低客单多品矩阵动销打法

引言

付费现在到底能不能带动搜索？

大部分情况下还是有难度的。

除非能够同时满足三个条件。

第一点，点击率必须过关。

你可以通过测图测人群去做这个事情。

不管你是自然搜索，还是自然推荐，点击率如果不过关，要么没有展现。

即使有那么一点展现，都有可能展现到站外。

第二点，单量的增长，包含坑产的增长。

今年的核心是坑产的递增。

要么自己想办法去操作坑产的递增。

要么通过付费去同比例的放大。

第三点，要克制付费的预算。

一旦你的计划ROI如果很好，很容易控制不住自己去放量。

一旦去放量了，就很容易去压制自然流，造成收割都被付费给收割掉了。

它的核心是要把整个收割留给自然流。

因为把收割留给自然流才有权重。

付费尽可能去拉新，去破圈，这个才是付费和自然流打配合的真正关键。

那么问题来了

如果投直通车，不投自然流的关键词，是不是就不压制搜索了呢？

首先，这在很多类目不现实。

因为很多类目的关键词本来就不多，这个词不投话就就没词了。

但这句话其实也只对了一半，为什么这么说？

直通车跟自然流的真正核心不是关键词，而是关键词背后的人群。

同样去投放某一个关键词，如果投放的是这个词的收割人群。

那你的自然流一定是被压制的，因为我们要把收割留给自然流。

如果投放的是收割人群，那你的自然流一定被压制。

如果你投放的是拉新人群，反而对你的自然流有加权、有好处。

所以在做直通车投放的时候，尽可能通过一些自定义人群去做适当的控制。

尽量以拉新为主，而不是这个自然流来了什么关键词，这个关键词就不能买了。

你可以买，但是尽量去做拉新，也可以出价低点，去做一些规避。

做了之后，为什么搜索还是不涨？

我们强调的三要素要全部满足，而大部分人可能只满足了其中之一或者其中之二。

投放整体的预算/规划

这是我被问到比较多的一个问题。

“老师，我现在付费占比应该占多少？”

这个其实没有标准答案，因为不同阶段需要有不同的付费占比。

一个新品、新链接的付费占比是多少呢？

有可能是100%，因为如果没有付费，你的流量根本就没地方来。

在拉升期，因为自然流量开始进来了，所以这个阶段其实会自然降低。

因为有自然流来了，所以会有80%-70%-60%-50%的自然降低的过程。

因为你的自然流在增长，付费只要不增长或者控制好，那占比会自然降低。

所以这个阶段也没有标准答案，就看自己的拉升情况。

链接爆款期

就是整个店铺链接比较成熟的时候，这个阶段的付费占比应该是最低的。

因为只有把付费占比控的足够低，利润才能够做出来。

不然所有的钱都给投流了。

我们根据毛利大致做一个测算。

以50%毛利为例，因为大部分产品可能都在这个毛利区间。

一般建议在爆款期的阶段，把付费占比控制在15%。

去掉你的人工成本，你的损耗，15%的预算你还是能挣钱的。

而且是能够通过付费直接挣钱的。

所以整体的数据相对来讲会比较健康。

这个就是我觉得比较通用的一个投放预算的规划。