活得好的外贸企业长啥样？

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一、一个保守主义者活了下来

在绍兴柯桥一间并不算明亮的服装展厅里，56岁的老萧穿着羽绒马甲，板正站立，像一个严肃的体育教练。

初中毕业从学徒工做起，长久默默无闻的他，如今有了一个响当当的身份：纺织品产业中的极细分领域——锦纶（尼龙）印花的中国“王者”。

无论是国内市占率50%以上，还是技术水平：奥运会制服的锦纶印花技术有赖于他，在此之前日本是该领域的垄断生产者。

尽管这个市场看起来可能小。如今，老萧每年做两亿规模左右的生意，拽着65个员工。

绍兴柯桥是中国乃至全球最大的纺织品产业带。全球每年有四分之一的面料在此交易，全国一半纺织企业生产的服装源流于此。

上周，小巴在绍兴、杭州等地，调研了少数几个还没被形势打趴下的企业。老萧的企业乾雍是其中规模最小的一个，订单已经排到了六七月份。

据海关总署，今年1—2月，我国纺织品服装出口408.4亿美元，同比下降18.5%。其中，纺织品出口191.6亿美元，同比下滑22.4%；服装出口216.8亿美元，同比减少14.7%。

这份成绩背后十分“不寻常”：老萧有三项“基本原则”。

 1. 不贷款

这家企业大约一亿投资规模，关键是：没有一分钱贷款。

从一个小细节尤其可以看出他在金融方面的“保守作风”。

如今感到懊悔的一件事是：早年全款买了一套价格五百多万的房子，现在值1700万。假设当时选择贷款，则可以买上两套。

 2. 警惕扩张

在他的合作对象中，有一批极为华丽的跨国企业：日本东丽、lululemon、加拿大鹅、北面。

是北京冬奥会、冬残奥会中国代表团官方制服以及加拿大进场服的供应链企业，已经在加班加点赶制杭州亚运会、2024年的巴黎奥运会的面料……

可是，“政府要给我土地，还叫我扩厂房。我说不要土地了，不扩张。”他说起是否扩张的话题，态度异常肯定。

他家产品出口国外市场的占到一半，但只跟跨国公司在中国的买手公司合作。“不会直接谈，不用美金，只用人民币结算。”

原因有二：保险；“做熟悉的事情，赚熟悉的钱”。

在他眼里，不少规模大得多的同行，正是因为盲目贪吃、忽视产品核心竞争力的锻造，在当前形势下，反噬其身。

3. 不迷信学历，坚持实践经验第一

他在员工招聘方面有两句话：“博士、研究生，这个真不需要，大学本科就行了，就是专科也行。”

以及“不要理科生要工科生，而且要从基层一线实践做起，不能只会写论文”。

二、拾掇沙滩里的几粒珍珠

老萧拒绝各种杠杆翘板，极致务实地管理企业，在行业上升期也许会失于保守，但在行业下坡期，明显展现了优势。

但是，难道传统追求的“做大做强”无路径可言？

有一家企业叫东进新材料。

这家企业有70%的产品销往国外，主要为全球户外大牌提供功能性面料，去年销售规模近8亿元。

教师出身的老总陈明贤明显要紧张得多。“去年增加30%以上，不错了。今年希望0增长，打平。”他说。

传统3、4月本是一年中最忙的“旺季”。以前工厂需要排上三个班次轮流消化订单，现在只需一个班次。

陈明贤用“冰火两重天”来形容外贸依赖度高的绍兴纺织企业的“心情”：

“从整个柯桥区今年用电量和用气量的角度看，是挺高的；我家来这边（指工厂）39公里，平时上班开车一个小时左右，如果我开车要一个小时零五分钟到十五分钟，说明比较堵，生意比较好。现在就是这个状态。这段时间内销很好。”他对小巴形容说。

