你不开单，源于你不会跟进客户

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作者：Vito | 编辑：Dora

之前做过一个小调研：

各个行业的平均水平，首次签单率5%，做的好的10%左右。

但无论如何计算，至少有80%甚至90%以上的客户，需要销售二次甚至多次跟进，最终才有可能成交。

因此，“跟进客户的能力”也直接决定了一名销售的真实水平，以及最终实际产出的业绩。

而现实中：

绝大多数的销售并不是不坚持，

而是不知道如何坚持？

甚至连坚持的机会都没有。

当你打满鸡血，信心满满的去跟进客户，遇到的却是：

上完试听课， 不出意外，总能等来“意外”；

约好上门的客户，总是毫不犹豫的放了鸽子；

好好的意向客户，突然电话不接，微信不回；

绞尽脑汁的朋友圈文案，丝毫激不起客户的任何涟漪；

好不容易接通电话，客户上来就说：“我不考虑了”；

甚至莫名的电话被挂断，微信被拉黑，朋友圈被屏蔽

......

那些偶尔在“客户跟进”上做的好的销售，也毫不犹豫的将其归功为“运气”、“天赋”和“巧合”。

真的是这样吗？？？

事实上，“客户跟进”是一个系统的销售科学，是可以通过练习掌握的。

那些不会跟进的销售，大都缺乏以下这5点。

你之所以不开单，源于你不会有效跟进客户。

0 1

缺乏跟进工具的认知和策略

所有跟进客户的方式，总结下来就两种：

1、同步：例如电话，面对面，语音通话等。

同步的优势：单次影响程度高，电话沟通永远比打字沟通效率更高，随时双向沟通，避免信息迟滞。

同步的劣势：单次沟通成本高，你无法同时与多个客户通话或面谈，并且确保谈话的质量。

2、 异步：例如微信文字，短信，邮件等。

异步的优势：成本低，范围广，可以短时间内覆盖跟进多个客户，例如淘宝的客服就是采用这种方式，单次可以跟进50-100个客户。

异步的劣势：单次影响程度低，因此异步的跟进方式也被称之为“客户模式”这与你的岗位无关，而是你选择的沟通方式决定的。

当我们在错误的时间，选择了错误的跟进方式时，接下来不管你说什么做什么，都是错的。

0 2

缺乏“预约跟进”的思维和技巧

在跟进客户时，客户电话不接微信不回，是什么时候决定的？

是你打电话跟进的那一刻吗？

是客户看到你信息的那一刻吗？

我们认为都不是。

而是在“首次和你咨询时”就已经决定了。

这里面的原因有很多，其中比较核心的一点是：销售缺乏预约跟进的认知和技巧。

难道预约了下次跟进客户就一定会如约沟通吗？

当然不是。

但有效的“预约跟进”可以提升下次跟进成功的概率；

同时在客户拒绝时，也能及时地发现客户的“抗拒点”从而当场解决掉。

无论是哪一种，都远胜过最后的“直接失联”。

0 3

缺乏有效跟进的流程和话术

如果你的客户要考虑一下，你们约好次日下午3点再联系，次日3点你打电话过去，客户也接通了，请问正常情况下你会说什么？

“你好，我是昨天和你沟通的xxx，你昨天说要考虑一下，我们约好今天3点联系。”

这是一堆很多销售认为很有价值的废话，接着是不是就要直奔主题了？

“昨天的产品，你考虑的怎么样？”

这是一句什么话术？

或许很多销售自己都没有意识到，这实际上是一句关单话术。但很多时候客户当下并没有完全下定决心？他既没有想好要买单，也没有决定拒绝你，只是在犹豫、摇摆、纠结。

但当你说出那句话时，就逼得她不得不做出决定，于是她只能选择拒绝你：“暂时不需要，我有需要再联系你。”

为什么会这样？

因为这是客户在没有下定决心之前最安全最舒服的回应。

换句话说就是：

销售自己主动获取了客户的“拒绝”。

0 4

缺乏朋友圈的计划和排期

微信是当下销售与客户联络的主要通讯工具，朋友圈更是一种可以持续影响客户的渠道。

只是这种影响可能是正面积极的，也可能是负面消极的。

他们的区别就在于：

你是无休止地发布广告，促销活动？

还是基于客户心理和场景需求，建立合理的朋友圈月度排期？

例如：

你的朋友圈是否高频满足客户的功能需求，他时常通过你的发布解决自己的一些小问题；

你的朋友圈是否高频满足客户的信任需求，他的担忧总会被你展示的一些小细节所消除。

0 5

缺乏有效的客户管理方法

你每天到公司做的前三件事情是什么？

这个回答直接暴露了你的客户管理能力，因为客户管理的本质就是时间管理。

你觉得在你的意向客户中哪个最重要？

这个回答直接暴露了你的精力管理能力，因为客户管理的关键就在于客户的标签分类。

作为一名销售，每个客户都应该去用相同的态度尊重，但绝不应该用相同的行为和精力付出。

因为销售的时间，就是一种最直接的投资，你必须要时刻敏感的捕捉到那些更接近终点的客户，并取得应有的回报。

以上就是销售在客户跟进中最大的5个阻碍：

1、缺乏跟进工具的认知和策略

2、缺乏预约跟进的思维和技巧

3、缺乏有效跟进的流程和话术

4、缺乏朋友圈的计划和排期

5、缺乏有效的客户管理方法

这5个核心问题，任何一个问题的改善都会直接提升你的“客户跟进成交率”。如果一不小心，一起解决了，那么你的跟进成交率必然翻倍增长。

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