6.主顾开拓：搞定陌生拜访的4个方法

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第63页开始的内容。这期内容能让大家学习到老师总结的4个陌生拜访方法。

在这20年的保险从业生涯中，我“收获”了一套成熟的销售技巧，我将它命名为“销售圆舞曲”，意为销售中的各个环节都是环环相扣、紧密相连的，从起点出发到终点，必然能又从终点获得新知再绕回起点，这是一个良好又可循环的闭环。

业务员能够从中悟出自己的一些东西，比如跟客户谈论时关键的一句话，展业过程中的一线灵感，产品介绍时的亮点提炼，都会是实现销售的“临门一脚”，这种时候再加上一些实际有效且可复制的传播手段，整个销售过程就能如虎添翼了。

销售圆舞曲一，陌生拜访

师父当年从马来西亚华人保险大会回来给我买的一些书籍，对我这个初出茅庐的小伙子有着不一般的启迪，让我对陌生拜访的概念有了新的理解——不过，现在说起陌生拜访，又是一套新的思维与方式了。比如，原来单一的上门拜访的形式已经延伸为现在多元化的利用新媒体的线上陌拜方式等，以下，主要介绍几种陌生拜访的具体方式。

方法1，直接上门。这已经是保险行业兴起以来至今不变的一种传统方式，虽然比较辛苦，但是非常锻炼人，这个过程中你要不断练习自己的讲解能力、应变能力，前一秒你也许还处在处处碰壁、遭到拒绝的自我否定当中，下一秒你就要继续像个身经百战却伤痕累累的士兵继续奔赴“战场”，甚至来不及休息，来不及悲伤。但是，在经历了这些以后，依旧能坚持，未来的保险之路你将不再有所惧怕，因为最难的都经历过了，还怕什么呢？我刚开始上门做陌生拜访的时候，包是8元钱买的，领带是6元钱买的，每天走3公里路，挨家挨户地去跑，被拒绝的次数很多，但还是告诉自己要坚持，而自己的坚持就换来了现在的成功。当然，这个过程中，要有自己的一个计划和目标，就像我选择偏远的一些小镇、企业作为我的主要开拓对象一样，这些是建立在自己的思考与分析之下的，业务员应当具备这样的能力。

方法2 ，微信经营。微信“附近的人”一般都是离你工作圈子和生活圈子很近的人，通过微信添加上这类人，后期的拜访往往会比较容易，也许是一个午饭的时间就能促成一次见面。但是很多微信“附近的人”几乎不会随意添加陌生人，因此需要不断尝试，不断开拓，保留好成功添加成为好友的人，并维护好之间的关系。根据我自己的经验总结提醒一点，添加微信好友的时候，尽量选择使用自己的职业照，这样会显得比较真实，一般通过率也较高，后续好友添加成功之后，在与其沟通交流的过程中，也能给人留下一定的印象，并能通过职业的头像传递出一种专业的信息。

其次，业务员也要学会经营自己的朋友圈，偶尔发一下自己的获奖照片，发一些正能量的话，一些保险行业的政策或者小广告，但千万不要太频繁，尤其是朋友圈层次比较高的——发布广告太频繁，他们会觉得你就是个没有特点的保险业务员，一周有一次广告的发布就好了。除了业务，朋友圈有自己的生活、爱好也是比较吸引人的，会让人觉得你是一个有趣、懂生活的人，这些都是加分的。

再者，要懂得微信互动。列一个本月拜访的重点名单，一个月下来将重点客户标星，这些重点客户就是接下来需要互动的对象，他的朋友圈不要光点赞，还一定要评论，刚开始他不一定会理你，但是评论多了还是会回的，毕竟你让他感觉受到关注了。反之，有人给你点赞或者评论，你就一定要更加关注了解这个人。

方法3，进入群组。这里所说的群组有很多，首先是各种平台的群组，微信群组、豆瓣群组、QQ 群组等，这些平台的群组也会细分到跑步群、义工群、宝妈群、读书群、摄影群等。这种途径获得的客户资源是相对庞大的，通过这些群参加的线下活动也是很好的与其沟通交流、介绍自己的机会。

方法4新媒体的社交工具。现在很火的抖音、全民K 歌等，都是获得客户的渠道，在这些平台哪怕只是找到一个志同道合的朋友，都是收获。

当然，通过以上方法认识的人不要一开始就直接给他推荐保险，这是最不恰当的做法，一定要先从朋友做起，让别人接受你，对你产生足够的信任，这些都做到了，业务上的事情也能事半功倍。举个例子，成为微信好友以后，可以先翻翻看他的微信朋友圈，了解这个人平时的生活是什么样子的，如果这个人经常晒美食，证明他是一个很喜欢美食的人，那就可以给他介绍一些好吃的餐厅，能一起去当然就更好了，这能够激发共鸣，增进感情，对方也能因此更快地接受你。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结4点干货经验。

第1，直接上门拜访前要锻炼自己的讲解能力和应变能力，在整个过程中要有自己的计划和目标；

第2，通过微信添加附近的人，需要不断尝试和开拓，加好友后，要懂得互动，并设计好自己的头像和朋友圈内容；

第3，进各种群也是获得客户的好机会；

第4，用好新媒体社交工具，在这些平台中可以收获志同道合的朋友。

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