接待顾客的语言技巧

二手车在中国大陆刚起步不久，台湾地区二手车起步的时间比较早，所以这方面经验积累得稍微多一点。
二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面，有几个地方与新车不一样：第一，二手车一车一价、一物一况；第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。
二手车营销趋势
二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。
二手车面临很大挑战。第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新车讲价加速度库存折旧。这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。
面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题，销售管理属于战术问题，置换促成属于战技问题。
新车销售和二手车销售比较
新车销售和二手车销售可以分几个阶段比较：注意阶段，新车外观为主，性能为次；二手车车型为主，预算为次。搜集阶段，新车配置为主，价格为次；二手车年份为主，车况为次。汽车趋势：新车有以下趋势，第一降价趋势，第二配置的特色，第三环保节能。
二手车销售管理技巧
了解二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。
提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利，要观察同业，分析商机等等。
盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差异策略，特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手车赢利策略：第一进货控制；第二减少竞价；第三库存管理；第四增值流程；第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。
二手车销售管理
第一，市场分析。要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。
第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。
第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。
第四，定价策略。未来二手车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。
第五，促销感觉。二手车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。
第六，客户管理。需要做二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。
第七，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。
第八，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要
二手车置换促成
这个课程有两个很特别的价值：第一，在美国有一个最新课程叫置换促成。目前，很多品牌二手车经营者都说现在品牌二手车最大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司，在销售管理上下功夫。他们的方法就是：第一，公司收购一辆旧车等同于卖一辆新车；第二，规定每个月收购多少辆车，要有一些配套手法。比如，最近我给一家公司一个建议，他们有一个汽车上市，非常热卖，新上市的车肯定要等一两个月才有收入，假如有二手车置换，可以优先配制，订单可以分一般客户、置换客户，置换客户可以优先交车，置换率就可以提高，就可以增加二手车收购量，要用配套的办法。
置换促成的课程包括：置换商机分析，置换商谈特征，客户的盲点，客户为何部分换车；客户为何不换车，提前置换策略新吹VAK法则，SPIN法则，价值分析原则，客户常见策略，价格异议对策，专业置换优势，价格协商手法。
二手车销售技巧
二手车卖场，客户、车商，卖多少？我把客户分成控制型、专家型、沉默型。
销售理念有三个层次，客户需要买得便宜、安心、满意，上车需要快点成交赚到钱，客户是询价式手法，通常询价时要用中性方式回答，不能报价太高，也不能太低，客户面对二手车进行比价，车商会有四大常用说法：第一恐吓法，第二说服法，第三排他法，第四立证法。侃价时，采用限时法、激将法、危及法、诱导法。
希望能帮到你！

一、满减活动

目的：引流和促销

适用商家：所有商家，特别是新店没有单量、经营一段时间流量还有单量都减少的商家。

玩法：可设置1-5个门槛，但是不可与折扣商品同时使用。

二、买赠活动

目的：推出新品或打造爆款。

适用：新店或者老店推陈出新，想要打造爆款的商家。

玩法：可以选择买几送几，如选择买一赠一，或者买二赠一，注意赠送菜品不能是参与折扣菜、第二份半价活动的菜品。

三、满赠活动

目的：提升客单价或提升交易额

适用商家：经营了一段时间，新老客占比比较稳定，数据良好，想要增加客单价或整体收入以的商家。

玩法：与买赠活动不可同时使用.

四、店内领券

目的：在于提高下单转化率，增加客单价。

适用商家：下单转化率较低的商家。这款活动可以减少顾客的考虑时间，以此来提高下单转化率。

玩法：同享券，除了互斥券以外，与店内任何活动可以同时使用包括折扣商品。

五、减配送费活动

目的：引流

适用商家：地方偏远、配送费过高，导致单量下降以及没有单量的商家。

备注：减免的配送费是商家出，也就是说这一单整单扣除减免的配送费给美团;

玩法：与店内任何活动可以同时享用。

10个方法，让你既能留住老顾客，又能吸引新顾客
六、新客立减活动

目的：拉新使用商家：新客占比低于一定比例，比如30%，而且单量较少的商家;

适用商家：新客占比低于一定比例，比如30%，而且单量较少的专家;

备注：和减配送费一样，整单扣除新客立减费用给美团。

玩法：与满减、下单返券、店内领券、折扣商品、买赠活动同时享用。

七、精准营销

目的：通过促销发券手段来激活沉睡用户，并增加复购率

适用商家：经营一段时间的商家，有了客户积累，适合有针对性的人群营销、场景营销。

备注：很多商家都忽略了这一工具的使用，但其实，这一工具非常有效，可以大力提高下单转化率和复购率;

玩法：同享券，遇到互斥券会让用户进行选择。

我们在销什么? 我们在售什么?

