7. 选择为何如此困难：认知失调

7. 选择多好还是少好？- 认知失调

你好，欢迎来到行为心理学30讲, 了解认知偏差，做出更好决策，我是朱睿。上节课我们讲到人因为害怕损失，担心改变所带来的不确定性，所以经常是原地不动，很难做出真正的改变。那今天我想和你分享的是这种对于损失的厌恶，也会让我们在面临选择的时候，犹豫不决。即使做出了决策，也时常会被后悔的情绪所困扰。如果你有这样的体验，那希望今天的内容对你有帮助。

前不久5/1假期的时候，我想约上一个朋友，两家人一起聚聚。但遗憾的是朋友家的小孩子整个假期都是安排了满满的课外课。妈妈把孩子的日程安排发过来，我心想，现在的孩子太不容易了！望子成龙，望女成凤是每个家长心里的愿望。所以面对众多的选择人们总是想着尽可能让孩子都试试，万一她要是在某个方面有特长，耽误了就可惜了。抱着这样的心理，课外班蓬勃发展，孩子和家长也越来越忙，但选择多了真的好吗？这样的例子其实还有很多。之前买东西，小到柴米油盐酱醋，大到3C产品，选择就那么几个，再加上商场货架地方也有限，我们可以比较的选项并不多。现在有了淘宝，京东，还有无数的带货平台，你想买任何东西，手机上一搜，都会给你无数的选择，屏幕似乎总也划不到尽头。当然，这让我们有了更多选择的权利和自由，但这一定是件好事吗？

我想用一个非常经典的实验来尝试回答这个问题。这个实验来自美国哥伦比亚大学的一名盲人教授Sheena。对，你没有听错，确实是一名盲人，正是她自身的特殊经历和兴趣，让她成为世界上关于选择这个话题的顶级专家。

这个实验是在加州的一个零售店里做的，后来被人们称为“果酱实验”。实验者装扮成服务人员，在店里搭起了一个果酱品尝摊位，招呼路过的顾客前来随便品尝。但这里有一个巧妙的设计，就是在不同的时间段里，桌面上会摆放不同数量的果酱。在一半的时间里，桌上摆放了6种不同口味的果酱，另一半的时间里，桌上摆放了24种不同口味的果酱。然后实验者会偷偷地留在摊位周围，默默地记录下来从摊位边走过的顾客中，有多少人会停下来品尝果酱，又有多少人会最终购买果酱。在我告诉你结果之前，你能猜一下吗？桌上有6种或者24种果酱，哪种情况下，会有更多的人停下来品尝？哪种情况下会有更多的人最终购买？

我和你分享一下结果，看看你猜的准不准！数据显示，当桌上有24种选择的时候，路过的顾客中有60%的人来到了桌前，品尝果酱。但当桌上有6种选择的时候，只有40%的顾客在桌前停住了脚步。可见更多的选择的确更有吸引力，想想果酱还有那么多听都没听说过的味道，当然想去看看，尝一下！但更大的吸引力是否代表更多的购买呢？结果并非如此。在有24种选择的时候，只有3%的顾客最终购买了一瓶果酱，但在6种选择的情况下，最终购买的比例是30%！

人们显然喜欢更多的选择，但更多的选择并没有转化成更多的购买，为什么？因为选择多了，会很难比较，黑莓味道不错，樱桃味也很好，还有一个红莓加草莓味的也好吃，那到底选哪个？这时你会经历心理学里提到的一个概念 - 认知失调。所谓认知失调指的是在同一时间有着两种或多种相互矛盾的想法，因为产生了一种不舒服的心理状态。那出现这种状态会导致什么样的结果呢？最常见的一种就是，推延选择。除非是必须要选的，否则我先放放，先不选了，以后再说，这样至少不用选完后悔，心里总是惦记着如果买了另外一个口味会怎样…?除了买东西，这种认知失调还会体现在我们生活的方方面面。例如，当你早上起来，想想最近要完成的一系列任务，优先做哪个呢？工作上的事情紧急，孩子的事情也很重要，自我提升也刻不容缓…算了，想不出来，还是先看会朋友圈吧，结果半天的时间一晃而过。

