【营销渠道】第123集：酒香是怎么演变成也怕巷子深的

中国有句俗话，说酒香不怕巷子深。

这句话体现了农业社会时期，产品供应远小于市场需求时的卖方市场，只要产品好，就不怕渠道单一，不怕渠道冗长。

我们看一些反应旧时代的电影电视，很多这样的情况，记得有这样一个情节，是一个大规模的老字号商家，家族的几个元老人物，去参加一个类似现在展销会的活动。总之就是同行聚集，各自展示产品，制定行业价格，对接经销商等重要活动。而这几个老字号的元老，却慢悠悠的前往，同行一个年轻人着急，说，这么慢要赶不上啦！结果元老说什么？说，放心吧，咱们几个不到，根本开不起来。

这说明什么，说明那些古代的经销商们，知道这家老字号的东西好，紧俏，必须得等到他们几个元老到场，才能马首是瞻，才能定出其他商品的品级和价格，才能规划出具体的行业规矩和渠道梳理。

所以，在那个市场环境里面，只要你有好酒，即使巷子跟迷宫似的，也会有大批的人前来问求。甚至还会有人以能费劲千辛万苦，得到你的好酒而自豪，没准还会有人做买酒攻略。这都是过去的老黄历了。

那现在呢？现在其实不需要买酒攻略，而是需要卖酒攻略了。当然我不是真的只说卖酒啊，我在这就是用酒来指代一切的商品。

你的商品很好，品牌也做的很棒，比如老叶以前策划的海王银得菲，那广告超赞，传播力很大，品牌形象绝对是一流的。但是，销量好吗？

这个很可惜，销量不太好，为什么呢？因为渠道做的不理想，很多患者去药店买感冒药，竟然找不到这款药，而店员竟然也很少对患者推荐，有时我们主动问，海王银得菲治感冒快，给我拿一盒。结果店员却说那个药快不快不清楚啊，您还是买XXX药吧，这个药效果好……

当然这种情况可能也是少数，我也不能以偏概全，但银得菲的渠道也的确不如它的广告那么爽朗顺遂，消费者看不到买不到，那这个销量从哪来呢？

可能很多企业家朋友也都遇到过类似的情况，说我产品这么好，我广告也打了，传播也很广，甚至有很多客户打电话找我要货，为什么我就卖不起来呢？

其实这种结果很多时候都是忽略了渠道，尤其是在互联网冲击下的传统渠道。

你想想，如果很多客户看了广告，竟然要通过打电话找你这个当老板的要货，那说明什么？说明人家正常买不到！

这是渠道营销的一个重要误区——买不到！

你产品再好，品牌在硬，人家买不到，那你说你能有销量吗？所以合理的铺设渠道是非常重要的。

那么渠道怎么铺呢？是见缝插针吗？全渠道一起上，吹响冲锋号角？

这是英勇就义的节奏，是第二个误区——乱铺渠道。正确的办法是要理性选择，稳健操作。这方面最近就有个品牌很成功，那就是王老吉，当然后来改名叫加多宝了。

这个加多宝当年怎么搞得呢？很多人会说，我知道，怕上火，喝王老吉！

我只能说这个答案对了一半。另一半是什么？是渠道。

我们回忆一下，当年王老吉（就是现在的加多宝），它是怎么选择渠道的呢？走经销商进入商超和便利店吗？

并不是，当初它首先打入了餐饮，这个渠道铺设的很巧妙，也很精准，怕上火，什么时候最怕上火？吃火锅的时候。所以，当初的王老吉就是打了餐饮渠道，进入的终端是火锅店，同时这个渠道相比进入商超要简短，更利于给终端和渠道让利，这也是它快速崛起的一个原因。

随着销量大增，品牌壮大，王老吉也就是现在的加多宝，并没有沉浸在自己的广告中，而是在持续广告轰炸的同时，做了渠道升级，开始向商超、便利店蔓延，最终形成了能与可口可乐对阵的局面。

这是一个商业传奇，中国的罐装饮料比肩可口可乐，这是从前没有人敢想的。其成功之，很大程度上归功于精准的渠道选择。

有人可能会有疑问，说现在都要互联网化了，直接在网上买很方面，即使吃饭，都有人送到家里，还需要传统的渠道铺设吗？

其实，互联网在销售领域，主要是终端的革命，至于商品从工厂走出来，其实还是要考虑渠道的，毕竟工厂不大可能自己开设网店吧。而且，即使我们在京东天猫上购物，我们也会发现同行业内是有着若干不同店铺的，比如京东自营和众多的经销商店铺，就是一个显著的渠道上的差异，他们的拿货渠道是不一样的，其利润原则，经营模式也都各有千秋。

酒香与巷子深，这是营销上的一个哲学命题，我们必须懂得酒即使再香，也需要一个通常无阻的巷子，去做好商品的流通，在现实应用中，往往终端可以很灵活的做出升级改变，但渠道是产品的主干流，是稳定的销量保证。终端就像孙悟空，纵有七十二变，也离不开如来佛祖的渠道之手。