我，90后，职业是墓地销售

我，90后，职业是墓地销售


作者：刘亚洲


“我们这里是高尚社区，上风上水，地下CBD，人生后花园，按均价仅售人民币三万元整，值得一生典藏 。”


“请看这边稀缺阳光豪宅，双卫大客厅结构，复式设计，仅余一席。”


“这就是我们物业公司最新推出的服务项目，十八相送，一水黑……这么好的服务，我天天在这里上班，恨不得都给我自己来一套。”


看过电影《疯狂的赛车》，你一定不会忘记徐峥饰演的墓地销售。这几段台词初听令人捧腹，细想又讽刺效果十足。墓地销售这个职业，频繁被当成喜剧素材，因为它本身够神秘，但又必不可少，总需要有人去做。


90后女生辰辰（化名）已经在杭州做了三年墓地销售。提起影视剧里的职业形象，她表示完全不感冒：“那样傻乎乎的上去推销，不是等着被打么？”


在辰辰看来，卖墓地和卖房不同，不能共享同一套话术营销。墓地销售不是房产中介，不能纯粹用产品质量之类的元素去撬动客户，而是需要关注到客户的情绪价值。


尽管有着暴利行业的声名，但墓地销售这个职业并不是人人都愿意做。不管是有着各种忌讳的中年人，还是敬鬼神而远之的年轻人，在接触“死亡”这个词的时候很难免除顾虑。所以像辰辰这样愿意讲述自己入行故事的人，也是百中无一。


年轻人，不忌讳


“陵园那边的饭好吃，我去的时候都很开心，一点都不觉得可怕。”辰辰说起墓地时的语气，跟普通人说去逛个公园没什么区别。


其实，最初应聘某保险集团的销售岗位时，辰辰并不知道自己的业务范围还包括殡葬。当HR告知她说，除了养老产业、养老社区、养老保险、安宁疗护这几大块之外，她还要负责墓地产品的销售时，她还有一点点小吃惊。


HR说：如果你介意的话，可以不接触这块，只做社区和保险也可以。


辰辰赶紧说自己一点不介意。她很早之前就听说过墓地销售的行业神话，在传说中，墓地销售是收入远超其他销售的暴利职业，很多人靠着这个职业发家致富。


直到今天，辰辰的父母还以为，女儿是在一个养老社区做销售，只不过这个公司还有墓地业务偶尔要带客户看看墓地。这确实不是一个可以在亲戚朋友中轻易介绍出去的行当。但辰辰做选择的时候，完全没有什么阴影，反而有一点兴奋。


实际做起业务来，辰辰发现签单的机遇有时很“魔幻”。她做成的第一单，就是客户全程主动：一位看上去生意做得很大的外地老板，先买了养老社区服务，某天来民宿旅游休养时，听说山上还有墓地，就让辰辰带他去看。老板在山上溜达了一圈，问了问价，愉快地表示对这里的风景很满意，可以给八十岁的父亲预备身后事，当天就签单了。


一直到合同签完，辰辰都有点懵。有经验的同事点她说：这位老板应该是早就看上了这一带地段。


“想想我卖养老社区、卖保险，费尽口舌、跟进十天半个月都很难成交一单，成交后还要继续跟进维护。墓地就不一样了，来的客户都是需求摆在眼前的，不需要说服，来了你就带去看，看完买就买不买就拉倒，简单粗暴。”


经历过了几单极速销售体验后，辰辰决定把主业放在墓地销售上，一做就是三年。


现在的辰辰，已经能以很专业的态度解释各种客户的问题，比如有人问“墓地是不是只有20年产权，到期了会被挖出来么”，她赶紧解释：法律确实规定了城市殡葬用地的使用权限制，20年产权这个概念是有的，但到期之后，你只要支付一笔管理费就可以续期——跟房子70年产权到期的处理方式基本一致。


辰辰也会提醒客户各种购买墓地需要避开的“坑”：一定要买正规的公墓。可以开发票（一定不是收据），合同和穴位证。“有些公益性公墓限制本村、本镇居民才能使用，小心买完因为缺乏资质不能用。” 


最忌讳主动推销


虽然前两单都是“天上掉馅饼”，但墓地销售也不能只靠“老天赏饭吃”，辰辰平时也需要想办法寻找客户。


“哪怕我们知道某个客户或客户的长辈重病即将去世，直接开口推销墓地都是一种冒犯，大部分人都会觉得你是在诅咒，骂你都是轻的，揍你一顿都没话说。”


辰辰最常用的做法，是利用公司多元的产品线来接触潜在用户。比如先向客户推荐公司的安宁疗护。安宁疗护又叫临终关怀，为病重患者提供一些身体、心理照顾，来控制患者的痛苦和不适症状，帮助患者舒适、安详、有尊严地离世。虽然同样是在提醒家属患者即将离世，但安宁疗护显然更加容易接受。客户即使不接受临终关怀服务，但这时的语境已经可以让双方心平气和地讨论身后事了。


到了这个环节，葬礼安排、墓地选择就是不能回避的议题。


组织活动也是一种建立联系的方式。“我们陵园很大，除了墓地还有一些茶园、竹园等，比如现在是春天，我们会组织一些挖春笋的活动，比如我们会去组织去茶园采茶。所有这些活动，客户都是知道他来的地方是陵园，并且活动有一个环节是参观墓地，当然这个环节不强制，不喜欢一直在山下玩就可以了。”客户愿意来，就是表示“不排斥”的信号。


网上很多人说起墓地销售都会提到暴利这个词，但辰辰不完全认可——至少对于她这样的基层销售人员来说，这只是一份普通收入的工作。她没有底薪，收入多少主要看提成，卖一块十几万的墓地，她的提成也就是几千块。而行业的竞争日趋激烈，一个月也成不了几单。


在殡葬这个行业里，确实有一本万利的所谓“暴利”，但不属于辰辰这个层级。但她对自己的工作认可度很高，也不乏雄心壮志：“短期来看，我就是想把这个事业做好，在这个行业里成为顶尖吧。” 


给自己都“安排上了”


辰辰讲了一件让自己刻骨铭心的逝者故事：去年6月，一名2岁女童因保姆疏忽导致坠楼身亡，女孩的墓地里被父亲放满了玩具。今年2月，一直认为是自己生病住院才导致外孙女死亡的外婆，带着遗憾离世，两人被安葬在同一块墓地——就在辰辰所在公司的陵园里。


即使是见过许多离别的人，辰辰的同事们说起这件事时，都会泪流满面。


做这一行，也让辰辰对人性和选择有一些新的理解。她发现，很多南方的客户会在老人病重时提前安排好墓地，但北方的客户更多会是在老人去世之后再来。这是一种观念的差别，有人认为提前安排后事是一种“对冲”，也有些人觉得不吉利。也有一些客户，会把逝者的骨灰寄存起来，等待合适的日子再办下葬仪式。


“做这行久了，会见到太多太多的生离死别，感触最多的应该就是‘来不及’。前几天一个客户来给他父亲买了墓地，老人在去年冬天离开，才六十多岁。客户的母亲完全无法接受这个事实，从来看墓地到下葬一直在痛哭。你永远无法知道意外和明天哪个会先来。”


对于辰辰自己来说，入行给她带来的最大变化，等于每天都在接受生命教育，比如对死亡这件事的“祛魅”。作为一个不到30岁的女生，她已经把自己身后事全部计划妥当，从安宁疗护到葬礼到墓地，辰辰都计划得很清楚。“以前看老人早早给自己准备棺材觉得无法理解，现在很好接受了，生老病死本来就是很自然的事情，没必要忌讳。早做计划没什么不好。”




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