1. 医美美业大客户销售管理：了解客户需求胜于说服，实战经验助你成功

欢迎来到大客户销售管理.

2017年那会儿，我曾为一家湖北知名美业连锁店提供支持，这家店不仅生美服务一流，更深入探索了医美的奥秘。当时为了让员工提升技能，我们把这家连锁店最优秀的店长、业绩最佳的销售顾问，以及服务和技术最出色的美容师的宝贵经验放到喜马拉雅，让员工们共同成长。谁曾想，这段音频在时光中被渐渐遗忘。然而神奇的是，几年后这个专辑竟吸引了众多听众！因此，现在我们决定为那些曾经订阅过的朋友们献上全新的精彩内容。

就算你非美业子弟，也能在这里领略医美与美业的卓越之道，品味大客户销售管理的成功案例，倾听实战经验的传授。这些宝贵经验定会助你在各行各业大展拳脚。

好的，当你听到“大客户销售管理”这个词，是不是脑海里浮现一个又一个的销售技巧和套路？让客户不小心就掉入你设下的销售陷阱？还记得2009年，我跟团队被北大精细化管理中心安排到黑龙江帮助一家美容连锁店时，听到了一个真实的案例。黑龙江有一家店就是靠着一套又一套的销售话术，而且还用上所谓的“不成交不下面膜的”死缠烂打地推销，生意还做得风生水起。当时我真的目瞪口呆，可是没多久，那家店就倒闭了。为什么呢？因为他们只关注业绩，而忽略了客户的需求。如果你不能满足客户的需求，客户又怎么会留下呢？这样的店注定会被岁月遗忘。那么，大客户销售管理到底是什么呢？首先第一个法则就是：了解客户比说服他们更为重要！要想做好大客户管理，我们首先需要深入了解他们的需求。相较于仅仅运用一些说服技巧来达成销售目标，这样的方法绝对是更明智的选择。

那么我们应该如何做呢？

1.    倾听客户：大客户销售的重中之重是真诚地聆听客户的需求、疑虑和期望，用心理解他们的想法，让客户感受到你的关注与重视。

例子：假设您是一名美容连锁店的销售顾问，一位客户前来咨询抗衰老护肤项目。此时，您应该耐心倾听客户关于她的肌肤状况、抗衰老需求以及对护肤项目的疑虑和期望。例如，客户可能会提到她的皮肤最近变得干燥、松弛，希望能找到一款适合自己肌肤的抗衰老产品，但又担心价格过高或使用效果不佳。

在这种情况下，您要认真聆听客户的描述，用心理解她的需求和顾虑，并在她讲述的过程中表示关注和重视，如点头示意、适时发问等。通过倾听，您可以更好地了解客户的实际需求，从而有针对性地为她推荐合适的抗衰老护肤项目，让她感受到您的专业和诚意。

2.     提问：通过提问的方式，更深入地了解客户的具体需求，找到他们的痛点和需求点，以便提供更有针对性的解决方案。可是很多销售顾问不懂得提问的技巧，以后我们细谈。

3.建立信任：与客户建立良好的沟通和信任，让客户相信你是真心为他们着想，而不仅仅是为了完成销售任务。

举例，假设您是一家美容院的销售顾问，一位潜在客户前来咨询关于痘痘治疗的服务。客户表示她尝试过许多产品和疗程，但效果都不理想，所以对新的疗程抱有疑虑。

在这种情况下，您应该首先展示自己的专业知识，针对客户的皮肤问题和过往经历，给出合理的解释和建议。例如，您可以解释痘痘产生的原因，指导客户正确的护肤方式，并介绍针对她皮肤问题的个性化治疗方案。

同时，为了建立信任，您可以提供一些免费试用的护肤产品，让客户在选择疗程前有机会亲身体验产品效果。此外，您还可以主动提供成功案例和客户评价，以证明您推荐的疗程确实有效。

通过这样的沟通与真诚的关怀，客户会感受到您不仅仅是为了完成销售任务，而是真心为她的美容需求着想，从而建立起信任，更愿意尝试您推荐的痘痘治疗服务。

4.个性化推荐：根据客户的实际需求，提供合适的产品和服务，而非一味地推销自家产品。让客户觉得你是真心想为他们解决问题。

5.关注客户反馈：在销售过程中，及时关注客户的反馈，了解他们对产品或服务的满意度，及时调整方案，确保客户的需求得到满足。

6.售后服务：提供优质的售后服务，确保客户在购买后能够得到良好的支持和帮助。让客户感受到你关心的不仅仅是成交，更是他们的使用体验。

通过以上方法，我们可以更好地了解客户，让他们感受到我们真正关心他们的需求，从而建立起稳固的合作关系。相比于简单地说服客户购买，这样的方法更能够让客户信任我们，进而实现长期的合作与发展。

今天的大客户销售管理话题就先到这里吧！每一集会分享生美医美的大客户销售管理，有任何问题请留言交流。谢谢收听.，我是浩天，我们下次见。