面临认知失调，还有一部分的人的策略是我尽可能地占上所有的选择，不让自己后悔。比如说孩子的兴趣班，我很难选择，那我干脆就全部给孩子报上，这样能够不放弃所有的机会。但是结果怎么样呢？孩子很累，家长很累，孩子还因此丧失了对学习的兴趣。

我们总希望不要关掉任何一扇门，认为选择多，机会大，但是越来越多的研究证明，少才是真的多，控制选择的数量能真正帮助我们拥有更好的人生。那如何应用这个原理，让我们做出更好的决策呢，我给你提几点建议：

首先，聚焦，勇敢地去掉不必要的选项。这里我用了勇敢这个词，并不过分，因为主动放弃一些机会，是需要勇气的。在商学院大家经常讨论的一个词是战略。其实战略讲的不仅是你要做什么，更重要的，也更难的，是你不做什么。能聚焦，实际上就是帮你减少选择的范围，这样选择会相对容易，决策质量会提高，而且你也会把有限的精力花在最重要的决策上。所以，如果你还在考虑是否给孩子报第4个兴趣班，或许你可以和孩子一起分析一下，她最擅长什么，然后缩减到那一两项上；如果你发现每天有无数的事情从四面八方争夺你的精力，或许你应该每天早上写下来今天最重要的1到2件事，然后集中精力做完它。之后所有的事情都是额外的收获，你也会在一天结尾的时候有更大的成就感。如果你还在考虑在现有的产品上再加上哪些功能能更好的吸引消费者，或许你应该学学苹果，小米，让界面尽可能简单而不是复杂，因为这样会简化选择，增强体验！

其次，通过分类简化选择。如果你一定需要展示更多的选项，为了满足不同人的需求，或者自己不同时间的需求，考虑用分类的方法，简化选择的过程。同样多的选择如果并列摆放出来，会让大家眼花缭乱，无从下手，那认知失调会促使大部分人放弃选择。但如果你从大的分类开始，一步步递进，把选项有序地展示给大家，那会让每一步选择并不太困难。比如销售保险产品，一个通常的做法是先展示出大的保险类别，车险，寿险，等，然后等我点进一个类别后，再展示下一层的选择。

最后，对于某些决策，把选择权留给专家。我的事情我做主，这可能是大部分现代人，尤其是年轻人的想法。这没有问题，但有时自己做的选择未必会让你更幸福。之前我读过一篇让我很有触动的文章，是我在伦敦商学院的一位同事做的研究。他们研究当人们面临极其重要，但也非常痛苦选择的时候，谁来做这个选择，是否会对人们的感受产生影响。这里研究的对象是那些很不幸的父母，他们的婴儿处在死亡的边缘，更多的治疗不会带来改变。最终这些婴儿的生命支持系统被人为终止。但被采访的家长来自两个国家，美国和法国。在美国，终止治疗这个决定是父母做的，因为美国的文化倡导选择的权利和自由。而在法国，这个决定是医生做的，家长被默认会接受医生的决定。同样是非常痛苦的结果，但两边的父母是否会有不同的情绪反应呢？采访的结论发现的确如此。法国父母所表现出来的悲伤和痛苦要明显小于美国的父母。他们会觉得自己当时是勇敢的，而且鼓励自己要接受现实。同时他们也会提到孩子在有限的时间里给他们带来的快乐以及从中学到的东西。相反，美国父母会时常表现出愤怒，以及负罪感，他们会说“如果我当时没选择终止治疗会怎么样？我感觉我给这个孩子实施了死刑。”这些美国父母自己主动的选择，虽然是他们自己想做的，却带来更多的负面影响。这也让我们认识到，并不是所有的选择都是我们自己做出的会更好。

我们的生活中充满了选择，技术的进步，信息的流动，也让我们拥有前所未有的机会去选择无限的可能。一生中一定要去的100个地方，一定要吃的1000种食物，类似的信息在给我们带来憧憬的同时，也让我们面临选择的痛苦，以及幸福感的下降。今天的内容希望能让你对选择有新的理解，并意识到那句老人经常提醒我们的话“凡事适度”是有道理的。谢谢你收听我今天的分享。你怎么看选择的多与少？欢迎你给我留言，我们下期再见！