大胡子解读《spin—销售巨人》

《SPIN销售巨人》，在所有讨论销售技巧的书籍中，可以说是经典中的经典，几乎所有讲顾问式营销课程的老师都会推荐这本书，我也经常向学员们推荐。

但这本书所介绍的销售技巧并不适用于所有销售场景，而只适用于大单销售。那什么是大单呢？小单之外都是大单。那什么又是小单呢？书中作者是这样定义的：“通常一个电话可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意。”在互联网时代，这个定义还需有些扩展，如何扩展，咱们课程中再讨论。

《SPIN销售巨人》将销售进程分为“初步接触”、“需求调查”、“能力证实”、“晋级承诺”四个阶段，并指出“需求调查”是最重要的阶段。而《SPIN销售巨人》中的SPIN模式主要集中在“需求调查”、“能力证实”两个阶段。在“初步接触” 阶段所需涉及的好奇心技巧、信任度问题在我们训练营的第一期书目《提问销售法》中已有充分阐述，而在“需求调查”阶段，SPIN模式能够帮助客户经理更为有效地开发客户需求，在“能力证实”阶段，SPIN模式则能够帮助客户经理更精准地展示价值，并避免出现“客户异议”。到了“晋级承诺”阶段，这个阶段无非三种结果，如果结果好，那后面的工作就是实施团队的事了；如果结果反复，那就又回到了SPIN模式；如果结果不好，那就是另一个从“初步接触”开始的新征程了。

从内容上看，可以把本书分为这样几个部分：

第一部分：包括第一章、第二章、第三章，主要分析小订单销售与大订单销售之间的异同，并指出为什么大订单销售需要独特的销售模式；

第二部分：包括第四章、第五章、第六章，主要阐释什么是SPIN模式，并以案例分析的方式，介绍SPIN模式的具体应用技巧；

第三部分：可以成为“补充内容”，其中第七章是对初步接触阶段技巧的一些补充，第八章是推荐实践SPIN模式的策略。

阅读建议：

我们训练营用书的版本是“理论篇+实践篇”，“实践篇”是各种自我测试、作者推荐的实践步骤、实践工具等，可作为大家进行实践的指南，但在知识内容上没有什么新增内容，因此我们训练营期间的解读学习仅限于理论篇的八章内容，把理论读透了，实践时就可以少走弯路；

本书作者与《提问销售法》的作者风格大相迥异。本书作者的写作风格更像一位严谨的科学家，在文中对各种销售技巧的阐述，都是从发现问题开始，并详细讲解他的团队如何发现问题、进行了多少实验、获取了怎样的数据，如何用数据证实新的模式等等，如果不是抱着科研的态度，这部分就可以速读略过，而将重点放在作者的案例上；

这本书内有很多“SPIN TIPS”，与前一本书不同，本书的“SPIN TIPS”都很有价值，值得大家注意。

多结合自身工作，将各种技巧代入到自身工作中思考。