月销近百万，一名村支书在夜晚支起了卖菜直播间

孔华超的直播间，每个晚上都能超过千人在线，这在两个月前，还是个不可能的数字。

正值秋季，孔华超直播间里的红柿卖得格外快。他是浙江省萧山区临浦镇詹家埭村村支书，操着一口杭州口音的普通话，每天晚上七点半便会出现在社交平台的直播间里。今年五月，借詹家埭村村集体的名义，孔华超支起一个卖菜直播间，自己主播，上线售卖一些当季的农产品。他白天在村里上班，晚上在直播间卖货，一百多天便涨粉超过15万。

另谋出路，村干部当起了“网红”

孔华超是一名90后，在乡村普遍老龄化的情况下，算得上詹家埭村最年轻一批的骨干。2017年，他回村担任村官，又在2020年接任成为了村支书。上任后的第一年，孔华超便成立了詹家埭村股份经济合作社，负责村集体经济的经营。孔华超说：“我的想法很简单，就是让村子有发展，村民有钱赚。”

一家专做食品配送的服务型公司开张了，孔华超凭着早先做过服装生意的经验，对村庄的经济发展大有信心。可现实却给他浇了一盆冷水，“餐饮行业不景气，公司业务也萎缩了不少，我觉得我们必须得另谋出路了。”

开设一个卖货直播间，就是詹家埭村的出路。彼时，新鲜蔬菜供应在詹家埭村已经做成一个产业，孔华超表示，既然线下销路有限，那么就开拓线上的。他认为，线下销路依靠的是多年的关系和情谊，而线上的销售，则是产品为王。“在直播间里，消费者都是陌生人，我们就靠产品的质量打动人，而我们有这个质量，我就觉得能做好这个事。”

于是，村干部成了线上的网红。“一开始觉得非常不自在，直播间里零零散散的几个人，多是来看笑话的。”孔华超不想成为笑话，他用心经营着账号，并给自己设立了一个人设。他说：“我的人设就是正能量，保持真实，真诚待人。”

在孔华超账号发布的视频内容里，他会在田间和村民闲谈，会在闲谈间收下村民递来的现摘蔬菜，也会在收下后拐个弯送去给村里的老年食堂后厨。粉丝们笑称孔华超是一位会“薅菜”的村支书，他也乐得被调侃。“表面上薅菜，实际上他们也能看到我和村民之间的相处，也更信任我和我们的产品。”

除了薅菜，孔华超还是一位包场请村民看电影的村支书，在他的视频内容里，他总是带着笑脸，和村民的交谈，流露着真实和质朴。这也让村民对这个年轻气盛的村支书多了更多信任。“在相处中，我和村民们已经是一体的了，他们也愿意相信我，放手让我干。”

返乡创业的90后不只靠情怀

开播的前三个月，直播间的数据一直不尽如人意。“是否继续坚持”成了孔华超心头的结。他说：“我不想让村民失望，只要直播间里还有人看，我就有信心继续干。”

于是，白天上班晚上直播，成了孔华超的日常。六年前，他回村接触基层工作，情怀多过一切。当时孔华超28岁，放弃了销售已经超过千万的贸易生意，回到村庄。孔华超说，村里对我的期待比较高，所以我就回来了。

光有情怀不够，孔华超接任村支书一职后，便把以往工作的热情投入到村集体经济的发展中。“一开始我也踩了很多坑，走了不少弯路，都是靠着大家的信任和一步步摸索成长起来的。”现在的孔华超随时可能出现在村庄的田间地头，他知道，只有走近村民，和村民做实际的交流，才能够一条心把经济走好。

村庄的琐事多，孔华超白天除了办公，还需要带着直播间团队的成员们一起拍内容，“要让大家看到我们在田间地头干什么，看到我们的产品，同时也要有剧情和故事，可以吸引大家的注意力。”

孔华超的直播间一般是在晚上七点半开播，穿着单色上衣，整齐地扎进西裤里。孔华超的直播经验，也是从零累积起来的，他说，最开始一句话都说不利落，而现在，他已经和直播间里的粉丝自如对话了。

“就像是一个线上菜场，我们直播间也有很多老顾客。”孔华超为直播间取名“三农之家”，由最开始的方言直播，改成了普通话直播，并上架了除本地外的各地的特色农产品。孔华超说：“我们只卖时令的、品质优先的农产品，上架其他地区的农产品，拓宽他们的销路，也是希望之后能和各地合作，在他们的直播间也上架我们的产品，互相促进。”

一得空，孔华超便会挤出时间到外地考察，和菜农、果农交流，如果品质够优，便能达成合作意向，不收佣金、不打广告，孔华超把直播间变成了助农、助销的窗口。他说：“这也是我事业上的追求，把村集体经济搞好，就是最大的成就感。”

家家户户都腌白菜的村庄需要发展

孔华超自小在詹家埭村长大，二十年前，这个村集体收入仅10万元。他回忆，小时候对村庄的印象就是脏乱差，露天垃圾场上空苍蝇满天飞。孔华超说：“小时候是没有公路的，走过去都要扬满一裤腿灰。”

2003年，浙江启动“千村示范、万村整治”工程，詹家埭村的人居环境得到整治，2005年，詹家埭村被批准为詹家埭社区，全村村民户口转为集镇居民户口，村庄干净明亮，道路宽敞。村民也将集体搬进楼房居住。

但习惯了农耕和村庄，人们还是更习惯称自己为村民。詹家埭村被称作腌白菜之乡，有多年腌白菜的历史，在孔华超的童年里，腌菜缸是家家户户都有的摆设。孔华超说：“家家户户都腌白菜，缸子都是从祖辈传下来的，每个季节的腌菜类型都不一样，一缸就有几百斤重。”

至今，村民还是习惯农作的生活。从詹家埭村的道路往村里开，能望见两旁的大白菜长势喜人，这是连片的三百多亩耕地，主要种植蔬菜，再被村民制成各色各味的腌菜。孔华超从童年的记忆里获得灵感，“为什么不发挥腌菜传统的优势呢？”2022年，孔华超在村里成立集体经济项目“腌学社”，不仅腌菜，还承办研学活动，让游客体验腌菜文化。

“我希望把腌菜做成村里的特色品牌，成为我们村庄的名片。”从种菜到腌菜，再到产品的加工和包装销售，孔华超的畅想需要经济的支持。他说：“村庄要发展，还是需要一村一品，需要产业支撑，而我们那么悠久的腌菜历史，则更应该整合起来，发挥文化的优势。”

孔华超的直播间在夜里十一点仍旧热闹，他上线了萝卜干等半成品腌菜，正在为网友讲解。目前，在孔华超的带动下，村集体经济营收达到600万，直播间一天能接到上千个订单，每个月的销售额在50万元到百万元之间，同时，有越来越多詹家埭村的村民实现了家门口就业。

“我现在最需要注意的就是守住真实和真诚的底线，不能人设崩塌。”孔华超的每个夜晚都在直播间里度过，他说，先稳定，慢慢来，村庄的发展和升级，就像腌菜一样，需要岁月的沉淀，才能尝到美味。