只谈利益

往往对他称协议有过分乐观的估计，只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得明智的结果，也就是自己利益最大，对方损失最少，谈判双方都立足自己的利益，这往往会激发创造性，找出双方都有利的方案

把这句话记下来，对于做小生意的人，用好处驱动对方没有错，跟做小生意的人，他们的眼睛只看到眼前的利益，不要给他们谈使命，不要给他们谈梦想，不要给他们谈格局，只谈好处就可以了

把这句话记下来，对于做小生意的人，用好处驱动对方没有错，跟做小生意的人，他们的眼睛只看到眼前的利益，不要给他们谈使命，不要给他们谈梦想，不要给他们谈格局，只谈好处就可以了

即使不谈利益，人们也不会片刻忘怀，总把追逐利益和谋求财富挂在嘴边，只能激起人们更强的贪欲，无休止的讲论财富，不斥于鼓励人去放纵欲望，争夺利益，这便是孔子罕言利的用意所在

犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作的对方两个带来性质单干的利益更多，他们愿意与任何民族商人合作，甚至曾经把牙切齿的离刃看在利益的份儿上，他们也愿意坐下来谈合作

易进行，但是犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来甚于单干的利益，他们既愿与任何民族的商人合做，甚至曾经咬牙切齿的敌人看，在利益的份上，他们也愿意坐下来谈合作

谈利要看情况，有时金钱会坏事，人生在世，不能忽略利益的考量，但谈利也要看时机分情况，在不适宜谈利益时，就绝对不要让钱出来做怪，有个有钱人沉床遇险，好在他的运气不算太糟，攀上了河流中央的一块岩石

可是，利益并不是与价值无设的，永远不只是一些可明确计量的指标，比如贸易逆差，那种抛开价值理念来谈论，只有永恒的利益的，所谓现实主义的观点不仅肤浅，而且缺乏真正的现实感

这种合作也教育进行，但是犹太商人的合作范围远不止于此，只要合作能带来甚于单干的利益，他们极愿与任何民族的商人合作，甚至曾经咬牙切齿的敌人看，在利益的份上，他们也愿望坐下来谈合作

立场性谈判法的主要特点为一把关系置于利益冲突之中，由于把关系和利益混为一体二，注重各自的立场而非利益。由于忽视了立场后面潜在的利益，三对待变化缺乏灵活性，限于立场性争执之中固执己见

他们虽然跟我们有着不可分割的亲缘关系，可实际上他们跟陌生人无异。有些时候，或许他们连陌生人都比不上跟陌生人打交道，至少我们还有方向该谈感情的就谈感情，该谈利益的就谈利益，反正人与人之间的界限特别清楚，而跟亲戚打交道，至少我们是没有方向的

谈判对手同样代表着特定的谈判，主体利益也会为了实现利益最大化而全力以赴，因为自己主体利益和对手的主体利益相对相反，为了顺利的达成愿望，还需要对对手进行深用的分析和研究

我们会为了获得更大的利润而与客户讨价还价进行谈判，这是交易过程中非常正常的行为，但我们绝对不能只为了眼前的利益而让双方的交易建立在不公平的基础之上，并企图在教育中谋取不该得的实惠和利益

伊藤博文已经把话说得很明白了，那日本之所以在战争一开始就考虑议和，绝不是因为没有作战到底的信心，要事先安排好退路，也绝不是要以出卖日本的国家利益来换取核不谈，只是为了让日本的利益最大化

不过，只要没有出现新的移民活动，有灌溉造成的土地改良以及财政或军事利益的影响制造在至少在考虑生产与经营时，中国和古代东方现实的国家政策总是对经济运转听之认知，理由前面已经谈过只有军事的与军事财政的利益