从tob到toc的线下销售路径的选择.wav

2020年肺炎疫情爆发后，有两则商业新闻，对我触动挺大。一则，是一家等待上市的公司的内部新闻：稳健医疗于大年初二1月26日在其官网上发布了《这些天，稳健医疗做了什么》文章。对外宣称以下几个重大事件：2019年12月20日，公司决策层决定取消在湖北召开年终高管会议，改为分会场和视频会议；2020年01月10日，公司决定，动员全资子公司的唯一口罩车间380人，春节不休假，生产口罩；1月20日决定，动员全资子公司的车间全员春节不休假，全力生产防护产品；1月22日决定，稳健医疗总监以上等干部在春节期间随时待命，确保随时沟通，必要时随时参加会议。这么干，公司战绩如何？稳健宣称：从2019年12月20日到2020年1月26日，稳健医疗对社会供应防护产品如下：1.089亿只口罩，包括N95口罩、外科口罩和护理口罩；11.47万件防护服，仅对医院发货，其中武汉地区87600件。这则消息发出后，很多财经媒体跟进报道了稳健医疗这家神奇的公司，纷纷看好其冲刺IPO的结果。因为，此前，稳健医疗披露了首次公开发行招股说明书，将于深交所创业板上市。这次申请上市是稳健医疗二度冲刺IPO。那么，这次疫情爆发，公司决策层能当机立断做出的决策，说不定能帮助稳健医疗顺利上市。看到这里，我想不少人会有这样的猜疑：稳健医疗是不是提前掌握了内部消息，不然为什么每一步都踩得这么准？对于无根据的猜测，我不感兴趣，倒是很想来追一追，稳健医疗这次做对了什么？大家有没有发现，在稳健对外的公告中，一直在提公司决策层，却没提到幕后大佬。但是，在签署处还是发现了这个关键人物：李建全。为什么李建全踩对了点？他没有受所谓此次肺炎没有发现人传染人的误判论断影响，而是坚定了自己对这次疫情的判断，并且随着事件的影响，越来越坚定这种预判，并且成为成功决策的依据。回头看一下稳健那个公司，大概能算出来，这家公司平均每天的口罩供货是286万只。要知道，工信部苗部长去天津调研时，说了一个数据全国当时的产量是一天800万只以上。所以，稳健医疗是不可能日产将近300万只，那可是超过全国三分之一的产能。只能说，他们原本的库存派上了用处。库存意味着什么？说明这家公司早在此之前，就开足马力开始加工制造了。再往前推，我们是不是能大胆猜测，曾早在12月初，甚至在武汉刚发生肺炎病例时，李建全就启动了产线加班加点赶工生产口罩和防护服的决策了。所以，与其我们猜测稳健知晓了内部消息，不如说决策者通过敏锐的市场嗅觉，踩对了点。那么，问题来了，问什么只有李建全做对了决策，其他医用类公司却纹丝未动，要知道中国是全球最大的口罩生产大国啊？我想有一点可以成为共识：李建全没有受所谓此次肺炎没有发现人传染人的误判论断影响，而是坚定了自己对这次疫情的判断，并且随着事件的影响，越来越坚定。一、李建全和他的批判性思维全棉时代是稳健医疗旗下2C品牌。第一次知晓全棉时代，大概是在2012年，当时路过益田假日广场时看到了它的户外广告，竟一时以为是日本品牌，这也是对国货无极致的刻板印象吧。之后的五六年里，都难得到这家品牌的更多的消息。通过混沌这堂课才知道，那几年算是李建全的至暗时刻，幸亏他坚持下来了。那么问题来了，他和全棉时代为什么熬下来了？我试着通过几个细节，来找到些答案。1、电商不能在深圳做，要搬到北京去？2012年，全棉时代做电商，有人跟李建全建言，电商团队不能在深圳组，因为没土壤，要搬到北京，才能招到优秀的电商人才。一年后亏了2300万。之后，李建全没有再随大流，而是坚定把电商团队组建在厂区，因为这样离产线近，就离产品更近。2、线上线下的货品要分开做，线上的货可以牺牲便宜？淘宝专家建议，全棉的线上产品必须是另一套，不能跟线下一样，定价、包装也都要区别出来，目的就是线上要比线下卖得便宜。这就意味着，线上货品要控制成本，甚至牺牲品质。李建全不乐意了，不能因为别人都这么干，我们就一定要这么做。在李建全看来，一切的商业的本质，不管你是线上销售，还是线下销售，一定是要站在消费者的立场去思考问题，而不是去赚信息不对称的钱，这肯定是不可持续的。后来，他坚持线上线下一盘货，电商最终也反败为胜，2019年双十一营收达到了4.16亿。二、李建全的长期主义至暗时刻，最有力量。以上虽只是商业片段，但也能窥见一斑。1、坚持长期主义，不在于眼前的一时得失。回顾李建全的商业决策，几乎都是面向未来若干年的。只有坚持长期主义的商业决策者，才敢于对流行的、当下的商业现象提出反对意见，因为他看得更远。不能太急，因为它会让商业决策变形，这是李建全给我的最大启发。2、聚焦专注，单一要素最大化。虽然，全棉从最开始的做全棉母婴产品扩展到全品类，但是所有方向是没有变的，他们的核心原材料都是棉花。坚持以棉花为圆心扩充全品类产品，专注只做好棉花，而不是寻求其他新的机会点，这也是作为创新背后的最基础