成都造，走全球｜你在国外机场等行李时，这项“成都造”可能正在幕后忙碌

开栏语

每天，约有10列国际班列从成都国际铁路港驶出，西进欧洲、北上蒙俄、东联日韩、南拓东盟，向着境内外130余个城市带去灯具、汽车配件、玩具等商品；近70条国际定期直飞客货运航线恢复拓展，在成都的天空上画出稠密的航线网络，将电子产品、精密仪器输往万里之外的洲际枢纽。

春满蓉城，香飘墙内外，“成都造”正加速走向更广阔的国际市场。

习近平总书记强调：“制造业是我国的立国之本、强国之基”“任何时候中国都不能缺少制造业”“中国式现代化不能走脱实向虚的路子”。

在持续推进制造强市建设的过程中，成都制造业供给体系质量大幅提升，工业产品供给的数量、质量和档次全面提升，受到海外市场的欢迎。新型显示、无人机等科技含量十足的产品成为市场“新宠”；鱼子酱等川味名片进入海外餐桌；成都灯会、定制服饰传播着天府文化的韵味悠长。这些企业扎根成都，却将枝叶蔓延至全世界，吸取阳光、共享果实。

即日起，红星新闻推出《成都造，走全球》系列报道，打开成都企业的海外“卖场”，解读“成都造”的高质量发展逻辑。

“成都造”出海，打开万千气象、天地宽广。

上午一直在办公室和非洲、东南亚等地的客户沟通，了解公司弱电信息系统设备安装进展，并记下客户的问题诉求，研究解决对策，下午出差洽谈新的合作。2月27日，中国民航局第二研究所下属的民航成都电子技术有限责任公司国际事业部负责人李逢雪开启忙碌的一天。

这个部门拥有近30名员工，负责海外业务拓展事宜。“既做好已签约项目的推进工作，也争取谈成更多新订单。”李逢雪介绍，公司近日已派出几名员工远赴海外拓市场，“我们了解到当地部分城市民航机场对民航领域产品存在采购需求，希望通过当面沟通，了解对方的具体需求，一旦成功签约，有望推动公司托盘分拣系统出口。”

在此之前，民航二所电子公司累计签约海外项目50余个，带动“成都造”弱电信息系统和行李分拣系统销往全球20余个国家和地区。

今年，企业海外拼经济有了全新目标。

民航二所电子公司实验室

“十年磨一剑”拿下非洲市场单笔金额最大订单

“我们的工程师团队此前一直在安哥拉罗安达新国际机场开展弱电信息系统的安装工作。”2月27日，李逢雪介绍，公司向当地机场提供的弱电信息系统设备安装工作基本结束，正在进行设备调试。

弱电信息系统是民航机场运行过程中必需的关键设备。“机场候机楼的航班信息显示大屏、机场广播系统、门禁系统等都是弱电信息系统的组成部分。”李逢雪介绍，向安哥拉罗安达新国际机场提供的弱电信息系统是公司在非洲市场单笔金额最大的订单，项目金额超2亿元人民币。

“成都造”民航产品如何走向全球市场？谈及项目签约的成功秘诀，李逢雪透露，“借船出海”成为一大策略。

近年来，以央企为代表的中国企业面向共建“一带一路”沿线国家拓市场，其中不乏民航机场项目，一些总包商没有民航领域业务资质，在此背景下，民航二所电子公司主动对接，提供配套服务。

安哥拉罗安达新国际机场合同项目从市场拓展到最终签约，前后历经10余年，当地政策、疫情、资金等因素，一度影响签约进程。“不过，我们始终没有放弃沟通对接，最终拿下订单。”李逢雪说。

打动客户的不仅是执着，还需专业水准。项目实施过程中，民航二所电子公司向客户提供设计、供货、安装、维保等全流程服务。例如，在设计环节，民航二所电子公司会派工程师进行现场勘测，了解实际应用场景，进行深化设计，争取获得客户认可，这一现场沟通表达出的合作诚意成为拿下订单的关键因素。

李逢雪介绍，机场弱电信息系统工程包含几十个子系统，涉及上百个厂家的产品。核心技术产品系民航二所电子公司自主研发，其他产品则进行产业配套。在出口前，相关产品在成都新津区组装，然后在公司实验室模拟出民航航站楼运行的若干种应用场景，以此进行设备预调试。

今年1月，安哥拉民航信息技术团队飞抵成都，围绕后续合作事宜与民航二所电子公司达成诸多共识。今年下半年，随着安哥拉罗安达新国际机场正式投用，届时，来自民航二所电子公司的“成都造”民航产品将同步启用。

