《精益创业》：互联网“创业圣经”，丰田帝国的从0到1的创业秘籍

丰田生产指导科技创业，管理背后的逻辑是相通的。

精华笔记  

作者将精益创业的过程总结为“开发—测量—认知”的反馈循环，开发产品，测量数据，认知概念，这是作者精益创业理论的核心。具体到行动上，按照这个过程分成了四步：

第一步设立假设。

创业过程中有两个关键假设要验证：

第一个叫做价值假设，企业要弄明白到底要开发什么产品，它是不是用户想要的。以美国卖鞋网站Zappos为例。Zappos在1999年成立之初，互联网购物还没有流行起来，创始人谢家华迫切需要验证的价值假设就是：不同区域的商店鞋子款式不一样，消费者在线下可选的款式少，如果一个网站可以在全国范围内买鞋，能不能解决消费者的问题呢？

第二个叫做增长假设，一个两个用户是不够的，怎么让更多的用户发现并且喜欢这个产品呢？怎样能够让产品销量不断增长呢？是投放大量广告来吸引新用户，还是让老用户带动新用户，再或者是先做免费的产品，吸引用户来了之后再逐步向用户收费呢？这些都需要一一验证。

有了假设，就到了第二步，科学合理地验证这些假设。

用什么来验证呢？作者用了一个专业名词，叫做“最小可行性产品”，英文缩写是MVP， 一个最简单，但能够展示核心功能的产品。

比如我们刚刚说的Zappos，创始人想要验证市场上有没有消费者愿意在网上买鞋，他就建了一个网站，再到本地鞋店去拍鞋子照片，并将照片传到网站上，如果有人下单，他就到店里替用户下单买鞋，再把鞋寄给用户。这个最简单的网站就是Zappos的MVP，它既没有建立仓库，更没有稳定货源，但这种方法却能最直接地验证Zappos的价值假设。

有了MVP，接下来就是第二步的核心环节做实验了。

怎么做实验呢？

首先，要测量出目前所处阶段的真实数据。开发出MVP后，初创企业可以先通过主要营销渠道销售给真实的用户。这时企业可以获得第一批真实的基础数据，比如说注册率有多高，试用率是多少，转化付费的比例是多少。即使一开始都是坏消息，但也很有价值，因为这些就是为之后每个假设建立的基准线指标。

其次，逐步从基准线调到理想状态，比如说初始阶段的转化付费比例是1%，企业的理想状态是10%，那企业可以进行多种方式的尝试，向10%靠近。

这两个实验过程，作者的建议可以梳理成以下三两点：

一是，如果初创企业有很多个假设，那就先挑最具挑战性的假设来测试。

二是要做对比测试。有了对比测试，团队就能非常直观地看到新功能和用户增长之间的关系。在对比测试时，作者特别强调一点，要小批量测试。

小批量地做，出现问题，可以立即停下来改正。而不是在大批量的滚动中，让错误一直传下去，甚至到了消费者手中才能被发现，那么这对公司有可能是损害声誉的致命打击。

通过各种测试，得出了大量的数据，那么哪些数据要关注，又该怎么分析呢？这就到了精益创业的第三步了。

很多创业者可能觉得产品增长率上升，收入数字增加，就算达成了某个里程碑了。但其实对初创企业来说，总数据非常具有迷惑性。作者将这样的指标称为“虚荣指标”，它们能够极大地满足初创者的虚荣心。但对于软件来说，最关键的数据是有多少人真正在使用，使用的人中有多少愿意付费购买，只注册而不使用，等于没有真实增量。作者的分析方法叫做同期群数据，也就是说要去分析接触产品的每组用户的表现，而不是去关注总人数这样的“虚荣指标”。

另外，处于不同增长模式的企业，需要关注的数据也不一样。

很多企业用的是黏着式增长，也就是说，用户打开产品，玩一玩觉得挺有意思的，就继续玩下去，觉得没有意思，就把软件卸载了。这时候企业需要重点关注的指标是用户留存率。

有的企业用的是病毒式增长，发朋友圈点赞就是典型的病毒式增长。病毒式增长的关键在于裂变出了多少新用户，也就是病毒系数，这个数字是企业需要密切关注的。

还有很多企业用的是付费式增长。一系列投放、促销都要花大量的营销成本，那最终用户愿意在产品上消费多少钱呢？这是企业需要关注的两大数据：单客收入和单客成本。

总而言之，数据可以验证企业是否从基准向理想标准靠近，企业是否要换其他促销方法，或者是对产品功能进行微调，再重新验证，获得新的数据。

在这种开发—测量—认知的循环进行了多次之后，大量的数据就积累下来了。这些数据会让企业看到，现阶段是从MVP建立的糟糕基准在慢慢靠近理想目标，还是在多次尝试之后仍然无法改善，离目标越来越远。这时候企业也到了必须要做出抉择，是坚持下去，还是必须转型的时候了。

衡量跑道长短的标准是公司剩余的转型次数，也就是从根本上改变商业战略的机会还有几次。每一次转型，让企业转向另一个商业模式，都要消耗大量的资金，如果成功或许能加长跑道，如果不成功则要再转型，再换个方向验证。

转型的方向有很多种，比如说放大转型，专注于产品单独一项功能；还有缩小转型，企业之前的产品不足以支撑一个市场，那就把产品缩小为一个大产品中的小功能；还有增长引擎转型，就是企业改变增长策略，从病毒式增长改为付费式增长，或者两者相结合。当企业选择一种方向转型，实际上就是建立了另一个假设，这时候，上述的循环就得重新来过了。

作者提出，转型是精益创业的核心所在，如果产品出现了错误，企业通过必要的工具发现了错误，并且在一系列测试中找到了一个可行的方向，那就要快速调整和尝试。

书名：《精益创业》

作者：【美】埃里克·莱斯

撰稿人：陈曦（从事财经工作，多平台撰稿者）

编辑：阿柑

主播：晟焕

制作：匀绮工作室

监制：郑之艺

总编辑：左宓