经管丨《销售加速公式》：用公式创建团队，用数据创造收入

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精华笔记 

建立销售团队、加速销售进程有四大公式：销售招聘公式、销售培训公式、销售管理公式和需求生成公式

第一个公式，销售招聘公式，这个公式的核心是“每次都找拥有相似成功特质的销售人员”。

不同的公司，公式是不同的，但设计公式的思路是一样的，具体来说，可以分为四步：

第一步，找到你认为关键的特质，并给出相应权重；这一步还要建立评分标准，按照1-10分来评估。

第二步，确定一个评估每项特质的面试策略。在面试时，作者常用的策略是设计一个工作场景，让面试者进行角色扮演。

第三步，根据面试者的表现打分。

前三步是具体的操作步骤，这样严格进行几轮之后，还要根据招进来的销售的业绩表现，重新评估公式，也就是第四步迭代。比如那些业绩表现最好的人都有哪些共同点？如果确定这些特质和业绩相关，就可以增加这个特质的权重。

设计公式并不难，真正的难点在于，去哪里找到这些优秀的、能达到高分的人来面试呢？作者寻找潜在优秀销售的方法很有特点：

他会去职场社交平台——领英上搜索在职的销售，在浏览了某个销售展示的个人经历，认定是自己需要的人才后，就会找熟人牵线搭桥或者直接向对方发邮件，想办法去挖他。在团队达到一定规模时，他会直接请团队成员介绍。

第二个公式，销售培训公式。

销售的核心是找到客户的需求，让公司的产品匹配上客户的需求。

买方在有需要要解决，到与供应商签合同下单之前，有一整套流程要走，销售方要保证自己在这套流程的每个节点中为买方提供支持，让购买方感觉到销售方是他的帮手。

只跟上买方的节奏还不够，卖方在这个过程中，还要确认“钱”和“方案”两条线：

在钱这一块，销售要确认买方有做好购买这个方案的预算，而且这个预算是得到公司管理层确认的。

在方案这一块，销售需要和买方明确需求，确认是否能达到买方要求，以及完成方案的时间。

为了确保培训效果，作者还建议增加考试和多项认证。

这套销售培训流程不是一成不变的，作者还增加了反馈和迭代机制。在新员工开始工作六个月后和销售绩效公布后，作者会要新员工反馈培训内容是否有效，并对新员工的销售业绩和销售培训得分进行相关性分析。

完成了招聘和培训，接下来就到了日常管理了。这是第三个公式：销售管理公式。

好的销售经理应该叫做销售教练，通过业绩指标准确发现团队成员的销售缺陷，再有针对性地提供辅导，帮助其提升业绩。

除了销售辅导，如何激励员工更好地完成业绩也是管理的一部分。激励的工具有两种，分别是薪酬方案和销售竞赛。

薪酬方案是管理层可以用的最好的管理工具。公司的侧重点在哪里，就可以相应提升这部分的激励措施。

销售竞赛是另一个有效的激励工具。销售竞赛既可以为平凡枯燥的日常工作带来活力和趣味，还能调动团队积极性。

随着公司规模越来越大，搭建人才梯队、培养团队销售主管也是很重要的工作。作者设立了三个准入条件：绩效是基础、销售技巧要全面和具备领导力潜能。

当这三项准入条件都满足后，还要增加实战体验，让候选人雇佣自己的销售人员。

前面三个公式说的都是销售团队的搭建，接下来就到了销售工作的核心，如何真正形成销售需求，让客户下单。这是第四个公式，需求生成公式。

现在人们最常用的渠道是去谷歌等搜索引擎搜索关键词，去相关自媒体上查找信息，或去社交媒体上和他人互动获取信息。这些渠道的核心，就是要产出高质量内容。

因此要通过专业文案人员+智囊团来制作内容生产流水线。

有了内容，就能吸引大量潜在客户，发现他们有购买意愿，这就是作者所说的销售线索。

怎样保证每月市场人员能为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。

作者建立了一个买方矩阵评估策略。

首先要判断买方的规模，是小型企业、中型企业还是大型企业。

其次要判断买方所处的状态，买方是还在了解基本信息的“相关问题教育”阶段，还是已经开始下载产品信息或要求产品演示，进入了“研究解决方案”阶段，还是进一步主动使用免费产品，达到”解决方案选择“阶段了。

接着就可以根据不同企业处在的不同阶段来转交销售线索。

销售部门在接到销售线索后，就需要有序地开展工作了。 先要按照客户规模来，大型企业优先，中型企业次之，小型企业再次之。然后再按照潜在客户的参与程度进行优先级排序。

打电话也有技巧。原则是：先打给线索联系人，建立信任关系，成功地把他转化为一个“帮手”，再打给决策者，促成销售达成的可能性。

书名：《销售加速公式》

作者：[美]马克·罗伯格

撰稿人：陈曦（从事财经工作，多平台撰稿者）

编辑：阿狸

主播：路琨

制作：匀绮工作室

监制&运营:郑涵 王雨

总编辑:赵雅楠