封面评论 | 酸奶因定价高昂爆火，“故作憨态”是最深的套路

蒋璟璟

近日，某品牌酸奶因征集消费者对即将上新的猫山王榴莲奶昔的心理价位引发关注，三个价格选项分别为68元、88元、108元，网友留言基本都是“喝不起”，甚至戏称“只有大喜的日子才敢点”“只有发工资那天才敢喝一次”。面对质疑，该品牌总部相关负责人向记者表示，其产品维度从20元至40元左右区间，非常宽泛，能够适用于更多的消费选择。

餐饮业者用网络问卷的形式“征集”消费者的心理价位，这本身就是很憨、“很萌”的做法。从基本逻辑和行业惯例角度审视，此举大概率是无效的。这其中的道理很简单，商家与顾客，围绕单品价格，永远存在着一个博弈拉锯的关系。倘若认为通过一道题问卷，就能探出消费者的底牌，那么无疑是天真了。“前期市场调研”，有一套成熟的专业方法，“问卷调查”设计更是大有门道。就此而言，该品牌酸奶简单粗陋至极的问卷调查，明显醉翁之意不在酒。

以“市场调研”“定价论证”而论，该品牌酸奶的这番操作，实属业余；然而，倘若将之理解为“单品推广”“事件营销”，却又不得不感叹其高明精妙。换个角度，恍然大悟。这份故作憨态、故卖破绽的问卷，“不出所料”地成为热门话题，就其所获得的惊人曝光度和谈论度来说，堪称是以小博大赢麻了。正所谓“未卖先火”，借着这一轮热炒，即将上新的猫山王榴莲奶昔，在网络舆论场内已成“爆款”。

放出几个超贵的定价项，瞬间激起网友巨大反弹，真真是“直钩钓鱼，愿者上钩”。当虚拟定价“贵”上热搜，所有的质疑、调侃、嫌弃，其实都不是问题。商家真正看重的，是人气，是热度，是四两拨千斤的“一炮而红”……借势谋事，商家下个阶段所要考虑的，显然就是把线上的流量向线下门店导流。而从近些年的大趋势看，以网红化为主要实现路径的“爆款话题向热销商品”的转化，确实是越来越难了。就算赢在开局，捧人场不捧钱场的状况，还是时有发生。

以“超高价”炸场，继而虚晃一枪，再假装从善如流，抛出“相对低价”开售。诸如此类的手法，说来巧妙，实则也是老套路了。比如说，某些手机、汽车，近年来都热衷于在海外袖珍市场高价首发，然后再在国内主阵地以便宜得多的价格售卖。如此这般，消费者便会油然而生一种“赚到”“合算”的错觉，也更愿意下单购买——如出一辙的操盘手法，而今被某些现制酸奶商家照搬照抄。至于说实际效果如何，尚且有待观察。

最深的套路，就是假装真诚。真诚地“征询意见”、真诚地“降价发售”，做戏做全套，只不过见多了世面的消费者，还真未必总会吃这套。