谋攻：商战使用范例2

找到成交的决策者
一位资深的销售员讲了这样一件事:“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说:'说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本
没有把我这个老太太放在眼里!我说不买就不买!我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗?而且他的东西那么贵，我可没钱买!’”“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢?怎么才能缓和老人的反对
情绪呢?我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买庆电热毯送给老人。干是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上'恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用过电热毯也活得好好的老人。”“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么'有眼不识泰山’了。”一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。