服务价值崛起 房产经纪人正在变成一个高门槛职业

不知道大家发现没有，现在做房产经纪人的门槛越来越高了。

眼下，房地产市场和行业发展进入了新的阶段，无论买卖、租赁还是装修、托管，消费者对居住服务的要求越来越高，这无疑对房产经纪人提出了全新挑战。

经纪人服务客户的过程，本质上是辅助其决策的过程，这其中最重要的是建立信任，而建立信任的前提来自诚实、善意和能力。

对一家领先的房产经纪企业，诚实和善意是其赖以生存的底层逻辑，而能力则是服务客户的硬本领。在风云变幻的房地产市场，只有不断探索和提升品质服务的上限，才能不断满足客户日益增长的品质服务要求。

作为创立20多年的链家，这也是其保持领先地位的突围之路。这个过程是痛苦的，需要不断去折腾每一个人，促使每个人不停地学习精进，才能跟上这个服务价值崛起的时代。

01 经纪人的“高考”

为了提升经纪人的专业能力和学习能力，链家自2011年开始发起了“搏学大考”，一考就是14年，今年仅北京链家就有超2.6万经纪人进入考场，去验证他们的专业知识掌握水平。

北京链家甚至借鉴了高考的操作流程，把出题组、考卷评审组拉到外地，让他们交出手机，进行封闭式命题、打分，最后经纪人的考试成绩出来后，不合格的还要再补考。

链家经纪人都把这次考试称为“链家高考”，但和真正高考也有一个明显的区别：搏学大考不是为了淘汰、晋升经纪人，而是为了让经纪人必须去学习，碰到客户，甚至是随便问问的人的时候，不要被“问住”，让人对链家经纪人的职业性产生质疑。

比如，今年11月20日搏学大考中，有一道试题是：

张磊欲通过赠与方式将自己名下的房子过户给妻子，那么在此次业务办理过程中不会产生契税。

A、正确 B、错误

这道题对应的真实场景是有人并不是要在链家交易房子，而是认为链家经纪人经手了大量房产交易，一定会更熟悉各种情况的交易流程和知识，所以去门店咨询。

实际上，北京链家的经纪人分为租赁和买卖两类，但北京链家要求每个经纪人都要熟悉租赁、买卖、签约、装修等不同交易类型、环节的主要知识，不要完全凭借经验做事，不要“把路走窄了”。

不断提升经纪人的专业度，背后有一个非常客观的原因：房地产是一个交易流程长、资金量大、情况复杂、风险点多的领域，要避免交易风险，让一笔交易安全完成，就必须能事先用专业性去核查、判断交易的可靠性。

说起来很简单，实际上背后都是大量金钱损耗和血泪换来的成功经验。

比如今年房地产政策频出，一些关于买房资格、套数判定，以及贷款条件的政策变动很大，贷款使用商贷还是公积金对应的要求和条件也不一样，如果经纪人的对新政了解不够，就容易让购房者陷入风险。

所以，搏学大考成为链家检验经纪人专业知识掌握程度的方式之一，但考分不是目的，“以考促学”，让经纪人学习才是目的。

在搏学大考之前，北京链家所有员工都会收到一个包括400道试题的“知识宝典”，其中包括最新政策、交易知识，背后对应的是几百个真实的购房案例，这份可以随时指导经纪人作业的“宝典”才是北京链家搏学大考的真正精华，和搏学大考、链家讲堂一起组成一个体系，像高考一样成为面向经纪人的“教育体系”。

它同时也意味着经纪人靠吃门店地理位置优势和市场红利资源生存的时代一去不回了，接下来是职业经纪人、顾问型经纪人时代，经纪人会逐渐变成一个高专业度的职业。

02 “吃香”的经纪人类型变了

之前，北京链家主要把搏学大考当作促进经纪人专业度提升、检验经纪人专业知识掌握水平的一种方式，但他们统计数据的时候发现，近几年搏学大考的成绩和新人业绩的正相关度越来越高。

北京链家的统计显示，搏学大考高分人群的业绩普遍优于低分人群，尤其对新人的影响更为明显，新人中的高分人群业绩是低分人群的3.5倍左右。

也就是说，当房地产市场从卖方市场转向买方市场之后，去除掉了房产的稀缺性干扰，专业性越高的经纪人，越容易得到客户信任。

李享是今年本科毕业加入链家的新人，从第一次搏学大考考场出来，他不担心自己的成绩，觉得自己一定能考好，但对“中介”工作的认识，已经和刚入职的时候发生了很大变化。

“做好中介并不容易”，李享说，虽然业务知识和与人打交道的能力都需要慢慢积累，但想要做好，就不能在专业知识上当小白。

市场和客户筛选经纪人的维度已经发生了变化，北京链家也在经纪人的线上展示标签上提供了更多体现专业度的信息，比如法律专家、社区专家、搏学大考前30%等，好让购房者在浏览房源信息的时候，可以根据资深情况对可供选择的经纪人有准确的判断，知道咨询谁更合适。

在线下看房为主导的时代，一位购房者在看房之前会先进入中介门店，接触到的经纪人比较随机。现在看房流程发生变化，购房者会先在线上浏览房源信息，筛选出自己的意向房源，同时对房源特点、自己的实际情况产生一些疑问，需要找到合适的经纪人提供解释。

2013年大学毕业加入链家的韩国利就碰到过一个真实的案例：“有一次遇到一组客户，是年轻的小两口，一个人是市属公积金，另一个人是国管公积金，他们俩问我能不能组合贷款，怎么贷款能贷得更多。我就把所有的细则捋清楚了告诉他们，客户跟我说了一句话：‘你不是我接触的第一个经纪人，但是你是把这个事情给我解答最清楚的。’”

因此，这对年轻夫妻指定由韩国利来服务，从第一次接触到顺利签约，只用了不到一周时间。

“这个行业并不单单是销售，更多的是咨询顾问的角色。”韩国利说，从此以后自己更加注重专业性的提高。

除了业务知识的专业性，搏学大考和北京链家的评价体系内还涉及到了安心服务承诺和规则文化等方面，目的是让经纪人在交易知识达标的同时，职业道德水准也一同考核、提升，最终筛选、培养出全面优秀的职业经纪人。

值得注意的是，刚刚这次搏学大考，北京链家取消了高分经纪人免考的情况，包括管理层在内的所有经纪人必须参考。因为，北京链家认为房地产交易大宗、低频、复杂，即便成熟经纪人，也需要及时系统更新知识储备，让经纪人走进“学习-应用-考试-学习”的正循，提供更高水准的服务。

这是链家认准行业发展方向之后，一次主动的自我进化，而在这场进化中，没有人可以例外。

从坚持14年举行搏学大考也可以看出，链家已经认定了未来房产经纪人会走向顾问型，最终靠专业服务吃饭，变成一个高门槛职业。