民航二所电子公司为安哥拉罗安达新国际机场项目提供弱电信息系统安装服务

“过五关斩六将”新年迎来“开门红”，即将签约新合同

最近，民航二所电子公司在为一笔新订单忙碌，新业务仅向客户提供技术咨询服务，签约之后，将为企业带来超千万的营收。

“去年，一家总包商找到我们，邀请我们提供民航弱电信息系统技术咨询服务。”李逢雪向记者介绍这一业务的来龙去脉，“对方承接了柬埔寨金边一民航机场工程，该工程的业主和监理非常重视项目信息化建设，在信息化弱电专业方面提出了较高要求，对方便决定邀请我们提供技术咨询，我们将派出几名工程师和业务专家在当地提供咨询服务。”

市场吸引力，源于海外业务经验积累。自2008年拓展海外业务以来，民航二所电子公司业务遍布亚洲、非洲、大洋洲、南美洲等四大洲，在全球20余个国家和地区签约实施50余个项目。

然而，海外市场掘金须“过五关斩六将”，要迈过语言、沟通、业务等关卡。专业过硬，企业的诚意至关重要。“凭借先进的技术和业务经验，全球民航领域的弱电信息系统和行李分拣系统业务长期被欧美、日本等垄断，我们既拼技术，也拼服务，尤其通过提升业务配合度拿下订单。”

使用民航二所电子公司产品的马尔代夫机场

“向柬埔寨提供弱电信息系统技术咨询服务时，涉及多个工作维度，例如，业主聘请的监理方主要来自欧美等地，他们尤其熟悉民航系统业务，要求较高，我们要与监理单位保持良好沟通，一旦遇到问题及时改进。”李逢雪介绍，业务开展过程中，畅达的沟通无处不在，尤其要做好多方协同。

“民航弱电信息系统建设涉及相关软硬件设备，这些设备关联了许多供应商，此外，需要与空管系统进行信息对接，也需要和航空公司进行信息交流，还需要与当地通信运营商进行业务沟通。对弱电信息系统集成商而言，扮演的是技术总协调的角色，需要做好多方协同工作，最终向客户提供一套完整的方案。”李逢雪总结，任何一笔海外业务，背后都是语言知识、专业背景、多方沟通协作的结果，公司国际事业部拓市场同时，也和后方工程师团队密切沟通，提升团队协作能力。

确立“2亿元”新目标“走出去”投标，设立海外联合办事处

海外项目竞争激烈。与国际同行同台竞争，谈及“走出去”的策略，李逢雪说，在向海外客户提供产品和系统的同时，也会提供培训和售后服务，成为促成签约的“加分项”。

安哥拉罗安达新国际机场的弱电信息系统安装过程中，当地机场运维团队成员代表曾到成都新津区参加民航二所电子公司组织的培训。今年下半年，在安哥拉罗安达新国际机场投运后，民航二所电子公司将派员常驻当地进行设备维保。

民航二所电子公司为安哥拉罗安达新国际机场项目提供弱电信息系统安装服务

“国内市场占比仍比较大，我们坚定‘走出去’，海外市场业务规模会增大。”李逢雪说，这一目标下，企业“走出去”的意愿更加强烈。

经过前期市场摸底，中东地区、东南亚等地民航机场对民航产品存在较大采购需求。“这倒逼我们在人才、业务布局方面推出新举措。”李逢雪介绍，正在招聘新员工，扩充国际事业部成员规模，会在中东、东南亚等地设立联合办事处。

民航二所电子公司的考量是，拓展市场并非单打独斗，今年会和有合作关系的总包商一起设立海外联合办事处，派遣一批工作人员常驻海外拓展市场，“比如，办事处设在东南亚某国，办事处的工作人员便在当地及周边国家拓展区域市场。”李逢雪说。

过去，民航二所电子公司一方面是跟着央企走出去，另一方面与海外项目当地合作伙伴或代理公司合作承接海外项目，一直没有在海外设立办事处。随着海外联合办事处的设立，海外业务“触角”将触达一线。

“通过靠前服务，缩短沟通交流时间，提升服务效率。”李逢雪透露，公司今年确立了2亿元人民币的海外业务合同目标，市场、研发及生产部门都铆足干劲拼经济。

国际事业部办公楼一侧的车间内，民航二所电子公司的“行李筐自动处理系统”、托盘分拣系统、独立运载系统、自主移动机器人集群系统等实验车间一阵忙碌，这些试验成熟的产品将随着签订新订单销往全球市场。

“近日，几名员工已赴海外拓市场，若顺利签约，将推动公司托盘分拣系统出口。”李逢雪说，一些来自其他供应商提供的产品也会和公司自主研发的设备一起经过组装、调试后出口，在此过程中，带动其他“成都造”及国内其他厂家的产品出口。