1) 销: 销自己; 客户在认可这个人后才能认可你所说的产品;

2) 售:售观念;观:价值观; 念:可以相信的事实 (用以影响其价值观)

3) 买: 买感觉;结合产品的价值观， 比较容易让人接受。“所有人都在买一种感觉”

4) 卖: 卖好处;顾客永远不会只购买你的产品， 而是购买你的产品所带来的好处和利益。 卖出好处时要针对顾客的需求。

思考:我的产品能给顾客带来的好处?

不同类型的顾客就需要用不同的方式对待，比如说根据顾客需求，然后满足顾客的要求，让顾客满意才是最重要的。

理智的客户其实做起来最轻松，首先你先要建立一视同仁的观点，也就是无论什么类型的客户都一个态度，不挑客户。做好自己该做的事（根据你销售的商品决定）。千万不要因为这个客户是冲动行的方便你销售就热情，理智型的销售有难度就冷淡。做好你该做的，让客户自己做选择是我的宗旨。当今市场竞争日趋激烈每一个客户都是我们争取的对象，我们没有资格去挑选客户，只有让客户来挑选我们，绝大多数客户不是在挑选商品而是在挑选卖商品的人，理智客户一但选择了你也就证明了你的价值比别人高了，相应的你的收入也会提高，这也就是商品本身的价值+你的价值=最终的价格，商品本身的价值是不变的，你的价值是客户来评定的，冲动型的客户是没资格来评定的，所以珍惜每一个理智型的客户他们才是你真正的导师，为他们做好你能做到的一切，一但得不到他们的认可请他们指出你的不足，争取今后能做的更好。这是一条捷径

和顾客沟通一定要注意抓住顾客的心理，和顾客沟通的时候一定要礼貌用语。

很难说，没有固定的方法和规律，不同的顾客，不同的产品，肯定要求和方法不一样，需要根据实际来做，这是交流的技巧，不是一成不变的。

美容这个行业本来就是名声就臭的要命。因为有很多就是骗钱。所以你没必要回答顾客。如果是真材实料那就用证明给人家看就行了。

婚礼顾问不接待客户，而是你的邀请方安排人接待你。他们接待你才是。 他们提出问题，你给予顾问级别的专业回答。

写作要点

1、续接式命题作语言训练可培养青少年学生的想像力和预知事物的能力，而这些正是二十一世纪全新人才最为核心的方面。

2、续接作文要求的是广义上的“真实”，所以它允许而且要求我们沿着一定的轨道去虚构、去想象。

3、续写命题作文的思维活动，除了想像外，还体现为推测，推测要比想像复杂一些，因为它融合了不少判断。

例文：慢性子裁缝和急性子顾客续写

春天的一个下午，裁缝店快下班的时候，进来了一位顾客。“您想做件春装吗？”急性子的裁缝还没等客人开口，就着急地问。“嗯，这料子买来一年了，再不做衣服被老鼠啃了就浪费了，所以想着做件衣服，可是我还没想好……”顾客慢悠悠地回答。

“行，您下周一来取吧。”急性子裁缝没等顾客说完，拿起尺子给客人量了起来。“可是我还没想好，要不我想好再来……”说着顾客伸出手从柜台上抱布。“您看啊，您是个慢性子，什么事情喜欢拖，我呢，是个急性子，什么事都干得快。您要是再想想，怕是这布都要被放旧了。

不如让我给您做了衣服直接穿上。”顾客听听觉得这话确实有理儿。这时，急性子裁缝已经量好了尺寸，笑着说：“放心，下周一来取，这春天刚开始，穿上准保有人称赞您这新衣！”顾客一出门，急性子裁缝拿起剪刀就裁。不多一会儿，一件新衣就快做成了。

只是做得太快，布料上缺少计划，少了一条袖子的料，没办法，他只得把一条袖子剪成两半，做成了短袖。周一到了，裁缝一整天都在担心，想着怎么跟顾客解释袖子的事情。可偏偏顾客没来，就这样，一个星期又一个星期，整整一个春天顾客都没有出现。

裁缝每日忙碌都快要把这件衣服忘记的时候，顾客进来了，他穿着冬袄满脸是汗。“你可来了，快来试试。”裁缝高兴地说。“我不是做的春装吗，怎么会是短袖？”顾客穿上衣服惊奇地问。“你瞧，现在都夏天了，穿短袖才合适呀！”裁缝赶忙回答。

“可是……”顾客脸上露出疑惑的笑容。“其实，要是您春天来取这衣服，我还真是对不住您呢！”裁缝慢慢地把头抬了起来，“我做事太急，难免出一些差子，这回布没量好就裁了，结果少了一条袖子……”“啊。”顾客一时没反应过来。

愣了一会儿：“这么说，我还是应该感谢你呀，”顾客握住裁缝的手，“你瞧我，办事拖沓，做什么都比别人慢一拍。瞧这身冬装……”客人激动地都忘记自己现在穿上夏装了。经过这件事，裁缝做事不那么快了，学会做了计划再实施；而客人呢，做事也不那么慢了。