进口葡萄酒齐聚进博会，高性价比策略成酒商共识

饮料和酒类是进博会食品及农产品展区六大板块之一。今年进博会期间，来自西班牙、瑞士、斯洛伐克、德国、阿根廷、智利等国家的多个品牌及酒商们带来了全系产品或畅销产品，期待借助进博会平台的品牌溢出效应，重逢老朋友，结识新朋友，促成交易订单。

近两年，国内葡萄酒行业面临增速放缓压力，进博会酒商们同样感同身受。相较2019年，部分酒商代理的葡萄酒进口量下降了50％到80％。面对挑战，坚持产品品质，不盲目参与价格战，走高性价比路线，维护好圈层消费，成为进口酒商们的共同选择。

多名酒商“七刷”进博会

连续七年参展进博会的上海昊乐国际贸易有限公司，今年展出了20多款阿根廷原产葡萄酒。作为进博会的“老朋友”，该公司董事长王世成对首次参展进博会的经历仍记忆犹新。2018年首届进博会上，王世成是为数不多的葡萄酒展商之一，成功吸引到各地采购商关注，一举签下多个订单。这一消息在行业内传开后，自第二届进博会开始，来自美国、智利、法国、瑞士、德国、西班牙、斯洛伐克等国家的进口葡萄酒品牌及酒商们争相参展，享受这一国际平台带来的品牌溢出效应及市场红利。

在国内葡萄酒消费增速放缓的当下，许多进口酒商压缩了市场预算，参与专业酒展及进博会这样的大型国际平台，成为许多进口酒商突围的方式之一。

主营美国、智利葡萄酒的上海添邦酒业发展有限公司销售人员周女士坦言，进博会是企业对外展示品牌形象的重要窗口，在这里同样也能感受到行业竞争的激烈程度。此次参展，添邦酒业带来了全线产品，涉及100多个SKU，价位从百元左右到几千元不等。为吸引更多客户，其展台自11月6日起开展试饮活动。

本届进博会上，位于食品及农产品馆的瑞士中心，一次性展出3家瑞士葡萄酒酒商的产品。与法国、澳大利亚、西班牙、意大利、美国、智利等新、旧世界葡萄酒相比，瑞士葡萄酒品质在固定消费圈层中有良好口碑，但在国内市场名气远不如法国、澳大利亚产区知名酒庄。

瑞士唐伯里尼葡萄酒代理商苑月明告诉新京报记者，此次参展他带来了5款畅销酒，价位在200元到898元不等。尽管售价亲民，但品质可与市面上600元到2000多元的产品相媲美。参展进博会，就是为了让更多人看到瑞士葡萄酒的品质。

进口葡萄酒直面挑战

在国内葡萄酒市场增速放缓的背景下，进口酒商将直面更多挑战。

海关总署数据显示，2023年，我国累计进口葡萄酒24.3万千升，同比下滑25.67%；累计进口金额约77.86亿元，同比下滑19.41%。另据国家统计局数据显示，2024年1—6月，我国葡萄酒累计产量为6万千升，累计下降6.3%。

中国酒业协会葡萄酒分会秘书长火兴三在近日举行的“2024中国葡萄酒T6领军企业峰会”上表示，葡萄酒产业发展主要面临全球经济处于脆弱环境、葡萄酒向大众市场的细分转型、全球葡萄酒市场供求失衡的三大问题。在全球酿酒葡萄产量下滑的大背景下，红葡萄酒市场份额显著下降，跌幅达25%，白葡萄酒的市场占比上升至49.3%，桃红葡萄酒实现1.3%的增长，反映出特定消费群体对此类葡萄酒的需求正逐渐增加。

周女士坦言，添邦酒业主要以企业团购客户为主，销售渠道相对固定，销量目前划算稳定，但依然能感受到客户消费行为的变化。“有些客户之前会一次性购买一两箱酒，喝不掉会在家里存两瓶。现在很少有囤货行为，需要几瓶就拿几瓶，消费价位也较从前有所下降。”

这种变化给酒商带来的直接影响是葡萄酒进口量的下降。与2019年相比，添邦酒业葡萄酒进口量下降了一半左右。王世成也向新京报记者证实，今年葡萄酒消费下行比较明显，2019年其葡萄酒年进口量可达到二三十个集装箱，今年到现在为止只进口了5个集装箱。本届进博会，他展出的葡萄酒数量也较往年有所减少，一部分原因是受市场环境影响，另一部分原因是出于维持老客户考虑。

高性价比战略突围

面对挑战，进口葡萄酒商们普遍采取的策略是走品质路线，同时兼顾市场接受程度。

王世成告诉新京报记者，在进口葡萄酒整体缩量的情况下，个别产品反而能做到逆势增长。其运营的“Casarena505”系列葡萄酒，今年已多次出现断货情况。究其原因，一是该系列在国内运营十几年，具备一定的品牌积淀，客户群体较为稳定；二是走高产品性价比路线，尽管售价仅在200元左右，但品质并不差；三是与产地酒庄配合，实施控货稳价，给予渠道合理利润，不盲目参与价格战。

“做红酒一定要精耕细作，行业里有很多急功近利的例子，比如一款酒成本只有30元，有酒商上来就卖200元，把关系好的朋友销售一圈后，后面降价销售，结果卖不动。原来市场上有好多名酒庄，做着做着就死掉了，原因就是一打价格战就把品牌做臭了。”王世成说。

坚持走品质路线的还有苑月明。他在国内代理销售唐伯里尼葡萄酒已有十几年，其间有不少电商平台希望他把产品拿到线上销售，但他对此持谨慎态度，主要担心仿品出现后影响其产品口碑。

苑月明坦言，其所售200多元的产品与市面上600多元的产品品质相当，售价800多元的产品可与市面上2000多元产品品质相媲美。之所以能够实现高性价比，在于公司坚持微利策略，同时去掉大众销售渠道的中间环节，走圈层消费，扩大产品口碑。截至目前，他的客户群体及产品销售均较为稳定。

“品质是最好的口碑，这几年我没做过广告，有固定的消费圈层。”瑞士莫兰酒庄代理商、恪佳酒业经营有限公司创始人夏闻佳认为，进口葡萄酒不一定要走大众路线，“如果已经到了卷价格的底部，可能意味着你已经无路可走。”