正观漫读|丹尼斯商人

“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德说：“我可以在任何时间把任何产品卖给任何人。”

这话不是吹牛，只要你有一套很好的推销文案和营销话术，“可以在任何时间把任何产品卖给任何人”，应该不是难事。

上小学的时候，我们班有个调皮蛋，他父亲是个走街串巷卖老鼠药的小商贩。

据同学透露，他们家卖的“老鼠药”属于“自产自销”——都是他父亲的“流水线作业”：用麦子和农药一拌，再加上一些针对老鼠口味的“调味品”，然后包成一小包、一小包的，批发兼零售。

那时候，农村老鼠确实特别多，盛粮食的囤都被咬了大大小小的窟窿，最后逼着村民把囤换成水泥缸。

有次，班里搞联欢，这位同学模仿着他父亲的口吻，卖起了“老鼠药”：

各位同志停住脚，

我打竹板对你说，

针头线头咱不卖，

只卖一样老鼠药。

老鼠药，药老鼠，

大的小的都药住；

喂个猪，喂个羊，

都比喂个老鼠强。

扑噔噔，扑噔噔，

哪一夜不闹四五更；

孩儿他爹，快点灯，

咱家的老鼠成了精。

老鼠成精能咋着？

听我慢慢向你说。

老鼠的牙赛钢枪，

咬罢大柜咬皮箱，

大柜皮箱都咬烂，

还有咱们的新衣裳。

的确良，雪花呢，

晴纶莱卡毛皮衣……

同学全情投入，忘我发挥，还学着他父亲“闭着一只眼，一只手打着竹板，一只手辅助比画”，比郭有才唱《诺言》时的动作还夸张，比1993年张国立和刘亚津合作的小品《推销》还要好看。今天如果拿来排练一下上央视春晚，相信保准也能博个满堂彩。

我这位同学的父亲是位地地道道的农民，就靠“老鼠药”养活一家老小，他的那些唱词都是他自己编排的。

现在我还在纳闷，一个没上过几天学的农民是如何想出来这么“诗意”的“宣传文案”，不仅像歌谣一样顺口，还不停地押韵、换韵、转韵。

那时的农村，到处都是传奇。

去年秋天某日，我下班回到小区门口，一辆农用“敞篷车”旁堆着如小型山丘的南瓜。

我因为从小在农村长大，天生一副农民的胃口，对五谷杂粮、红薯南瓜总是吃不厌烦。

即便到了大饭店，也总是要点上一份“五谷丰登”，解解嘴馋。

我正准备挑几个，卖南瓜的农民兄弟说，这是刚从山东寿光拉回来的红栗南瓜，因为刚上市，只能“限量供应”，每人限买两个，“让大家都尝尝鲜”。

我瞬间“石化”，连农民兄弟都开始玩“饥饿营销”了？理由还这般“合情合理”，无以反驳。

我很听话地挑了两个，过秤，扫码，付费。

第二天，还是在同样的地方，还是这位农民兄弟，但已经不是昨天的南瓜——农民兄弟“无知地索求，羞耻于求救，不知疲倦地翻越每一个山丘”，“饥饿营销”，果然奏效。

我假装买家，这位农民兄弟还是同样的“话术”，一样的“套路”，“限量供应”却从“两个”变成了“三个”。

思维一变，惊喜不断；“饥饿营销”，对症下药。

五一假期，我去丹尼斯超市买菜。在生鲜区卖鸡蛋的地方围了很多人，而且以孩子居多。

我也未能免俗，看有什么热闹可看，看有什么便宜能占。

鸡蛋厂家的促销人员正在热情洋溢地发表着促销演讲：“走过路过，不要错过；买机会，买实惠；买一盒鸡蛋，送一只鸡仔。”

怪不得吸引了那么多的小朋友！

很多家长拗不过小朋友的“爱心大爆发”，纷纷买上一盒鸡蛋，领养一只鸡仔。

一只鸡仔，难免孤单。有些小朋友就纠缠着家长多买上几盒，多领养几只，替商家分忧，替超市众筹。

我甚是佩服商家的促销手段，深得“现代营销学之父”菲利普·科特勒“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场”之精髓。

范伟和高秀敏合演过一个小品《卖猫》，范伟高价买猫，就为了要那只盛猫粮的古董碗；而高秀敏“全指着这只碗往外卖猫呢”。

从南京到北京，买家没有卖家精。

曾在小区门口碰到个卖皮带的，他的广告语是“比牛还牛的皮带”。

我确信，他的皮带肯定是牛皮做的——牛都被他吹死了。

昨天去楼下转圈，在一个十字路口的一角，围了很多人，我挤进去一看，是卖各种珠宝翡翠的，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。

一位大哥在卖力地吆喝：“中孚国际珠宝城倒闭了，原价300多、500多、800多的，现在全部10元、20元；有巴西的玛瑙，缅甸的翡翠，新疆的和田玉，南海的珍珠，全部10元、20元处理。穿金显富贵，戴玉保平安，10元、20元，买不了吃亏，买不了上当。珠宝城倒闭了，中孚国际珠宝城倒闭了……”

还是“循环播放”。

乔·吉拉德的粉丝已经遍天下，今天来到我楼下。

哪里有需求，哪里就有生意。

这是商业的基本法则和底层逻辑。

司马迁在《史记·货殖列传》里记载战国时洛阳人白圭，“乐观时变，故人弃我取，人取我与。”其商业思想衍生出现代营销学“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”的16字箴言。

经商如同“伊尹、吕尚之谋、孙吴用兵、商鞅行法”；商场亦如战场，“智不足以权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”

市场无序竞争，各种挖坑埋雷；商界并购重组，让人雾里看花。

千头万绪，眼花缭乱；抓住线头，才是关键。

各种“现身说法”，商学院里“案例分析”；各种“经验之谈”，私教课上“避雷宝典”。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”

从最原始的人性出发，弯绕崎岖，终将抵达，到最本质的商道之家。

20世纪颇具独创性的思想家赫伯特·乔治·威尔斯62岁创作了《公开的密谋》，他在书中提到：世界上所有聪明人都开始意识到，仅仅因为不加批判地依附传统经济生活观念和传统行为方式而处于危险、束缚和贫困中，是一种屈辱和荒谬，这些觉醒的聪明人必须首先提出抗议，然后以创造性的方式抵制那种正在扼杀和威胁我们的惰性，“生活可以忙忙碌碌随大流，思想却要偷偷摸摸求上进”。

土豆身价平凡，番茄如此平庸。但自从薯条搭配番茄酱以后，两者都身价倍增。

现代商业文明的终极目标就是——彼此成全，合作“共赢”。

光打自己的如意算盘，最终必将被失意“盘算”。

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