4.成长干货：4类客户，4种销售方法

听中国最年轻的MDRT顶尖终身会员、中国保险之星，邹俊国老师的二十年保险销售经验，助您找到事业的突破口。

亲爱的听众朋友们，大家好。我是特训营的主持人严言。在本期节目中，我将为大家分享《保局》一书第37页开始的内容，让我们听一听邹老师的销售干货，如何将客户分为四类人群，及各类人群的突破方法。

公司在制定销售额指标的时候，都是带有一定预估性的，因为有很多事是难以预料的，所以销售额就成了一个难以掌控的指标，而这对于企业、团队、甚至个人来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前。因此如何让销售额看得见、摸得着、可以掌控就成了问题的关键。这样的情况之下，A\B\C\D管理就是一种有效解决此问题的工具，它的推导过程是利润与销售额有关，而销售额与客户有关；反过来说就是客户带来销售额，而销售额带来利润。因此如何管理好客户是完成销售额的基础。

首先，将客户分成A\B\C\D四级，不同公司对其定义也不尽相同，从保险公司的角度出发，我们将客户大致分为A\B\C\D四类。

A类客户，具有一定的保险意识，购买能力较强，比较信任保险业务员，见面相对容易。A类客户往往会在1~3个月内购买保险，需要多拜访、多交流才能成交；

B类客户，对保险不排斥，不反感，有购买能力，愿意了解计划书，不是迫切需要购买。B类客户会在3~12个月内购买保险，需要用送小礼品，增加信任，多讲一些保险意义和功效，持续服务好客户才能实现成交；

C类客户，对保险不感兴趣，比较有钱，但是很难接近。C客户客户会用1~2年时间才能成交。成交的关键是，持续服务、培养信任、提升自我能力，受客户需要和喜欢，也可邀请客户参加公司活动；

D类客户，反感保险，觉得自己不需要保险。是富人或成功人士，不易见面，也很理性。D类客户会在2年后才能成交。成交关键是，不断了解客户，建立客户档案，分析客户需求。

作为一个业务员，我们接触的客户总是多种多样的：生活条件优越的，家境清贫的；一点也不懂保险的，对保险有自己认知的……但总的来说，根据与不同客户的接触与了解，这四类人具有不同的特质，也需要不同的方法进行跟进，促进成交。

从D到C需要业务员具备一定的销售技巧，并且考验业务员迅速接近客户、获得客户信息的能力，一般情况下工作一年左右的销售人员都可以胜任。这个过程中比较关键的环节是建立标准的客户档案卡、初步的客户关系以及对潜在客户需求的初步判别。

从C到B是销售过程里面的关键环节，甚至是客户关系培养的重点，能够熟练掌握这一过程的销售人员至少需要两年以上的销售经验。这其中比较关键的环节包括：客户关系管理、需求的分析、关键决策人员攻坚、竞争对手分析等，本阶段是销售进阶的关键，是从量变到质变的过程，多数的销售过程都是在这里失败的。

从B到A就是临门一脚的过程，具体的内容主要是签订合同、谈判。这一阶段销售人员应当能够在前期关系培育的基础上，促进客户的最终决策，并迅速完成签单。这时要求业务员具有冷静的头脑、快速的反应及准确的判断能力，能够越过这个阶段的业务员一般具有三年以上的实战经验及优秀业绩。根据以上各阶段的分析，可以有效地对不同阶段的业务员进行培养。

如准客户发生特大意外或疾病，B、C、D类客户也可能一夜之间变成A类客户，所以保持与准客户的互动非常重要。

最后，不管你是处于哪一个阶段，面对什么样的客户，都需要自己全身心地投入其中，将这些做参考的展业技巧加入自己的思考，不断获得新的知识和技能，提升自己的实力，才能做到在这个日新月异的社会中屹立不倒。

对于A\B\C\D类客户的拜访频次，有一句好记的顺口溜分享给大家：

一天一个A

一天2个B

顺路看看C

有空看看D

到这里呢，本期节目就分享完成了，下面我为大家总结干货经验。

要将客户分为A、B、C、D四类，根据客户类型计划不同的服务模式，找到成交关键点，击破各类别客户。

如果大家想更深入地了解邹老师，以及学习邹老师更多经验，也可以购买老师出版的书籍。在当当网或京东网中搜索《保局》就可以购买。真心祝愿每一位在寿险路上拼搏的代理人，都能像邹老师一样，攀上自己的事业高峰。