一家潜江水产企业的蜕变：从小档口到行业头部，深挖小龙虾的“剩余价值”

一只小龙虾，何以在潜江撬动750亿元产业综合产值？

从水产档口到全国十强，新柳伍的蜕变，或能揭示部分答案。

作为与潜江龙虾产业同时起步的水产企业，新柳伍从最初一家并不起眼的水产档口，到站稳小龙虾市场发展的风口，深度挖掘小龙虾“全身”的价值，不仅蹦出了潜江，更跳向了世界。

这家主要从事淡水小龙虾、冷冻鱼糜等淡水产品的加工的潜江水产企业，已经拥有了集养殖、研发、科研、加工、销售为一体的产业链，产品广泛覆盖国内市场的同时，还出口至欧洲、北美和东南亚等海外市场。

“我们今年的营收目标是20个亿。”在接受九派财经采访时，新柳伍集团董事长助理陈清充满自信地告诉记者，目前新柳伍正积极抢占预制菜市场，不断更新生产设备和工艺流程，提升产能、扩大品类，让消费者四季都能吃上潜江龙虾。

从小档口到全产业链企业、从线下到线上拼多多等平台全覆盖、从初加工到深度挖掘小龙虾附加价值……新柳伍的每一次蜕变，都伴随着潜江水产产业的升级迭代，映照出潜江龙虾高质量发展的进化历程。

【1】白手起家，小档口抓住了大机遇

早在上世纪九十年代末，因看好本地丰富的水产资源和全国市场，潜江人柳忠虎决定转行创业，干起了水产生意；在家中排行老五的他，给档口取名为“柳伍水产”，并将从家乡收来的鳝鱼、泥鳅等水产品，批发贩卖到广州、上海等地。

但在走南闯北的推销过程中，柳忠虎发现，作为外来物种，小龙虾除了能在南京、安徽、湖北等地的餐桌上见到，在其他地方市场还存有大片空白。前往多地考察后，2002年，柳忠虎决心专注于小龙虾产业，柳伍水产食品有限公司由此诞生。

彼时的柳伍，正好赶上了潜江小龙虾产业大发展的机遇。2003年，潜江在全国率先开发出“虾稻共作”的种养模式，并发布系列政策进行补助扶持。

在当时潜江莱克水产、华山科技等本土小龙虾加工企业专注于外贸出口市场的背景下，柳伍率先将眼光投向了国内的单冻龙虾尾市场。2003年，柳伍水产推出单冻龙虾尾产品，借着之前打开的渠道销路，客商蜂拥而至，订单纷至沓来。

据柳伍董事长助理陈清回忆，柳伍水产创立之初更像是一个仅有20余名员工的小型水产加工作坊，直到2011年时全年产值仍不足2000万元。2012年，随着柳伍成立第一条现代化虾尾生产线后，局面迅速得以改变，在小龙虾价格仅有1元/斤的当年，柳伍的年销售额就突破了1亿元。

“那从以后，柳伍的营收就像坐火箭似的不断飙升，几年内增长超十倍。”陈清说。2018年，产值达到10个亿的柳伍开始筹划上市事宜，决定引入速冻食品⻰头企业安井食品的战略入股，随后改组更名为湖北新柳伍食品集团有限公司。

2022年4月，新柳伍正式与安井食品“强强联手”，并凭借安井在冻品领域的工业优势，进一步巩固柳伍在国内小龙虾行业的领先地位。此后，新柳伍的稳健营收结构也得以定期向市场披露，据安井食品2023年年报，得益于新柳伍并表及安井小厨系列，安井食品去年速冻菜肴制品较上年同期增长29.84%，农副产品较上年同期增长33.98%。

【2】二次创业，线上市场有广阔天地

创立近20年间，之前柳伍小龙虾产品主要通过是传统经销商、商超、特通直营等渠道销售，为农贸市场及餐饮连锁店等提供产品。

为了更直接触达消费者、树立品牌认知，2019年，柳伍成立电商部，决心开拓线上市场。在新柳伍董事长柳忠虎看来，这是公司成立20年后的“二次创业”。

抓住小龙虾预制产品的走红，2020年入驻电商平台后，柳伍小龙虾尾日均销售额就突破了两千余单。据柳伍电商业务负责人介绍，2021年后，随着传统电商模式的更替及演变，视频创作及自播讲解几乎抢占了电商主流市场。“我们也紧跟发展潮流，迅速入驻新零售平台，通过与知名主播合作，创下3小时内带货800万元柳伍产品的成绩。”

