中国有句俗话,说酒香不怕巷子深。
这句话体现了农业社会时期,产品供应远小于市场需求时的卖方市场,只要产品好,就不怕渠道单一,不怕渠道冗长。
我们看一些反应旧时代的电影电视,很多这样的情况,记得有这样一个情节,是一个大规模的老字号商家,家族的几个元老人物,去参加一个类似现在展销会的活动。总之就是同行聚集,各自展示产品,制定行业价格,对接经销商等重要活动。而这几个老字号的元老,却慢悠悠的前往,同行一个年轻人着急,说,这么慢要赶不上啦!结果元老说什么?说,放心吧,咱们几个不到,根本开不起来。
这说明什么,说明那些古代的经销商们,知道这家老字号的东西好,紧俏,必须得等到他们几个元老到场,才能马首是瞻,才能定出其他商品的品级和价格,才能规划出具体的行业规矩和渠道梳理。
所以,在那个市场环境里面,只要你有好酒,即使巷子跟迷宫似的,也会有大批的人前来问求。甚至还会有人以能费劲千辛万苦,得到你的好酒而自豪,没准还会有人做买酒攻略。这都是过去的老黄历了。
那现在呢?现在其实不需要买酒攻略,而是需要卖酒攻略了。当然我不是真的只说卖酒啊,我在这就是用酒来指代一切的商品。
你的商品很好,品牌也做的很棒,比如老叶以前策划的海王银得菲,那广告超赞,传播力很大,品牌形象绝对是一流的。但是,销量好吗?
这个很可惜,销量不太好,为什么呢?因为渠道做的不理想,很多患者去药店买感冒药,竟然找不到这款药,而店员竟然也很少对患者推荐,有时我们主动问,海王银得菲治感冒快,给我拿一盒。结果店员却说那个药快不快不清楚啊,您还是买XXX药吧,这个药效果好……
当然这种情况可能也是少数,我也不能以偏概全,但银得菲的渠道也的确不如它的广告那么爽朗顺遂,消费者看不到买不到,那这个销量从哪来呢?
可能很多企业家朋友也都遇到过类似的情况,说我产品这么好,我广告也打了,传播也很广,甚至有很多客户打电话找我要货,为什么我就卖不起来呢?
其实这种结果很多时候都是忽略了渠道,尤其是在互联网冲击下的传统渠道。
你想想,如果很多客户看了广告,竟然要通过打电话找你这个当老板的要货,那说明什么?说明人家正常买不到!
这是渠道营销的一个重要误区——买不到!
你产品再好,品牌在硬,人家买不到,那你说你能有销量吗?所以合理的铺设渠道是非常重要的。
那么渠道怎么铺呢?是见缝插针吗?全渠道一起上,吹响冲锋号角?
这是英勇就义的节奏,是第二个误区——乱铺渠道。正确的办法是要理性选择,稳健操作。这方面最近就有个品牌很成功,那就是王老吉,当然后来改名叫加多宝了。
这个加多宝当年怎么搞得呢?很多人会说,我知道,怕上火,喝王老吉!
我只能说这个答案对了一半。另一半是什么?是渠道。
我们回忆一下,当年王老吉(就是现在的加多宝),它是怎么选择渠道的呢?走经销商进入商超和便利店吗?
并不是,当初它首先打入了餐饮,这个渠道铺设的很巧妙,也很精准,怕上火,什么时候最怕上火?吃火锅的时候。所以,当初的王老吉就是打了餐饮渠道,进入的终端是火锅店,同时这个渠道相比进入商超要简短,更利于给终端和渠道让利,这也是它快速崛起的一个原因。
随着销量大增,品牌壮大,王老吉也就是现在的加多宝,并没有沉浸在自己的广告中,而是在持续广告轰炸的同时,做了渠道升级,开始向商超、便利店蔓延,最终形成了能与可口可乐对阵的局面。
这是一个商业传奇,中国的罐装饮料比肩可口可乐,这是从前没有人敢想的。其成功之,很大程度上归功于精准的渠道选择。
有人可能会有疑问,说现在都要互联网化了,直接在网上买很方面,即使吃饭,都有人送到家里,还需要传统的渠道铺设吗?
其实,互联网在销售领域,主要是终端的革命,至于商品从工厂走出来,其实还是要考虑渠道的,毕竟工厂不大可能自己开设网店吧。而且,即使我们在京东天猫上购物,我们也会发现同行业内是有着若干不同店铺的,比如京东自营和众多的经销商店铺,就是一个显著的渠道上的差异,他们的拿货渠道是不一样的,其利润原则,经营模式也都各有千秋。
酒香与巷子深,这是营销上的一个哲学命题,我们必须懂得酒即使再香,也需要一个通常无阻的巷子,去做好商品的流通,在现实应用中,往往终端可以很灵活的做出升级改变,但渠道是产品的主干流,是稳定的销量保证。终端就像孙悟空,纵有七十二变,也离不开如来佛祖的渠道之手。
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广告加渠道!
渠道是产品的主干流,是稳定的销量保证!
当初的王老吉就是打了餐饮渠道,进入的终端是火锅店,同时这个渠道相比进入商超要简短,更利于给终端和渠道让利,这也是它快速崛起的一个原因。
农业社会时期,产品供应远小于市场需求时的卖方市场,只要产品好,就不怕渠道单一,不怕渠道冗长。卖方市场!
太经典
不错
八卦一下!路老师说的老叶是叶茂中吗?
在移动互联网时代渠道为王依然适用,只是需要从传统到线上的升级和拓展。
酒香与巷子深,这是营销上的一个哲学命题,我们必须懂得酒即使再香,也需要一个通常无阻的巷子,去做好商品的流通,在现实应用中,往往终端可以很灵活的做出升级改变,但渠道是产品的主干流,是稳定的销量保证!