203【江湖】黄执中：如何让你听起来，更专业？

每日一句：

今日好好说话&思考题：

今日内容全文：

大家好，我是黄执中。

今天的跟江湖学说话，我要跟大家介绍的，是美国汽车销售员常用的一种销售手法。

他们在顾客上门时，总是会带着顾客在店里逛一趟，然后绕着某一辆顾客中意的汽车做一番仔细介绍。这个过程，他们称之为“绕圈解说”。

在绕圈解说的过程中，这些销售人员会趁机展现出令客户印象深刻的专业感，好让客户觉得这家伙对车实在太懂了，应该很值得信赖。

劳伯乐范恩，他是一位专门研究说服理论的学者，他在去买车的时候，就曾经记录过负责他的那位销售员所作出的精彩表现。

那位销售员，我们叫他罗杰好了，当罗杰陪着这位教授绕着某辆车走一圈的时候，他口中对车子的各项信息简直是如数家珍。

例如在引擎盖前，解释各项配备时，罗杰就表示这款车型的仪表板经过特殊设计，便于驾驶人阅读。接下来他转到卤素大灯，谈起这款灯的材质是某种高精度的强化玻璃。

这样介绍了几分钟后，罗杰又提到了这辆车最重视的就是它的安全特性，像这辆车子的引擎盖在遇到撞击时，有几个特殊位置会产生皱折，减缓冲击的力度，以免危害驾驶与乘客。

一整个下午，罗杰展现的专业功底，令这位教授非常惊讶。因为在那家汽车卖场，有几十款不同厂牌不同车型的汽车，他到底是怎么做的，才能把那么多相关的数据资料，记得清清楚楚？

所以，针对这群汽车销售员，劳伯乐范恩做了一个卧底研究，他想知道这群销售员，快速成为专家的秘诀是什么？

结果发现，这个技巧说起来不稀奇。他们用的，是一种“把常态，说成特色”的技巧。什么叫把常态说成特色呢？

以刚才罗杰所做的介绍为例，当罗杰介绍说，这款车型的仪表板经过特殊设计，便于驾驶人阅读的时候，他说的或许没错，但他没说的是什么呢？

他没说的是，事实上几乎美国每一家汽车公司的仪表板，都有经过特殊设计。有些是用图像，有些是用彩色编码，总之都会有便于驾驶人阅读的设计。

所以不管当时罗杰介绍的是哪一款车，他都可以说这管汽车的仪表板经过特殊设计，可以方便驾驶人阅读。

而同样的，当罗杰说到这款车子的卤素大灯，材质是一种高精度的强化玻璃时，其实他没说的是，几乎每一辆车的大灯都是某种强化玻璃。

至于这款车子的引擎盖在遇到撞击时，会产生减缓冲击力度的皱折，这件事当然是不折不扣的事实，只不过罗杰没有告诉你的是，在美国境内销售的所有汽车，依法都必须要合乎这样的设计。

所以当罗杰滔滔不绝，详细对你介绍这辆汽车的种种“特点”的时候，他的那套台词几乎可以放在任何一辆车上。因为他用的就是“把常态，说成了特色”。

他有没有说谎？没有。可是他感觉起来是不是很专业？是很专业。

同样的手法，在许多广告宣传中更是屡见不鲜。过去拜耳公司，曾经为他们药厂的阿斯匹林打过广告，广告词上宣称他们的产品是“百分之百纯阿斯匹林”，所以“经过验证，没有任何一种其他产品，会比我们更强，更有效”。

但事实上拜耳公司没说出来的是，市面上每一个牌子的阿斯匹林，都是百分之百纯的。所以当然也不可能会有哪一家的阿斯匹林，会比拜耳的药效更强，因为大家都一样嘛。这种说法就是很技巧的把常态说成了特色。

类似的案例还有高露洁牙膏，他们之前曾经主打的一个广告内容，叫“百分之八十的牙医师，一致推荐高露洁”。但事实上，当时他们的调查，做的其实是有百分之八十的牙医师，推荐刷牙时最好使用牙膏。

因为刷牙是不是一定需要用牙膏，对有些牙医师来说甚至都是未必的。少数牙医师会说，比起用牙膏，其实常刷牙比较重要，牙膏只是增加一些芳香，影响不是很大。

可是有百分之八十的牙医师，还是推荐刷牙最好用牙膏。可是同样这句话说在高露洁的嘴里，就变成了“百分之八十的牙医师，一致推荐高露洁”。

因为高露洁毕竟是牙膏的一种，所以你如果问医生，你反对我用高露洁吗？他当然也不反对。这就是另一种的“把常态说成了特色”。

今天的好好说话比较不一样，我之所以要分享这套话术，为的不是要大家去学，而是要大家提防。因为江湖波涛汹涌，像这种表达方式，层出不穷。

所以，基于道德，咱们可以不去用，但基于防身，咱们不能不懂。

就好像，当我说《好好说话1》和《好好说话2》的销售破了四十万份，这个数字在市面上是非常亮眼的！这时候大家听到的第一个反应，应该是什么呢？

你应该觉得：“四十万销售，这款产品了不起”，是这样吗？不，你的第一个反应，应该是立刻去问：“那其他平台上其他人的音频产品，销售数字是多少呢？”这样一来才能避免我们把常态当成了特殊。

至于一般音频产品的销量是多少？四十万份，是多还是少？这就是今天的练习题。