经管 |《销售圣经》

马云推荐的科学销售流程，化拒绝为成交，只要5步。

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听书笔记 

《销售圣经》用十二个部分，分四个阶段详细介绍了销售的整个流程。

第一个阶段：做好准备

1.心态上的准备。幽默。不仅让你自己更加强大，还能拉近你跟客户的距离，更重要的是，你会享受自己的工作。而做事情乐在其中的人，自然更容易取得成功。

2.目的上的准备。销售的目的，不是为了在中间赚取佣金，而是为了给客户提供帮助。

3.时间上的准备。保持稳定的销售业绩关键在于两个时间节点：周一和周五。周一的工作情况能为这个星期定下基调，而周五的工作很大程度上能决定下个星期的工作成果。

第二个阶段，初次拜访

三种常见的拜访场合：

1.酒会交流。准备好三十秒钟的自我介绍。

2.客户引荐。

3.亲自上门。关键在于找准决策人。拿到名片，发送邮件，跟进电话。

第三个阶段，演示产品

几个演示阶段用得到的小技巧：

1.通过实证建立客户的信心。

准备一些能加深客户信心的证据。比如，近期某位客户现身说法的视频、老主顾热情洋溢的感谢信、你曾经服务过的大客户名单、你的产品在其他企业使用的效果如何，还包括媒体的有关报道，与同类竞品的对比图表等等。

2.动员客户亲身参与到演示环节当中来。比方说可以麻烦他们帮忙插个插头、按下按钮、打印文件、组装样品、播放视频、倒杯咖啡，在演示过程中也可以偶尔来个小互动。

3.主导对话，用问题回答问题，并且直接导向购买。

第四个阶段，化拒绝为成交

回应拒绝的五个步骤：

1.仔细倾听客户的拒绝，确认这是真正的拒绝，或者只是托词而已。

2.确定客户提出来的拒绝原因是唯一的原因。具体来说就是围绕拒绝展开提问，不断询问，除了已经提出的拒绝，是否还有其他原因导致他们不愿意购买。

3.再次确认原因，种说法提同一个问题，给成交加一道保险。

4.用问句的形式给出可能解决问题的办法。

5.最后一击，也就是用你准备好的办法完全解决客户的问题。无论是你带着客户一起争取分期付款的方案，还是客户带着你一起争取调整预算，你们都站在同一个战线了。

解读 | 照瞳  前经管类图书编辑，现上海创投媒体采编。

播音 | 裴喜

策划编辑 | 李峻

音频编辑 | 陈子夫