吗？也没有，那你总归是有做代理经验吧？还没有。上新电机这个社长快吐血了，说，好，那你有啥，孙正义说，我有两个东西，第一个叫信息，第二个叫热情。什么叫信息呢，软件和你们卖场里卖的其他电器不一样，品种成千上万啊、每天还不断更新，到底进哪些软件来卖要懂行啊，我呢是全日本对软件行业调查最彻底的人，如果你跟我合作，让我做独家供应商，我就能把你们上新电机打造成日本第一的软件卖场。第二呢，我还有热情，跟你当初创立上新电机一样的热情，这个上新电机的老板当初也是白手起家的，结果，居然就被孙正义给说服了，说那你就试试吧。大家看孙正义啥都没有，就先找说服了一个大卖场。

【哈德森】有卖场和自己合作了，但是没软件卖，孙正义就跑到当时日本软件第一的这个哈德森公司，又是跟上新电机一样套路，孙正义说第一我有客户——上新电机，大客户，第二我有热情，所以如果让我独家代理你们哈德森的软件卖，我就能帮你们成为日本销量第一的软件厂家。哈德森说你也别吹牛，你可以先试试，但是，你要先给我们3000万日元，当保证金。3000万呢是我们现在一个月的销售额，独家嘛，万一你卖不动我们有个保底啊，3000万啊，孙正义哪有啊，但是孙正义马上说没问题，我回去给你准备。于是就跑回去跟自己的那两个和合伙人商量，说我谈下了日本最大的软件商的独家代理，但是人家要3000万保证金，现在公司账上没钱了啊，都被我展会花了，这样，我再出1500万，你们再出1500万，我们把这个钱凑出来，这两个合伙人一听、说前两天展会刚花了800万，这还没赚一分钱呢，现在又要花3000万，你疯拉，我们不干了，我们退出，但是你要用3倍的价钱回收我们的股份，我们出了500万，三倍就是1500万，孙正义咬咬牙、说好。大家看，孙正义先找到了卖场上新电机，然后又去找软件生产厂哈德森，这中介做得多溜啊。

【融资】哈德森那面要3000万，买股份要1500万，一共4500万啊！上哪弄这么多钱去，孙正义当时也不懂什么融资，就跑去找，孙正义说我要贷一亿日元。银行说你们公司有产品么？没有，你有房产抵押么？也没有，你有啥？我有商机啊！有商业模式啊！所以没银行敢给孙正义贷款。最后呢，还真让孙正义遇到了一个贵人——御器谷长。这个御器谷长是个银行的支行长，听完孙正义讲这一套、居然被打动了、说这样，我做一下你的信用调查、孙正义就说你可以找夏普的佐佐木、还有上新电机的老板调查我，御器谷长调查完以后，就说好吧，我想跟你赌一赌未来，就力排众议啊，帮孙正义去银行申请了贷款。大家看，除了卖场和软件厂家，孙正义还找到了钱。

【发展】这下，孙正义就拿这笔先是买断了软银，然后付了哈德森的保证金、拿到独家代理，最后就用2000万日元帮上新电机进了1000多种软件。而且帮上新电机设计营销，别人都把软件锁在玻璃柜子里卖，孙正义说我们腾出一面墙来，开放式自助的卖，而且打一条标语：日本软件产品最全卖场。结果一布置好，上新电机软件销售蹭蹭就上去了，一下真的就成了日本第一。好，有了上新电机这个样板点，孙正义就开始进入更多的卖场，慢慢的，各大商店就都觉得“委托软银就能收集到最全的软件”，所以很多商场开始主动找孙正义。好，经销商多了，孙正义又开始联系软件厂家，还是搞样板点，就把这个哈德森的软件放在每个卖场第一排，于是哈德森销量一下也蹭蹭的上去了，其他软件厂商一看，就开始觉得，“想销量暴增，就要找软银帮自己卖软件”，也开始主动找孙正义。这下两头一拉，软银就以孙正义自己都想象不到的速度开始扩张，1982年，员工30多人，销售额20亿日元，1983年，员工120多人，销售额45亿日元，加盟商达到4000多家。大家看，孙正义把所有经销商和软件厂家资源、都连接到了软银身上，获得了巨大的成功。

【小结】好，关键点提炼，这一节的关键点叫“整合中介”策略。

【解释】中介是指不通过创造，而是通过连接来盈利。比如说先找到想买房的人，再找到想卖房的人，然后把两个人撮到一起赚佣金。而整合中介，还不是简单的中介，是整合资源然后创造。比如说你先把房子买下来、装修以后呢再卖出去、不光是撮合。

【举例】就像这节里讲的，孙正义大学做翻译机就是整合了研发资源和厂家资源，创造了翻译机。做软件代理呢，也是整合了卖场资源和软件厂商资源，创造了新的软件营销模式。后面我们还会看到，孙正义几乎所有的商业模式都是这种整合中介的方式。

【号召】所以同志们，当你什么都没有的时候，整合中介可能是你最好的商业模式了。

【金句】最后，“整合中介”策略，我用一句话来概括：“中介、最简单有效的商业逻辑”。发现未被满足的需求。整合资源、创造解决方案。 将解决方案提供给潜在需求者。

好，这节里，孙正义创立软银开始做软件代理，公司一下就越做越大，接下来，正在孙正义正准备大干一场的时候，突然大夫说你最多只能活5年了，而且孙正义还同时欠了10亿日元的巨债。那么孙正义得的是什么病？欠的又是什么债呢？我们下节接着讲。