古茗欲港股上市，万店目标近在咫尺

新茶饮企业古茗开启了上市进程。2024年1月2日，古茗控股有限公司递交了招股书，计划在港股上市，保荐人为高盛、瑞银。

从2019年门店数量1000家，到如今门店数量超过9000家，古茗加速奔跑。根据招股书，古茗年度GMV超过192亿元，2023年前三季度营收已超过了2022年全年，是中国第二大现制茶饮店品牌。得益于其独特的地域加密拓展策略，古茗正向着万店目标奔去。

成第二大现制茶饮品牌

十余年前，浙江省台州市温岭市大溪镇，古茗创始人王云安在自己的家乡开了第一家“古茗”门店。由于供应链尚处于发展阶段，当时采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限。王云安认为，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品的变革，由此开启了以高质量短保质期食材制作现制茶饮的征途。

截至2023年底，古茗拥有门店数超过9000家。2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，GMV超过192亿元。根据灼识咨询报告，按2023年的GMV及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌，也是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。按门店数量计，古茗还是全球前五大现制饮品品牌。

2024年1月2日，古茗向港交所递交招股书，保荐人为高盛、瑞银。在此之前，古茗曾于2020年先后获得美团龙珠、红杉、寇图资本及Abbeay Street的投资。

招股书显示，古茗的收入主要来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。

古茗专注于三类饮品：果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他。2023年前9个月，果茶饮品合计占售出总杯数的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”是古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯。

截至2023年底，古茗小程序的累计注册会员人数约9400万名，2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。2023年全年的平均季度复购率达到53%，根据灼识咨询报告，远超过中国大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

以地域加密策略扩张

大众现制茶饮店是中国现制茶饮店市场中规模最大、增长最快的细分市场，GMV在2022年达到865亿元，预计2027年增至2444亿元，年复合增长率为23.1%。其中，二线及以下城市预计2022年至2027年以最快增速发展，并贡献大部分的市场增量。

从扩张进程来看，古茗在地域加密策略的帮助下，将门店开到了约200个城市。同时专注特定区域的深度加密，建立起更为紧密和高效的运营模式。对于古茗的这一策略，有业内人士指出，密度越高，越容易建立品牌知名度，还可帮助古茗降低供应链配送成本。

为达到理想的密度水平，古茗不仅于大城市的中心地区开设门店，也在低线城市的欠发达地区开设门店。古茗根据新增门店的计划，确保最佳的供应链基础设施分布，从而以有竞争力的价格稳定供应新鲜优质的原料。

古茗方面认为，单一省份门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，这被称为“关键规模”。据了解，古茗于2019年及2020年分别于福建及江西达到“关键规模”。截至2023年12月31日，古茗在广东、湖北、江苏、湖南及安徽达到“关键规模”。目前，古茗已在15个省布局，并持续加强门店网络的密度。

根据招股书显示，古茗约79%的门店位于二线及以下城市。截至2023年底，古茗已在8个省份建立超过“关键规模”的门店网络，其中，浙江省门店数超过2000家。这8个省份合计贡献2023年87%的GMV，且在2021年至2023年均保持了同店GMV正增长。

古茗在招股书中称，利用地域加密的布店策略，成功扩展门店网络，同时提高门店业绩表现。“我们从门店密集的规模经济中受益。例如，密集的门店网络大幅提高了仓储及物流的效率，可向97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务。”

培养加盟商

从2022年底的喜茶开放加盟，到2023年乐乐茶、奈雪的茶接连开放加盟，加盟已经成为中国现制茶饮店的主要模式。通过加盟模式，品牌方可利用加盟商的本地经验及资源，以较低的资本投入实现快速增长。截至2022年底，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%。

招股书显示，截至2023年12月31日，古茗直接管理6家直营门店，其他门店均由加盟形式经营，收入也主要来自向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。因此，对古茗而言，与加盟商共赢至关重要。

2023年，古茗加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达到20.2%。而根据灼识咨询报告，同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率为10%—15%。特别是在四线及以下城市，加盟商单店经营利润为38.6万元，为该类地区2022年年度人均可支配收入的10余倍。

据招股书介绍，古茗创始人王云安深悉加盟商的普遍诉求，其对产品力的执着、对平台能力的持续升级和与加盟商伙伴长期合作共赢的信念，形成了古茗发展经营的指导原则。根据灼识咨询报告，古茗是中国第一个成立加盟商委员会的现制茶饮公司，以收集加盟商对潜在重大商业决策的意见。许多浙江加盟商还参与古茗向邻近省份的业务扩张，丰富了古茗潜在加盟商的人才池。

接下来，古茗还将继续投资几个方面以推动进一步增长：扩张门店网络，巩固领先地位；加强技术以提高运营效率；继续投资产品研发，优化并拓展产品矩阵；加强品牌建设和用户运营；加强供应链能力。