8.主顾开拓：如何抓住集市、医院、社区、写字楼客户

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第70页开始的内容， 本期内容将分享邹老师关于4类市场如何通过咨询台获客的方法。

摆咨询台的方法也是保险市场逐渐兴起的一种开拓主顾的方法，从目前来看，取得的效果还是不错的。在摆咨询台的时候该怎么做呢？首先要选好咨询台的拜访地点，我们可以将这些地点划分为生意人市场、医院市场、社区市场、工薪上班族市场等，根据不同的市场也需采取不同的方式进行。

第1种市场，生意人市场

生意人应是业务员最容易也最方便找到的人群，在一些批发市场摆咨询台，主要是让批发市场档主对你及保险有所认识和了解，以后拜访不会遭受太多拒绝。从风险角度上讲，生意人主要比较看重分红类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全面保障的观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。

第2种市场，医院市场

医生会因工作关系经常在科室之间走动，因为身着白大褂，拜访目标比较明显。医生收入比较高，对保险相对有较多了解，更因为职业特点，风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。由于医生知识水平高的特点，他们一般愿意了解保险，特别是职业责任险。因此可以以此为话题，也可以用向他们请教问题为由增进了解。此外，与医生建立好关系，还可以为今后服务更多的客户打下基础。

第3种市场，社区市场

社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助，这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少业务员更倾向于公司层面的投入。其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。业务员可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物——这些小礼物可以是公司提供的常规礼物。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而业务员也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，业务员也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。

第4种市场，工薪上班族市场

对于写字楼拜访，地点选择对拜访成功率很重要，一般应选择一些楼层面积较大的写字楼。业务员可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入办公场所。

如果实在觉得进入办公场所有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，相对来讲，白领对保险的理解较为认同，大部分人也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留太久时间，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层，避免对别人的工作带来不便。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈递计划书。利用送计划书的机会，迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。

除上述提到的在相关市场摆咨询台以外，在其他市场进行咨询台摆设，也应根据该市场的特点，了解该市场人群的活动动态，再进行沟通和拜访。提前做准备调查，才能事半功倍。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结4点干货经验。

第1，在生意市场可先与人沟通财方法与技巧，从而导入全面保障的观念；

第2，在医院市场可先与人沟通职业责任险，以此为话题，也可以用向他们请教问题为由增进了解；

第3，为社区超市提供赠品，可获得高购买力客户的联系方式；

第4，通过送礼物拜访写字楼白领可收集到资料。

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