企管随笔9：为需而销Vs为销而销

企管随笔9：为销而销VS为客户需求而销

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我记得刚刚接触企业销售的时候，有个人告诉我，赵本山的小品《卖拐》是一个非常成功的销售案例。

（图片来源于网络）

为什么？

1）赵本山的忽悠能力很强，而忽悠也是一种口才的体现，是销售的必备能力；

2）整个销售流程设计高明、流畅，将客户带入设定场景；

3）高秀明本意是想帮范伟，但实际却很好地配合了赵本山完成了销售，达到了逼单的效果；

4）很好地利用了客户的冲动；

……

同时，有人告诉我把梳子卖给和尚，也是一个成功的销售案例，市场上也有专门讲这类课的专职讲师。

（图片来源于网络）

后来，我从事培训、咨询工作时，如果企业的业绩不够好，多数情况下的结论，其中有一条就是业务人员的销售能力不行，执行力也较差。

以上，都是典型的为销而销，很多业务人员为了达成销售目的，不惜忽悠、欺骗。

而真正意义的营销，重点不是在销，而是在营。营为内功，销为外功，把内功做好做足，如：品牌、口碑、宣传推广等等。这一点做得特别好的，如：苹果手机、小米手机、小米汽车SU7。

从客户需求、产品质量、品牌口碑、市场传播等方面入手，达到不需要过多的销售人员和手段而自然销售的目的，这才是真正的营销。

而营销最最核心的要素是——满足客户需求。

有这么一类网红群体，有足够的粉丝，他们会向粉丝询问相关的产品意见，比如说粉丝们喜欢什么类型的衣服？什么颜色？什么款式？统计相关数据后，找到专人设计，再找到工厂代工，最后再卖给粉丝。

一个网红，可能轻轻松松就可以做几个亿的销售额，这就是典型的根据需求而营销。

将为销而销与为客户需求而销进行比较，我想任何一个人都会选择为客户需求而销。

然而事实上，多数的企业是为销而销。是因为自己有这个产品，让销售人员把这套产品说得天花乱坠，再用一套销售流程去成交客户。因为多数的企业没有足够的实力去研究客户需求，去满足市场。

所以，当马云无意中听到自己公司有讲师培训如何把梳子卖给和尚，他认为这是骗子，违背客户需求，从这个角度来讲，你就可以理解为什么马云会成功。

很多人知道张瑞敏曾经砸过80台冰箱，却不知道海尔为了满足消费者需求，曾经专门生产过洗菜的洗衣机。虽然这款产品并没有成功，但这种满足客户需求的做法，却也是让海尔成功的原因。

以客户需求为导向，可以重点关注一下海尔的“人单合一”模式，以及华为的“铁三角”模式。

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如何做到“人单合一”？人是员工，单是市场，是客户，人单合一体现的是员工价值必须依托于客户价值，在帮助客户实现价值的同时实现了自身价值。

“铁三角”模式也是一样的道理，在一线组织中配置三种角色：客户经理、方案经理、交付经理，可以更加快速地满足客户，帮助客户解决问题。

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无论是海尔，还是华为，抑或是阿里巴巴，这些公司有一个共同特点，其组织都有较好的敏捷性，能够迅速地对市场做出反应，满足市场需求，也就是满足了客户需求。

而且，这类公司用到的都是阿米巴组织中的平台型组织。

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