还原创业环境-利用创投模式.wav

卫哲老师的课框架清晰，案例生动，层层推进，收益很多，听了几遍，每一次都有新的触点。做得比较成功的公司，在个人，组织，资产，战略，创新5个方面，虽不说面面俱到，也是做到3方面以上的。以目前的药品运营项目举例：公司年目标3.2亿，以往考核月度，季度目标，达成率在80%以下。分解细化个人月目标为‘’三个一‘’：每月开发一个新客户，每月新品增加铺货1家店，每个店增加1000元销售额。员工自我驱动力加强，目标达成率提高，个人效率提升直接加速部门的组织效率。之前采购的大批检测仪器，新品宣传物料及赠品等，因组织大目标推进缓慢，闲置囤积在仓库。（与200万空手套2亿的案例有借鉴之处）：筹建多个新品推进项目组后，改底薪销售提成制为费用返还提成制。每个项目组拨款50万，1:3产投比，150万销售额，公司预留20%保底利润。市场投入，人员工资，设备，产品成本等全包括在80%运营费用内。项目组自控组员人数，但每新增加一个人，增加20万销量任务，费用占比直接影响提成比例。呈现的良好局面是项目组优化组合，员工状态变好，个人效率大大提升；新促销方案结合仓库闲置折旧待报废的物资，省费用。此案例关于创新效率这点，体现不多，但整体改观了老员工的旧识，原来集团家大业大，随处可见的费用浪费情况得以自发控制，甚至项目组紧衣缩食，人员紧凑，还原20多年前艰苦奋斗的创业环境，发掘出踏实肯干新的带头人。作为销售团队建设，感触最深的是个人效率和组织效率同步提升。如何让偏重收入，只顾达成小我考核指标，不顾组织大目标的业务人员，增加团队凝聚力一直是个难题。卫哲老师给了很好的建议：因为信任所以简单，因为简单所以。公司，组织作为强势一方，应该先迈出信任弱势群体的销售人员这一步，相信个体的潜力，相信员工的自我激励及自我控制。同时把月度，年度考核目标细化为最小单位，或者个人，每周每天目标，达成率就高了，员工与组织的距离拉近，也容易产生成就感，有团队一份子的集体荣誉感。