用“免费”打开市场

20世纪20年代，上海有一位搞化学的学者，很有经济眼光，他根据市场需求，研制了一种黑皮鞋油，取名为华东牌，产品销售势头非常好，厂方决定开拓华北地区市场。

当时，北平有几家较大的批发商认为推销新产品，前期投入太大，不敢担此风险。售品所北平批发部的经营者便以大胆的开拓精神，承担了颇具风险的华东皮鞋油华北地区的总包销业务。经过与厂方协商，拟了几项条款：包销一方在一年之内，打开北平地区市场，年销售若干箱；厂方无偿地投放北平若干箱现货，以抵宣传费支出。

协议签订后，厂方将宣传现货如期发到了北平售品所批发部。售品所活用了传统商业口诀“人叫人千声不语，货叫人点手自来”，采用实物宣传做引子，也就是说，先让顾客得到实惠。这一招着实把顾客的心理琢磨到家了。

作者/翟鸿起

来源/《青年文摘手机报》