第4个法则：先差异 后优势

创业有风险，成功有法则，大家好我是路长全。欢迎收听创业的28个法则。

这堂课给大家讲创业的第四法则，叫先差异后优势。

很多创业的人，经常会来跟我讲，说路老师我的产品真的比对手好，怎么就卖不过他们？你告诉我一个方法，怎么能卖得过他们？他们往往认为营销之争是产品品质好和不好之争。那真的是这样吗？

问大家几个问题，世界上卖的那些好的产品，真的是品质最好，对人类最友好的产品吗？比如说每一个国家，给政府交税最多的行业是什么？是烟草，据说去年中国烟草行业给我们的政府交的税达到一万亿左右。那烟草上写的什么话？吸烟有害健康对不对？

你说这个白酒，他的真相是什么？就是你喝了以后往往容易醉，醉了怎么样？就是伤身体对吧？但是它把它说成代表哥们的情感对不对？你说全世界卖的最好的饮料叫可口可乐对吧？它是对身体最健康的饮料吗？麦当劳、肯德基全球畅销，他们是全世界最有营养的食品吗？显然我觉得不是对不对？他不是说因为美国的汉堡包比中国的犍牛肉，比我们稻香村的犍牛肉做的更有营养，才卖的好的，不是人家叫卖不同对吧？我们的犍牛肉就是犍牛肉，上面啥也没有？人家是什么？人家是把牛肉包在两片面包里面，叫汉堡。你看名字起的多酷是不是？人家还给它做了一个概念叫美国文化，牛吧？

那同样的可口可乐你看里面含有的是什么？是咖啡，咖啡让人喝了肯定兴奋嘛，人家没说让你兴奋让你狂躁，人家说这是一杯让你快乐的饮料，你喝了就有激情嘛，你看可口可乐，百事可乐天天的广告在那唱、跳、蹦，叫激情的饮料，人家卖的叫差异化，叫不同。

所以我就跟大家讲一个逻辑，营销不是比对手产品更好，要卖不同。你说你非要生产一个冰箱去跟海尔竞争，你真的比海尔好，你要拿多少钱说服消费者说，让他相信你比海尔好对吧？他说你比海尔好，你怎么没卖成海尔？你看没有海尔好对不对？你说你生产一个空调，你非要跟格力去竞争是吧？董明珠，天天在那喊，让世界尊重中国制造，好空调格力造对吧？他都把这些率先给占了，你说你再做能做一个更好的空调吗？你说更好的空调怎么超过好空调是吧？逻辑上你很难说清楚这个事情。

那怎么办呢？你要跟他卖不同，怎么卖不同呢？你说我卖的叫太阳能空调对不对？我服务的一个叫自宏太阳能空调，这个产品无论在出口，还是在国内市场都做的很不错，尤其是出口风生水起，在国内现在市场已经启动了，叫太阳能空调是吧？你美的不说一天只用一度电吗？我们说都用空调不用电，自宏太阳能空调，或者叫什么？多用空调少用电，你看你再厉害，你这传统空调用电的，我是太阳能空调我跟你不同就行了是不是？如果我要卖一个冰箱，我不卖大众冰箱，我做一个什么冰箱呢对吧？我怎么跟海尔竞争呢？我做一个比如说叫做儿童专用冰箱对吧？孩子们的食品，你要保营养，要保鲜等等这些东西对不对？

你说我做洗衣机，我就不跟你海尔争这个普通洗衣机对吧？我做一个叫内衣洗衣机，专门洗内衣，我还消毒，叫消毒洗衣机对吧？我还自动烘干，叫一体化洗衣机对不对？这个逻辑嘛，你说我生产电饭锅，我跟你美的竞争什么对吧？那我做什么？我指导一个学生说你就卖一个什么锅呢？不沾锅有品牌了，电饭锅有品牌，电饭煲也有了，这个高压锅也有了，你做什么呢？他说老师我只能做砂锅。对了，做一个叫什么？中药砂锅第一品牌，也卖到七八千元对不对？这是我的学生。所以你要卖什么？卖差异化。

比如说有人卖茶，也有人卖奶，你把奶和茶放到一起就变成了一个什么呢？变成了叫做营养快线，你看成了一个早餐，娃哈哈靠这个干了两百多亿，你说老师这个太大了，我做不了。好，我再告诉你，你可以说我是鲜奶加上萃取，变成一种茶，这是今天一个小伙子，一个年轻人创业叫喜茶对不对？再跟大家讲一个例子，卖油条，油条就是油一炸这个面团，就炸出油条来了。我跟大家讲保定有一个家伙，他也炸油条，但是也不怎么挣钱，面临这种创业怎么提升产品价值呢？他到清华听课，他有一个理念听到了，叫做己所不用勿施于人。

于是这哥们就回去，炸油条我们就担心这个油，你老炸老炸，这个油炸了不少次，没准炸了半年还是那锅油对吧？那自己吃不吃这个油里炸出来的油条呢？自己是不吃的，那自己不吃为什么要卖给别人呢？所以他就跟他的老婆，给他的老父亲商量，说咱弄这个油，就每天都是用新鲜油炸对不对？那把价格提高一点，是不是这个逻辑？那就才能挣钱。那提高一点有一个问题，大家一看不理解啊，不理解怎么办呢？为了证明我这个油是每天用的新油，就盛两碗油放在外面，一碗油是已经用过的油，就是发黑嘛，新油就清亮。

一开始市场没有反应，就很痛苦，痛苦坚持了大概三个月，有些人有不同的意见。说这个是不是大家只喜欢吃这种，叫什么老油炸的油条呢？看来大家对这个不关注嘛，实际上是传播力量不够。后来就开家庭会议，跟太太和他的父亲交流，他说你看难道我在清华学的知识错了吗？这个老头就给他一个坚持，他说你再坚持两个月看看是吧？既然咱自己都不吃怎么能把这个卖给别人呢？也不道德嘛。到第五个月，情况发生变化，慢慢就发现门口有开奔驰的人，有开保时捷的人来吃这个油条，慢慢来的人就突然之间增多，在第五月份就火起来了。

所以我跟大家讲，有时候你看的很多事情，说一个人突然变老了，一个人突然生病了，一个企业突然火爆了，一个汽车突然倒掉了，一个家伙突然死掉了。其实跟大家讲，一个孩子突然那天生出来了，你不要看它好像是一天的事情，都是经过漫长的过程，一个积累的过程，好也罢，坏也罢。结果这个店就火了，火了以后电视台一报道这家就更火了，所以后来就开了很多家连锁店。这个人叫刘洪安，我有一次到保定还特意到刘洪安同学这吃了两根油条，真不错。

所以大家看这叫什么？这叫差异化。先差异化以后，再来确定自己的优势，你这样做的话，保证成功率又增加了一点。创业的这个法则就讲到这里，我们下期再见。