第55节 提升转化率，是让用户不启动防御？

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今天我和你分享一下关于转化率提升的一些核心的思维。

我们会发现，很多人在转化率提升方面都会陷入一个误区，就是他准备做转化率提升的时候，必然把自己放到商业的角度去思考。其实你可以把心态放松，从自然场景的角度去思考，反而成功的概率会更大。

我们把转化率提升分成三种场景

第一种场景是用户只看到你的产品，没有看到其他人的产品。

客户有没有可能用户只看到你产品，不看到别人产品呢？在一些千人百面的行业是有可能的。我先解释下什么叫千人百面，就是消费者对于产品的需求并没有那么多样化，他们在选择产品的时候就不会去货比三家看太多的产品，所以他们可能直接就选择销量第一的宝贝。这时候我们提高转化率的方法就比较简单了。你如果能做到销量第一并且你这个行业天生就有一些产品的差异化比较小，这时候你就可以做到你的产品即使比别人贵，你也能够卖得掉，只要你销量第一。这是第一种情况，但相对比较少。

第二种场景是用户能够看到你的产品，也能也能够看到对手的产品，但是对你的产品一见钟情，他根本就不去比较对手的产品，就直接购买你的产品。

我们在这里面会讲一个观点，就是好的销售人员的一个绝招是能够打破防御。他在进行销售的时候，有一些人知道你过来销售一个产品，他必然先建立一个防御性，所以一个好的销售的主要任务是想办法去打破防御。

而一个好的产品的核心并不是去打破用户这个防御，而是让用户不建立防御。这是好产品的一个必要的条件。那么，你怎么能够让用户在购买产品的时候不启动防御呢？有一个方法是利用身份。举例说明，曾经有一段时间在网上有一个很火的一个老农的图片，说那个地方的水果滞销了，帮帮我们，或者是很多的爱心助农角色的这种图片。这样的情况，往往是能够让用户放下防御，因为他认为你是跟他的一个身份是一个相同的身份，甚至是更值得大家同情的身份，这时候大家都会不建立防御。

所以一些店铺采用个人化ip的方式，比如说辰辰妈，张大奕等等，能够很好的让用户不建立防御。而且现在做的比较好的女装C店，他们都是完成了一个人的ip化，个人ip化比企业化的店铺有一个优势就是能够让用户不建立对销售的防御。

你有没有发现，这种好产品让用户不建立防御的场景非常像宅男泡妞的场景。宅男泡妞的时候，可能一开始就跟女孩子说，我一定要娶到你或者一定要让你做我女朋友之类的话。但是当女孩子听到这些话之后，必然先建立防御性，再想去攻破她的防御反而是不容易的。但是如果采取另外一种策略，一开始不明确表达心意，先做普通朋友，一步步来，成功的概率反而更高。所以我们在做产品的时候，一定不要把销售味道做的太浓烈了。我们更多要考虑的是，站在用户的角度去构建卖点，这样反而能够更大程度提高转化率。

所以从这个角度展开，让用户不建立防御还有一个思考就是我们尽量不要主动的去对比产品，当你在页面里面主动跟对手产品去做对比，其实就让用户知道这个产品还有别的产品可以选择，其实是帮助你的用户建立起对你的防备心，这实际是一个不好的过程。好，这是第二种场景，就用户没有比较别的产品，看了你产品一见钟情能购买的情况，核心思维是让用户不建立防御。

第三种场景就是货比三家。用户看了你的商品，也看了对手的产品，这是可能是大多数商品面临的情况。接下来的常态是平台要基于淘宝的一些技术，比如说推荐相似宝贝或你的猜你喜欢，让你的用户看到你的产品和对手产品，这时候我们要有一个摆摊思维。

很多人在做销售的时候，从企业商业和官方的角度去思考如何提高转化率其实是很难的，你不妨把这个场景给具象化。

比如说我们在集市上摆摊，有三个卖家在摆摊，一个是你另外两个是你的竞争对手。有一帮人从你面前经过，怎么让用户不摸到你的产品的情况下，愿意购买你的产品，你怎么说服你的消费者买你产品？我们站在这个角度去思考问题，可能就会比较清楚的找到我们的产品应该提炼什么样的卖点去销售给顾客。

我在讲课的时候会发现一个大家普遍存在的问题，就是他在给我介绍他的产品的时候，几句话就可以让我很满意，但是我在他的页面里却没有发现那几句打动我的产品介绍，这就很有问题。他的页面描述里面为了表达他的卖点，描述了非常多的卖点，而没有像他在现场给我介绍产品的时候那样简练直接，这可能是一个非常普遍的问题。

如果你借用摆摊思维，还是找不到产品的核心卖点，这里面还有一个比较简单方法，就是做一个基于新用户的购物调研。

我们曾经让一个卖家去调研一百个买他这个产品的新用户，去问为什么用户买他的产品，没有买竞争对手的产品，调研得到的答案让我们非常惊讶，因为最终答案是用户因为他家的产品贵才买的。这个答案是超出我们想象的，我们的产品可能300多，竞争对手的产品都100多，新用户在没有体验过任何产品或没有在这个行业买过任何产品的时候，他在判断产品好坏的一个重要标准是价格贵不贵。他们认为价格比其他家贵就是好产品，这是我们不调研是意想不到的。

所以我建议你，不妨主动询问一百个购买你产品的新客户，问他们买你产品的原因是什么，找到这个原因之后，提炼卖点，把单点放大，反复说。找到产品的卖点后只说一次是远远不够的，通过反复说足够多的次数才能达到催眠的效果。比如说脑白金，送礼就送脑白金，其实对于这个广告词我们是有抗拒的，但这广告词反复的说了N多次，我们就慢慢的相信这个广告词。同样道理，我们一旦找到一个卖点，不是把这个卖点做一次，而是让这个卖点在你的主图、标题、描述详情里面反复被提到，达到用户催眠的效果。

好，我们来总结下今天的内容。关于转化率提高，我们从三个场景去分析怎么提高转化率。

第一个是看不到其他产品，这种千人百面的商品我们需要做到销量为王；

第二个是一见钟情的产品我们怎么让用户不建立防御；

第三个是用户已经货比三家之后，我们怎么找到我们唯一的卖点，把这个卖点单点放大，不断重复，催眠用户。

我们今天的贾真五分钟就到这里，希望对你店铺提升有所帮助，谢谢大家！