2023年3月，柳伍小龙虾进入拼多多“百亿补贴”万人团专区，并基于店铺以往销售数据分析，上新组合规格、研发预制菜新品，第二个月销售增长100%，位列小龙虾类目TOP榜单。如今，在拼多多平台上，柳伍麻辣、蒜蓉小龙虾等多个链接已售出数万件。

产品在C端热销，离不开实惠的价格。对此，陈清认为，基于供应链规模优势，以及具有竞争力的原材料价格，柳伍将初级农产品加工提高附加值，直接触达老百姓，企业同时也获得红利。

目前，柳伍电商团队已经从初始的3人扩展到了现有的30人，成立了单独的运营组、渠道销售组、视频剪辑组、直播组等。柳伍电商负责人告诉九派财经，如今，电商渠道让消费者能在四季24小时内随时下单，实现了“全年不打烊”的吃虾季，也反向延长小龙虾供应链精深加工环节的生命周期，推动了田间地头产能的扩容。

在陈清看来，新柳伍的电商策略不仅注重于利润的获取，更视其为企业品牌宣传的重要途径。同时，电商平台又反推新柳伍在物流和仓储方面进行大规模投资，以保证快速响应消费者的订单需求，供应链也进一步得到了完善。在新电商平台拼多多等数字化供应链的帮助下，从虾田到抵达消费者的餐桌，这个过程最短可以在24小时之内完成。

未来一段时间内，基于新建立的百万级无菌车间，柳伍正在通过电商渠道主推“开袋即食”的冷吃虾尾系列产品，不经过高温灭菌也能常温保存6-12个月，更便捷且贴合出游、聚餐、野炊等各类场景。

【3】研发创新，深挖附加价值提升产值

从最初的清水虾、单冻虾尾，再到调味预制产品，新柳伍集团正不断钻研深加工能力，提升附加产值，并拓展到虾粉鱼油等副产品，布局全产业链条。

2015年，新柳伍建成集水产科研、加工、冷藏、冷链物流为一体的现代化水产品加工园区。此后2021年，新柳伍再投资5.5亿元，启动年加工18万吨速冻小龙虾及淡水鱼食品项目，建设智能化的立体冷库和5000平方米的预制菜生产车间，逐步建立起淡水水产品精深加工生产线。

领先的研发投入与能力，是新柳伍深耕精加工的关键。2023年，新柳伍共投入研发费用3000万元，负责生产设备及口味的更新。在柳伍的现代化工厂内，小龙虾要经过清洗、入味、蒸煮、液氮速冻等十余个自动化流程。据陈清介绍，通过今年新创的富氧及超声波气泡清洗技术，已经可以做到自小龙虾动排净而无需去除虾线。

为了保障深加工食品的质量安全，新柳伍集团共配有78名员工负责品控，将每个车间操作卫生、资产管理等标准落到实处，维护好内部生态环境系统。

对于深度预制食品，口味的研发创新也是企业的“壁垒”。陈清告诉记者，新柳伍每年都会研发两款新品向消费者推广，紧跟市场需求，每款产品的市场周期在3年左右；在调味细节等方面，新柳伍与湖北省农科院已建立深度合作，今年内还会推出茴香小龙虾和十三香小龙虾两款新品。

此外，由于在淡水鱼和小龙虾的加工过程中，会产生鱼头、鱼尾、虾头、虾壳等废弃物，新柳伍集团利用其生产出虾粉鱼粉，以及市场售价上万元一吨的虾油、鱼油等产品，为公司新增产值超5000万元，并成立了湖北松林生物饲料有限公司。陈清感叹，“小龙虾浑身都是宝，不断创新挖掘附加价值，才能拓宽全产业链条，提升产值。”

九派财经记者夏雯琪 王芊蔚