直播间里的杨国民,总是憨笑着,熟练地给大家推介自己厂里的产品——羊粪肥。
2021年秋天起,内蒙古大草原上平平无奇的羊粪,经由杨国民的肥料工厂发酵、晾晒、灌装后,进入大江南北的家庭阳台,充当月季、绣球、兰花、西红柿、黄瓜等种植物的底肥。
2021年,在苏州、厦门闯荡了7年的杨国民回到家乡内蒙古锡林郭勒盟苏尼特右旗,接过父亲“大杨厂长”的肥料工厂,一心一意打理起羊粪肥生意,他也被人称为“小杨厂长”。
“大杨厂长”时期,肥料专供南方大型花卉苗木市场,只做批发,不做零售。线下的渠道依赖一个又一个酒局维护,但不善言辞的杨国民远不如父亲擅长与客户喝酒拉关系,更不喜酒席间推杯换盏的氛围。他忍痛切割掉父亲维系多年的线下渠道,全力转战线上。
这番舍得让他尝到甜头。2023年,通过线上渠道,他一共卖出2000多吨羊粪肥,“相比父亲经营时,翻了5倍多。”
杨国民领略到电商蕴藏的无穷天地,笃定要在线上渠道继续摸爬滚打下去。“大家都站在同一个起点,给了我们年轻人很多机会。”
子承父业
过去,厂里的工人称杨国民的父亲“杨厂长”,自杨国民接过父亲的衣钵之后,他们自然而然称呼这个1992年出生的小伙为“小杨厂长”。他很喜欢这个称呼。
杨国民本科毕业于内蒙古大学计算机专业。成为“小杨厂长”之前,他在苏州当了5年的程序员。2019年,他又继续南下,去厦门和别人合伙做起电商生意。
2021年,父亲突然晕倒住院,医院下了病危通知书,此后父亲的身体虽逐渐康复,但面对自家生意,已是心有余而力不足。杨国民决定扛起父亲经营17年的肥料工厂。
起初,杨国民学着像父亲一样与客户在酒席间推杯换盏,但不胜酒力的他甚至喝到胃出血进医院。他开始意识到,线下的路径他踩不稳,走不深。于是,他将目光投向抖音电商平台,尝试直播卖货。
一开始,一场直播一个多小时,直播间的“同时在线”数据仅有一两个人。幸运的是,到第四天直播时,就有170个人同时在线。第一次见到这番火热场面,杨国民激动得不小心将网线踢开了,“不得不下播”。他有些哭笑不得。
截至目前,订单最多的一场直播卖出3000多件羊粪肥,销售额超过10万元。直播走上正轨后,杨国民搭建起抖音电商团队,聚焦短视频和直播带货。现在团队已有20余人,主播八九个,直播间维护人员两三个,余下的负责编导和拍摄。
“子承父业”以来,爱好打游戏、健身的杨国民很少沉浸在爱好当中了,打理工厂、忙直播之余,他要保证充足的睡眠,“做直播很受状态影响,状态不好,会影响语言表达、互动”。
传承与革新
肥料工厂内设有发酵车间、陈化车间和灌装车间,对羊粪的处理方法延续“大杨厂长”时期的传统。
发酵车间异味浓重,杨国民从牧民处收来的羊粪肥要持续在这个车间高温发酵半年。羊粪肥进入陈化车间自然晾晒时,便无明显的异味了。历经几道工序处理过的羊粪肥因浇上了发酵水,最后产出的重量与原始的重量几乎无差别,“肥力温和,不伤根、不烧苗”。
杨国民售卖的羊粪肥分为粉末粪和颗粒粪。颗粒粪比粉末粪多一道工序,因此价格略高一些。“颗粒粪一般作为底肥,粉末粪可以迅速释放肥力。”
来到抖音后,杨国民注意到,“阳台经济”闯入城市生活,大量“都市农夫”涌现。养好花花草草离不开好的肥料,他嗅到了商机,花大价钱引入新的灌装机器,推出小规模包装的羊粪肥。“两个规格,3斤和10斤的。”在他看来,抖音电商提供了一个汇集小众人需求的平台,涓涓细流最终汇成大海,“小众”也能聚成“大众”。
光顾杨国民生意的以年轻人居多,其中不乏迷茫困惑的种植新手,从没施过肥。他在羊粪肥包装上花了心思,印上详细的“基肥”和“追肥”使用方法。
杨国民自家阳台上也养了植物,金钱树、玉树、绿萝。2022年开始,他用自己工厂加工的羊粪肥照料它们。“肥怎么施?怎么追肥?慢慢摸索,得出经验,分享给直播间的朋友。”他有自己的心得:别照看得太勤,可以“懒一点”,施肥可以施,别天天浇水。
父亲不懂线上经营之道,一开始并不看好线上的渠道,后来看到儿子做出成绩,时不时也会询问杨国民进了多少货,销量如何。
随着线上生意的逐渐起色,大多数人未曾听闻过的“小众”羊粪肥日益“出圈”,肥料工厂亦扩大了规模。“大杨厂长”时期,旺季最多7个工人,现在这个数据增至20余个,其中包含两个人专门负责打印快递单子。“这是新增的岗位。”
线上带动线下实体
茫茫草原,羊粪散落各处,并不稀奇。
不过,自从杨国民打开线上电商生意,周边的50余户牧民亦“变粪为宝”,从中受益。“以150元一吨的价格收购,一户一年能增加几千块钱的收入。”
一些牧民自己开车将羊粪运至杨国民的工厂,实在离得太远的,工厂就派人到牧民处收装。
如此一来,线上生意不仅为杨国民拓宽了市场,还带动了线下产业,让更多的人增收获利。电商和实体良好配合,相辅相成,牧民和工人都因此“沾光”。
而今,杨国民的直播间每日都开播,从中午12点半一直播到晚上11点,“几个主播轮着播”。订单主要集中在南方城市,其中,四川、云南、海南三地的买家最多。月季、绣球、兰花、西红柿、黄瓜是客户询问的高频种植物。
在杨国民看来,质量好的产品会说话,用户觉得好用自然会支持,直播间很多人都是来回购的。“不像早些时候,还有一些质疑的声音。”原来,2022年,杨国民的直播间曾闯入过一个“黑粉”,常在上播时留言奚落,“还有人卖屎?想钱想疯了吧!”出乎意料的是,这名“黑粉”关注了一段时间后,发现店铺销量节节攀升,渐渐领悟到羊粪肥拥有无限前景。前往杨国民的工厂实地参观后,“黑粉”留下不走了。
如今,这名“黑粉”已是杨国民抖音电商团队的一员,杨国民一个月给他开8000元,比原本的工资翻了一倍多。“岗位在后端,主要盯住发货,避免漏发。”
1月16日,新华网与抖音电商“寻找同行者”联合发布抖音电商2023创作者故事,用《神奇雨伞店》《最佳“黑粉”》《回炉》《谁是赵美丽》四部微电影,再现了四位不同领域的创作者在抖音电商的探索之路。其中,《最佳“黑粉”》正是改编自杨国民和“黑粉”员工的真实经历,记录了他把羊粪肥打造成小众“爆款”的故事。
据了解,“寻找同行者”是抖音电商的创作者成长大本营,致力于挖掘像杨国民这样的优质创作者,助力他们在平台实现更长远的发展。
自嘲“嘴很笨”的杨国民曾认为自己天生不适合当主播,后来他发现做直播并不需要“嘴多溜”,“将真诚拿出来就好了”。
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