202【理论**********************

每日一句：

今日好好说话&今日思考题：

今日内容全文：

你好，我是马薇薇。

我们在跟人做推销的时候，常常遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，所以，如果我们想让对方，对你要讲的话依然保有兴趣，是很难的。

就好比，街上有人发传单给你，“游泳健身了解一下”，大多时候，我们都不会去“了解一下”的，因为我们觉得，说来说去还不都是那些东西嘛，没意思。

那如果你是一位保险推销员，对方已经听过很多推销了，你要怎么样做，才能让他对你要讲的话，依然保有兴趣？

我今天就教你一个话术，这句话就叫做“我猜您一定听过很多…不过呢…”。

什么意思呢？以下有两种推销保险的说法，你听听看，哪一种更好？

第一种：“您好，我是老王人寿的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务。。。”

第二种：“您好，我是老王人寿的保险推业务员。我猜，您一定听过非常多，类似这样子的，推销保险的电话，我也知道，一般人听多了，都会觉得很烦。不过呢。。。”

以上两种说法，是不是第二种，会让你更愿意接着听下去呢？

虽然这两种说法，都没有介绍到保险业务的细节，但是第一种，你一听到开头，“耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务。。。”，你就觉得没意思，因为你已经听过很多次类似的说法了。

而第二种给人的感觉就不一样了，“我猜，您一定听过非常多，类似这样子的，推销保险的电话，我也知道，一般人听多了，都会觉得很烦。不过呢。。。”

这样的开头会让人有兴趣听下去，为什么呢？

因为你说出了对方曾经经历过的事情，说出了对方的感受。这会让他觉得，你有顾及到他的立场，你有体谅他的心情。

然后他会想，既然你已经知道我的状况，你知道我听过很多推销了，你还要跟我讲，看来“你接下来要讲的，跟别人不一样”。

这意味着什么？这意味着你已经吸引到他的注意力了，你完成了关键性的一步。

当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，但也没关系，至少你的开头已经吸引到对方的注意力了。

而且，卖保险，其实哪里真的有什么不一样呢？关键是让客户觉得你跟别的推销员都不一样，这样他就会愿意听你讲下去。

比如你现在要推销《好好说话》，你会怎么说呢？

一般常见的讲法是：“您好，我是马薇薇。跟您介绍一下我们的产品，我们都知道沟通能力很重要，而我们的产品，可以帮助大家在人际关系中避免摩擦，掌握更加智慧的说话方式。。。”

这样说不太吸引人。如果是我我会这样说：“您好，我是马薇薇。我猜，一讲到教你如何说话，您一定不陌生。您在市面上，一定也看到了很多关于沟通技巧的课程了，那些课程都会承诺，听完就会变成说话高手。不过，我要告诉您，我们的《好好说话》，其实是。。。”

你站在客户的角度试想一下，在你听过了那么多雷同的推销说辞之后，现在你接触到一个推销员，他一上来就先说出了你的感受，他讲的东西跟其他人都不一样，这就会让你有想听下去的意愿。

说出对方的感受，这会让他觉得，你懂他。你们的关系，变成是你跟他站在同一边，两个人一起面对其他很烦的推销员。可是如果你的话语跟其他推销员一模一样，你就是站在他的对立面的。

假设你现在要跟老板汇报提案，希望公司能采纳你的意见。怎么说才能让你的提案，更有吸引力呢？

其实诀窍就是，在一开始，就说出老板的顾虑。比如你可以这样说：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听。。。”

当你一上来就点破对方的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容，不然老板会一边听你汇报，一边在心里嘀咕：“那钱呢？钱呢！钱从哪儿来？”

有朋友可能会问，怎么知道老板顾虑的会是预算呢？我跟你讲，所有老板顾虑的都是预算！任何人在跟老板提任何要求时，老板第一个想的就是：“那钱从哪里来？”

总结一下今天教的话术，“我猜您一定听过很多…不过…”，这句话有两个目的，一是让对方产生好奇，吸引他的注意；二是调整你的位置，你不再是站在他的对面，而是站在他的旁边。