【渠道营销】第133集：乐得买 乐得卖 买得到

今天给大家讲一个非常重要的原理：乐的买、乐的卖、买得到。任何产品只要做好了这三点，一定会卖的很好。

什么叫乐的买、乐的卖和买得到呢？

这三个词理解起来并不难，从字面的意思你已经能明白了大概。

乐的买，就是消费者喜欢买你的东西，买你的东西能感到快乐！

一个产品要做到哪些点，才能让消费者乐的买呢。其实不用多，做好两点就够了：

第一点叫做抓住用户的痛点，解决用户的刚需。消费者需要的是什么？是好产品，是能解决问题的好产品，是有实惠的好产品。

第二点是要有个合理的价格，消费者买得起，也愿意买。

乐的买改变有一定难度，需要企业不断打磨自己的产品，而且需要对产品功能进行提炼包装和宣传。

今天我重点讲“乐的卖”。前面有一期我讲过，品牌为王渠道王中王，要想在渠道中获胜，你必须让渠道乐意卖你的产品。

渠道是什么？渠道就是河流，企业在河流的上游，消费者在河流的下游。河流要想流动必须有什么？对，是落差，只有落差才能造成势能，势能越大，水的流动速度越快，力量越短。

很多企业都会遇到产品滞留在渠道中的问题，就像那些流入死海的河流，一片平静，不再有动销。这就是渠道落差没做好，势能没掌控好，渠道没有产生“乐的卖”的现象。

你有没有遇到这种情况，去药店拿感冒药，售货员推荐给你的都是些不太出名的品牌，这是为什么呢？因为这些品牌给的制造的落差大，给终端的利润大。

如何才能让你的产品在渠道中被“乐的卖”，我给大家讲三个原则或者说三个步骤。

我服务过一个企业叫“大广集团”，这个企业非常厉害，做铝天花吊顶的。在工装领域是行业内的佼佼者。世界第一塔迪拜塔的顶层吊顶就是他们负责的工程项目。

铝天花吊顶也应用到了家装领域，在家装领域就需要依托渠道进行广泛的分销。铝天花行业同质化非常严重，你想想用在头顶上的天花板，都是铝材做的，区别又能有多大呢，无非是花色不同而已。

我让大广集团做了三步，完成了“乐的卖”的布局。

（1）  第一步，产品力打造，让渠道相信你的产品是好产品。

经销商选铝天花产品，主要是看花色，花色好，市场接受度高，价格高点或者低点，他们都能卖的很好。大广集团联盟了众多设计师，保证了花色的丰富。而且在经销商大会上，让经销商见识了企业的实力，了解了众多设计师的设计理念。这是渠道“乐的卖”的第一步，相信你的产品。

（2）  第二步，让各个环节都挣到合理的利润。

渠道就像河流，要想正常的流下去，每一个环节都必须有利润才行，任何一个环节没有利润，就意味着没有落差，就可能让你的产品停止流动。

所以，从厂商到分销商，从分销商到零售商，大广都设置了合理的利润，让渠道有动力推动。

（3）  第三步，叫做关键环节掌控

我们看长江这条河流，他的关键环节在哪？

对，是三峡大坝，一些小的支流的情况并不影响长江水奔腾到海，但是三峡大坝却能阻断整条河流，所以三峡就是关键环节。

任何渠道都会有关键环节，像冰激凌批发渠道，它的关键环节在二级分销商，二级分销商给终端店送什么货，终端店就卖什么冰激凌。终端店卖什么，消费者就买什么。酷暑天气，你去超市买冰激凌，会因为没有你想要的品牌，而不买了吗？多数情况你会买其他品牌的。

铝天花的渠道关键环节在于批发商，批发商重点推你的产品，你的销量今年就会翻番。所以，针对这一环节，我们给大广集团的分销商设立了期权激励模式，你只要推广大广的产品，完成任务额后，不仅能获得卖产品的利润，还能获得资本市场的增值。

紧紧依托这三步，大广的铝天花在家装领域出现了爆发式的增长。

第三步叫买得到，这一个很好理解，就是你要把产品铺到消费者所在的地方，很多企业大肆的宣传、推广。结果消费者到终端店购买时，发现这些店铺没有你的产品。

这时消费者会产生负面的思维，你的产品肯定没做好，只有广告瞎忽悠，终端都不卖你的货。

所以，在这里要告诫一些企业，不要只重视做广告、做宣传，把渠道做好非常重要。

好了，今天的课就讲到这里，本次课讲了“乐的买、乐的卖、买得到”三点非常重要的渠道营销原理，认真思考下你的企业渠道有没有做好。