第58节 做淘宝底层思维方式：营销榴莲定位

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今天我们继续分享做淘宝的底层思维方式，讲过了战略终局思维，产品思维的“点线面”，能力交叉点，今天我们谈的是电商的营销思维。

我们说过，之前做淘宝是围绕“技术+定位+产品”，现在是围绕“产品+定位+营销”：产品越来越重要，定位仍然是“选择大于努力”，而营销取代了原来的所谓淘宝运营技术的作用，“技术”几乎无用了。

在电商营销方向，整体上来说，我们思考的两个比较大的方向是：制造内容和传播渠道。在过去，因为传播渠道比较少，比如只有cctv，这时候是渠道大于内容，而现在传播渠道很多，用户每天接受到海量的信息，内容就大于渠道。

举个例子，在飞机上如果手机被强制关机，你只能看飞机上的报纸，这时候百无聊赖，报纸上不管有什么内容，你都会去看，这时候渠道大于内容；而你下了飞机，手机开机之后，头条抖音微信等等平台上的海量信息，呈现在你面前，一个短视频3秒钟吸引不到你，你就马上滑走了，这时候，内容大于渠道。

而我们现在所处的时代，就是后者，内容重要性远远大于渠道，所以你做什么渠道不重要，不管是抖音，还是公众号，还是头条号，重要的是你提供的内容，有没有价值。

可惜，我们看到更多的电商企业，关注渠道远远大于内容，把精力放在开辟新渠道，而不是内容上。

在电商营销角度，我们会反复应用底层思维方式名词是：stp法则，榴莲定位，纬度去重，4个1法则，信任折中点，荷叶原理等等。

大家有没有发现，现在几乎所有的成功互联网企业，都在做同一件事，就是千人千面。我们上面说，现在营销的重点在内容的吸引力上。但是几乎不太可能，一个内容能够吸引到所有人。比如我喜欢西甲的梅西，但是女孩子看到这类信息可能根本没兴趣，所以大平台想要能吸引人，就必须死磕一件事情：通过人工智能，来实现千人千面。

逻辑是这样的：现在的内容或者产品要想火，就必须吸引到更多人，而人数一多需求就可能千奇百怪，所以吸引更多人的核心，就是自己先千人千面。但是，大平台可以通过人工智能技术，来实现千人千面，而我们小淘宝店，不太可能让每个顾客进来，看到的产品都不一样。

所以我之前说过一个观点：要么你能千人千面，要么你只有一面。毫无疑问，我们只能选后者。

如果你认可了这句话，那就很容易理解这些，做淘宝的底层思维逻辑了。比如stp法则，其实就是我们自己手动千人千面的过程：

s是市场细分，学习麦肯锡的mece法则，把所有千奇百怪的用户需求穷举；

t是市场选择，分析每个需求人群的规模和竞争，降纬攻击，找比自己弱的对手，打的过就打，打不过就躲；

p是市场定位，也就是我们说的榴莲定位。榴莲这个水果，不像香蕉这种是“大众情人”，甚至有人很讨厌它的味道，但是一旦喜欢的，就会狂热的喜欢。榴莲定位的意思，就是我们的产品要像榴莲一样，只讨好一类需求人群。

基于我们的stp法则，找到自己的“榴莲“之后，我们接下来会运用的思维逻辑，是我自己创立的4个1法则：一个产品，只针对一个人群，把一个点做到极致，一年一个亿销售额。这种营销成功的案例，很多：vivo手机，只针对女性顾客，把自拍这个点做到极致；脑白金，只针对送父母这个场景，把送礼这个点这个做到极致；江小白，只针对年轻人群，把聚会文化这个点做到极致。

在4个1法则里，产品我们明确了，人群我们可以通过stp法则来找到，一个亿销售额是结果，而能不能达到这个结果的关键，就是这个“一个点”上。如果你选择了是消费者不痛不痒的这个点上，很可能就注定失败。比如曾经做音箱的品牌，围绕磁悬浮这个点做文章，消费者并不买账。

我们5月社群线下例会的时候，王凯师兄的分享说，他们在找这个点的方法，会去抓取用户的好评，找好评的共性。这时候一个会员“拍砖‘说，万一好评是刷出来的，怎么办？然后，我就补充到，其实可以反其道而行之，我们可以去抓取行业同类商品的差评，差评不太可能是刷的，如果差评点都是对某个点不满意，那么改良这个问题的商品，就可以主打这个点来赢得市场。

stp找到“榴莲”，4个1法则找出“一个点”之后，在营销这个产品的过程中，我们要做到“三者一致”，标题，主图和描述，直通车，三者要保持高度的一致。什么意思呢？如果我们针对儿童，准备主推恐龙玩具“超大”这个点，那么要做到：标题把超大相关的词都写上去，这样引流就精准；主图和描述围绕超大这个点来做，比如小孩抱着玩具做主图，用小孩的小，突出恐龙的大，这样点击率自然就高；直通车推广词，也都围绕着超大相关方向做推广，这样直通车roi也会不错。

引来流量之后，我们营销的方向就要开始做成交，提高转化率。如果你是一个消费者信任的品牌，新产品刚发布，还没有评价的时候，就会有很多人愿意相信，比如小米很多新品，上来就卖很多；但是如果你是新店，或者新品牌，用户就很难下决定，需要“信任折中点”。

这个信任折中点，我们之前贾真5分钟有详细讲过，找到用户和产品之间信任的折中点，这个折中点可以是权威推荐，比如相信牙科医生的推荐，所以相信你这个牙膏；也可以是用户认可的概念，比如相信24k黄金，所以相信你这个精华液等等。

最后切记，引用108将社群之前的一位师兄分享「文宇小姐姐粉丝幻术」，任何一个能起来的网红店，都不是“消耗粉丝”，而是“货比人红”。

可能，很多的普通淘宝卖家都特羡慕网红店，觉得她们就是因为有粉丝，或者觉得只要有了粉丝的网红，开淘宝店就可以“为所欲为”了。其实，我们看到很多明星粉丝更多，但是开淘宝店成功案例很少。也就是说，只要是抱着“消耗粉丝”的心态进来的，可能前期能爆一下，很快就是失败离场。

所以，我清楚的知道一点，大家加入108将社群，可能是因为贾真，但是，如果社群不能持续提供价值，那反而是让我自取灭亡。

当然，粉丝也并不是完全没有价值。就好像，数据量少的平台，没有办法利用人工智能的算法去进行千人千面，所以是否千人千面，要看是否达到启动数据量。同样道理，一个好的产品，要基于“荷叶原理”产生快速的传播，如果你开始没有用户，或者用户很少，也传播不出去。而网红的基础粉丝量，就提供了这样的启动数据量，所以同样是好产品，网红做起来的速度也会比我们做的快。

好了，我们今天的贾真5分钟就这么多。我的观点不一定正确，希望大家辩证的去看，用贾真的知识，唤醒你的智慧。

贾真5分钟，周一到周五，每晚8点，不见不散，和贾真一起，拥抱电商变化，不断更新自己。