外贸业务员职场选择：制造型企业or贸易型企业？

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今天我们来聊聊外贸业务员的职场选择。外贸业务员想要在外贸行业长远发展，需要多维度全方位思考。比如从事的行业环境，就职公司的企业属性，所售产品的出口卖点，以及外贸各环节流程的风险规避等等。其中很重要的一点是企业属性的选择，不同属性的企业，适合业务员的类型不尽相同，开发客户的策略和思路上也有诸多差异。

一般来说，做出口的企业主要有两种模式：生产制造型和贸易型。那么，二者有何区别？从长远考虑哪种类型的企业更适合业务员成长和发展？今天，少康都将一一解答。

一、 制造型企业和贸易型企业的区别？

1. 从企业运营模式看

二者在企业运营模式上有巨大的差别，所谓制造型企业，是指从研发、生产、流通、到售后服务，是一个整体的经济性活动。制造型企业日常运营包括产品研发、生产、销售及售后，产品的研发是最重要的环节，现在各个制造型企业在产品的研发和创新上投入越来越多，运营中心基本都是围绕产品开展的。而贸易型企业，我们从名称上就能发现端倪，核心点就是贸易，自己没有产品和知识产权，对市场上现有的产品进行进出口贸易，这类企业把大量的精力放在贸易上，业务员也比较多，日常的工作就是寻找客户、谈单、签单，业务能力很强，销售总量很大，日常运营中心围绕谈客户展开。

2. 从产品来看

一个连产品都不熟悉的外贸业务员，一定不可能将产品成功卖给客户，更不能赢得客户的信任。生产制造型企业和贸易型企业的业务员，在了解产品的方式上也有所不同。生产型企业的业务员需要经常到负责制作样品的部门和生产厂房去熟悉产品的设计和生产流程等环节。贸易型企业则要多与工厂负责人沟通，并将得来的资料进行整理和记录。一方面可以更好地了解产品生产工艺，也有利于更全面地了解产品相关知识。

3. 从产品退税看 

产品退税主要是指出口退税，指国家运用税收杠杆奖励出口的一种措施。一般分为两种：一是退还进口税，即出口产品企业用进口原料或半成品，加工制成产品出口时，退还其已纳的进口税；一是退还已纳的国内税款，即企业在商品报关出口时，退还其生产该商品已纳的国内税金。制造型外贸企业的退税主要实行免、抵、退税的方法，但是制造企业只能出口本企业经营范围内的产品，退税涵盖的范围也仅限于自己的经营范围内的产品。外贸型企业对于出口商品没有限制，只要是在国内采购并且开具增值税发票的产品都可以退，当然商品退税率不能为0.

4. 从外贸团队业务能力看 

   两类企业外贸团队业务能力都很强，但是术业有专攻，制造型企业强在产品的把控力，而贸易型企业则强在业务谈判和外贸流程。制造型企业，产品是制造型企业的核心，从产品的研发、设计到生产，制造型企业都有第一话语权，制造型企业可以根据客户需求，结合产品功能使用具体的营销策略。再看外贸型企业，对产品的把控力道也不如制造型企业，但是他的谈业务的能力很强，熟悉外贸业务的各项流程，贸易型企业核心业务就是谈判，讲究的走量，即便没吃透产品，仍有可能靠着强大的谈判力实现签单。两类企业各有所强，专注的领域也各有不同。

5.从业务员提成比例

业务员的提成各个地区公司不同，比例也不尽相同。通常而言，制造型企业的提成是高于贸易型企业的。制造型企业以产品为核心，利润空间大，在出口贸易中保证了没有中间商挣差价，相应的业务员的提成也会更高一些，贸易型企业的特点在于成单量大，贸易总额高，因为企业没有自己的产品，有些产品更是拿不到一手的货源，不能保证是市场的最低，利润空间较低，所以业务员提成比例要低的多。

二、 影响外贸业务的要素分析

  产品质量     产品种类     产品成本     售后服务     流通性     供货稳定性

制造型企业       √                            √           √           √     

贸易型企业       √              √            √           √            √

产品质量：是一切贸易活动的基础，产品质量是越好，客户的体验越佳。有口皆碑说的就是产品质量，在成单问题上产品质量是最基本的因素。制造型企业和贸易型企业在产品质量上都比较稳定，但是制造型企业产品质量相对更出色。

产品种类：越丰富，市场领域越大。例如某公司点名要A型号产品，制造型企业只能生产B型号产品，贸易型企业能从市场上找打A型号产品，所以从产品种类角度出发，贸易型企业更容易出单。

产品成本：制造型企业拥有产品的知识主权，不仅有生产设备的投入还有产品设计、人工等成本，这些都是必要的投入，而贸易型企业则是对市场上现有的产品进行销售，直接对产品进行贸易销售，这样节约一定的成本，所以从生产成本角度出发，贸易型企业更易成单。

售后服务：售后服务对于客户的体验尤为重要，只要是产品就有可能出现问题，售后服务的好坏往往决定能否进行再次签单。无论是产品的设计环节还是研发环节，制造型企业都更有优势，而贸易型企业还要通过产品的制造厂商解决售后问题，流程相对繁琐。所以从售后服务角度来看，制造型企业更易出单。

流通性：两种企业模式流通都还不错，不分伯仲。

供货稳定性：制造型企业在供货稳定性上优势明显，企业可以通过对市场的研判做出具体的生产计划，可以更好的适应市场的需求。对于贸易型企业来说，在订货问题上往往是根据市场的大趋势来决定，不具有市场的预见性，掣肘于生产厂商。所以从供货的稳定性来看，制造型厂企业成单率更高。

三、选择哪个类型企业更适合？

1. 外贸新手

对于外贸新手来说，建议选择贸易型企业，这类企业考量贸易总量，注重业务能力的培养，能够迅速提升谈单能力，熟悉外贸流程，可以较为轻松的实现零的突破，对于外贸新手来说是个不错的选择。

2. 有丰富实战经验的业务员来说

如果我们是一名在企业混迹多年的老员工（老油条），建议制造型企业，利润空间更大，产品也相对稳定，更有稳定的发展空间，能够充分的挖掘员工的潜力，所以无论是从经济效益还是长远发展上，制造型企业更适合老员工。

 通过今天这堂课，大家对出口企业的类型是否已经明白了呢？相信大家对于外贸从业的选择上也更有数一些。其实无论怎么选择，都要从实际情况出发，切记不可好高骛远。我是做了5年互联网什么都懂一点儿的少康，我们下期见！