5.主顾开拓：通过一技之长赢得陌生客户

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第54页开始的内容，邹老师如何通过活动赢得客户信任，实现签单的故事。

当年事业起步的时候，为了能多给一些人介绍保险，多给自己争取一些展业的机会促进签单，除了去跑客户，我做得最多的一件事情就是到公园加入一些老大爷的文艺活动。公园的场景大家应该都能想象得到，三五成群有下象棋的、练书法的、抖空竹的……几乎都是老一辈喜闻乐见的中国传统文化、技艺展现。我从小就酷爱中国文化，学习了很多的中国文学，对中国传统的益智类游戏也颇有研究，中国象棋、书法自然在列——这恰是我跟他们有所链接的关键所在。

中国人讲究“君子看而不语”，尤其是在别人对弈的时候需“观棋不语，乃真君子”，虽然自己是掌握了一门可以跟他们搭上话的技能，但是也不能在旁边指手画脚，对人家的棋局做评价。一开始，我就蹲在旁边默默地看着，天天去，天天看，时间渐渐久了，那些下棋的大爷慢慢对我有点印象，他们下乏了，换人的时候人手不够，我便顶上，一来二去也算渐渐熟悉了。

我开始试着想给他们讲讲保险，但当我一开口，就遭到他们的拒绝：“我们对保险都不感兴趣，这把年纪了还要保险干什么，一切听天由命就行。”遭到别人拒绝的时候，还一味地推销就显得不太明智，我就干脆只看他们下象棋，当他们人手不够让我顶上的时候，我便说：“如果这局我陪您下赢了，您就听我讲讲保险，哪怕您不买也行，都听我讲一讲。”这种时候，我就是一个技痒的人，迫不及待地希望有人来跟自己切磋——他们倒是答应得爽快。

那段时间也不知道什么原因，跟那些大爷下棋，十有八九我都能赢，我一边自喜“难道是自己棋艺精湛”，一边觉得“难道冥冥之中老天都要帮我”，心情大好，跟那些大爷讲保险的时候也变得更加精神抖擞。时间一长，他们内心开始认可我这个人，从而也相信我跟他们讲的保险。老人，哪怕觉得自己上了年纪，什么都看淡了、看透了，他们可以坦然的直面生老病死、意外伤害，可以在危难时刻从容选择自己的命运，但是儿女子孙肯定是他们牵肠挂肚的人，他们很愿意用保险来表达自己对儿女的爱，愿意相信保险带给他们的安慰，那些和我下象棋的大爷，很大一部分最终都从我这里给自己和家人买了保险。

想起当初公园旁下象棋“赢”来的展业机会，现在的我还是觉得欣喜：能用自己的一技之长换来事业的起色，着实是一件令人高兴的事情。现在，不忙的时候我还会回到以前跟那些老大爷下象棋的公园，偶尔跟他们切磋上一两局，尤其是在工作上有些困惑的时候，好像只要一回到那里，就能变得平静，就能想通很多事情。可能是源于下棋本身就能让人平心静气，抑或是因为长者也是智者，过来人的一些告诫胜读十年书。

说到一技之长，它们绝对是我展业过程中，以及我保险事业良好发展事半功倍的“利器”，除了象棋，我的书法也为我带来不少的客户。我有一个客户相当喜欢书法，闲暇之时就自己练习，时间久了自成一派，写出来的字很有自己的风格，一看就是练家子，一般人根本不敢在他面前班门弄斧。而我是个极其自信的人，我的书法也从未落下过练习。有一次，我约了这个客户见面，见他之前我在家里铺好宣纸，磨好墨，提笔写下“厚德载物”四个字，刚好配得上我客户高尚的品德以及能容养万物、容纳百川的胸怀。见到客户，我把这四个字送给他的时候，他非常高兴，给我谈论了好久的书法，从历代书法家作品谈到各类书法字体，从入门趣事谈到信仰情怀，期间也给了我无数讲保险的机会。最终，我成功签下他的保单。这样的事迹在我的展业生涯中还有很多，我相信，“技多不压身”，多才多艺，也是我们事业的助推剂。

到这里呢，本期音频节目就分享完成了，下面我为大家总结2点干货经验。

第1，要多给自己争取一些展业的机会促进签单，除了去跑客户，还可以到公园加入一些文艺活动，或者是各种各样的社团组织；

第2，要培养自己的一技之长，例如下象棋、书法等，这样自然能结交喜好相同的客户，在与客户畅谈爱好时，也能找到不少谈保险的机会。有一技之长，同时也能增加自己的自信程度。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索《保局》就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。