但他并不打算调转车道，有一两个细节可以说明这家企业仍然比较自信，意图继续征战全球市场——正在花2000万新建研发实验室；

抓到了一条定位精准、可持续的发展道路：在全球范围内，做到同样价格、功能指标最好，同样功能指标下、价格最低。

还有一家企业叫锦惠贸易。

这家企业主要为欧美服装连锁品牌代工生产服装，一年生产700万件，销售额1亿美金左右。

特色是：有70%的生产产能布局在海外国家，分散在柬埔寨、孟加拉、非洲等国家和地区。

这些海外工厂主要负责承接大订单。一条生产线的员工密度比国内大得多，国内一般为25人，而海外工厂可达80人。

在海外建厂有三大便利：

规避了中美、中欧贸易摩擦的风险。比如，有的大订单是明确要求不能“中国制造”。

规避了国内过去疫情频繁疫情管控导致的停工、物流受阻问题。2022年，海外国家率先放开疫情管控，出现一波报复性消费，开足马力的锦惠业绩增长了60%。

用工等成本远低于国内：比如，柬埔寨工厂的工人月薪为250美元，孟加拉工厂的工人月薪是150美元，非洲工厂的工人月薪为70美元。

当国内外贸企业经历大风大浪时，提前布局的锦惠老总周斌自称只遭遇了“小风小浪”。

三、跳出中国，发展中国

吴老师说过一句话：“所有的变革，都是在边缘发生的。”

并用了改革开放初期从“边缘省份”跑出来的年广久、鲁冠球、吴仁宝、禹作敏等民营企业家起到催化改革作用作为佐证。

不论是乾雍，还是锦惠，都有十年及以上的企业历史，长期处于边缘，直到最近两年才因为产品、商业模式的创新性受政府重视，被树为省级“专精特新”企业以及所谓的“锦惠模式”。

我们在这些顽强生存的企业身上，发现了外贸行业最前沿的变革细节以及理念。

 1. 精准定位企业，不可逾越雷池半步。

老萧扯着嗓子说：“把自己最熟悉的东西做到极致，已经非常好了。我们到德国去考察时，都是小而美的企业，我们坚决不盲目地‘高大上’。”与此同时，把每年10%—20%左右增速定为发展目标。

老萧是重视技术的，接收了国内纺织业巨头山东如意集团的锦纶印花专利、技术、人才；首度引进日本柯尼达数码直喷打印机，研发了原创的打印软件和纳米墨水；拥有22个人的研发团队，占比33%。

锦惠周斌创业二十年，一条坚定不移的观念是：只做代工，不做品牌。“你知道中国有多少家服装厂吗？几十万家。但是你记得住的品牌就那么几个，剩下那些你都不认识的。”

“现在我已经看得很清楚了，跳进去做品牌，没有机会了。”他明显表现出对于从代工延伸做品牌的警惕。

2. 在行业、企业风风光光时，布局未来。

老萧接触锦纶印花技术是在2013年，并深度参与了山东如意集团在锦纶印花上的推广应用；

东进新材料的陈明贤看中功能性面料的潜力，是在2010年，当时杭州西湖已经有零星游人穿着北面等品牌的昂贵户外服，在穿着颜色单一、略显沉重的群众中显得鲜艳而轻便，陈明贤就认为这其中有文章好做。

锦惠周斌强调要“在风风光光的时候，就要去布局未来”。他进行全球化布局是在十年前，外贸行业的黄金时代。

“在中国花1000万建厂，第二年可以赚钱，在柬埔寨、非洲，可能要等到第四年才可以赚钱。”他留足了交学费的时间。

当已经把产业链的成本、风险降至极致，近年布局的是产业链数字化。

锦惠是国内纺织品服装外贸企业中最擅长3D虚拟设计的企业，已经建立了全球西服、大衣品类的最大的3D面料库。

一般外贸服装企业与海外客户沟通过程中涉及频繁地来回寄送样衣的环节，完成一单生意的前期沟通工作至少需要两周时间，锦惠在大胆全面应用杭州企业凌迪Style3D原创研发的3D虚拟设计软件后，把海外客户以及相关工作人员（比如设计师、建模师、打板师）拢到线上平台，在彼此达到产品基本共识后再打样和寄送样品，沟通效率成倍提升，最快仅需要8小时。

周斌希望建立上下游企业生态，并推动普及3D虚拟设计软件。如今在服装三维服装设计技术领域，中国、美国、韩国、以色列“四分天下”。而中国有庞大市场及产业链的优势。

3. 跳出中国，发展中国。

“现在大家关注的是什么问题？不是技术、管理问题，都在关注中美关系。”有绍兴企业家直言。

另一位企业高管描述了近期参加海外展会的遭遇：“一些海外客户会先跟你说‘这个是不是中国产的？’‘有没有中国以外的产能？’”

终于，一位企业家壮起胆子说：“我们不去东南亚赚钱，日本人、韩国人也都会过去，不如我们中国人主动去，最终反哺国内。”余音回荡在空旷的办公室。