微营销攻法文案销售法 第七集 马斯洛的“人类需求五层次理论” 陈施安 主讲

客户的需求----（解析微信终端消费行为心理学）

无论时代如何改变，无论营销工具如何升级换代，只要人类的大脑工作原理不变，那么人们购买产品的决策机制就不会改变，因而营销的本质就不会改变。

根据人性的需求理论

马斯洛的“人类需求五层次理论”：（1943年《人类动机的原理》中提出的；

即：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求；

如图：

马斯洛需求的五个层次是：

1、生理的需要：食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。

例子：当人落水时，空气重要，体会到自尊和爱就没那么重要了。

2、安全需要：人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。

例子：人们希望得到安定的工作或者参与各种保险。

3、社交需求，即归属和爱的需要：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。例子：结交朋友、追求爱情

4、尊重的需要：自尊和希望受到别人的尊重。

自尊的需要使人相信自己的力量和价值，使得自己更有能力，更有创造力。缺乏自尊，使人自卑，没有足够信心去处理问题。

5、自我实现的需要：人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。

在人生道路上自我实现的形式是不一样的，每个人都要机会去完善自己的能力，满足自我实现的需要。

微信最大的价值，恰恰就在其中的“社交需求”之中。

同时，我们再根据中国传统文化将社会需求再做细化；

中国式的社交，核心就是：“圈子文化”，微信就是“圈子”的载体。

案例（一）如何用微信做圈子文化式的客户沟通；

一个民营医院运营服务的微信营销体系：

这个是沈阳“爱齿口腔医院”老板的微信帐号。我们用这个案例来了解一下他们是如何分享信息，并跟客户进行交流与沟通的。老板姓柏名松。柏总把个人微信号变成了货真价实的营销工具，进行全方位的包装。

“六合一”微信营销体系

（1）帐号名：“做中国口腔业第一品牌”----把微信显示的名字都改成了公司品牌定位，这个让人很容易记住。

（2）帐号封面：医院全体员工合影--让人马上可以感受到其机构的实力专业度，留下深刻印象。

（3）签名：医院地址及电话，甚至包括老板自己的手机号---让人感觉联系方式很全面很具体，尤其是有老板本人的手机，让人马上建立起信赖感。

（4）朋友圈文章内容：遵循1+1+1原则进行----即三分之一的内容是关于公司最新活动及业务的介绍，三分之一是流行的心灵鸡汤砺志文章，三分之一是个人的日常活动及经验分享。

（5）朋友圈文章配图：遵循1+1原则---即一半是公司内外环境的照片，另一半是个人活动的现场记录相片。

（6）公司公众号：开通“爱齿口腔”的微信公众号----把公众号变成“专业口腔知识”的电子杂志，用来持续教育用户，以弥补个人帐号的专业知识不够的问题。

6大方面组成了一个围绕“爱齿口腔品牌”的微信营销体系，既保证了朋友之间交流的便利，也保障了公司业务推广的效率。

公众号文章效果图如下：

“六合一”体系中，最关健的就是发表在朋友圈里的文章，这是跟微信朋友（也就是客户）交流最普通、覆盖面最广的接口。

     朋友圈里的文章，有时比公众号还重要，因为微信会把公众号有新文章的信息，提示给客户，从而带有一定强迫性地让客户去浏览内容。而一旦客户感觉这些文章有销售味道，或者是内容不太吸引人，他就马上取消“关注”，从而减少自己每天的信息干扰。

      因此，公众号的“新信息提示”功能，反而有时成为让客户远离它的死穴。

      但是，“朋友圈文章”反而不会有这方面的问题，因为浏览者在看朋友圈内容时，即使有一篇销售性文章，他也可以直接“眼球跳过”，不去读就好了。

       即使那条“广告信息”非常让人不喜欢，人们也不太可能删除发布这个信息的“微信好友”——因为人们的心理就是“拒绝广告，但不拒绝朋友”。

       只要你了解了人类的社交心理机制，那么就容易成为运用微信来营销的高手

社交的三层次之心理需要

我们把“社会需求”层次进行细分，概括为“身心灵”三个层次。

（1）身：朋友信息----最底层的社交需要，想了解更多朋友的信息与近况。

（2）心：感情交流----中间层级的社交需要，想得到爱，承担社会公益责任，对外愿意付出。

（3）灵：精神激励----高层次的社交需要，精神追求与信仰崇拜。

所以，我们要切忌：在使用微信分享信息时，千万不要大量广告性信息，否则必将引发朋友“抗议”。

我们应该根据身心灵三层次的需求，来规划好我们的微信信息组合。

学习一下爱齿口腔柏总的做法：

（1）身：柏总经常会分享一些所参加的活动，贴上现场的照片，这一类的文章评论量非常大。尤其是跟柏总关系好的客户，基本上都非常乐意点评这些活动。

（2）心：柏总会转发一些网上的热文，常是一些心理鸡汤类砺志文章，以及趣味性的段子，这类的文章评论量一般。

（3）灵：介绍个人的心得经验、公司成长故事，引发朋友的共鸣以及对公司发展的赞许，这类的文章评论量一般都会非常大。

建立朋友关系的过程，其实就是身心灵三层次交织组合的过程。

“身”让别人更了解你的现状；

“心”让你打动别人的内心；

“灵”激发朋友对你的理想及公司品牌的认可；

微信营销的基本特征：“圈子文化”

“找朋友”                  （1）“微引流”就是寻找潜在客户，加成朋友；

“交朋友”                  （2）“微沟通”就是与客户持续沟通，成为朋友；

“求朋友”的过程。          （3）“微促销”就是“让客户产生问题后寻求朋友帮助；

总结：

    微沟通的基本原理以及应用方法；只有充分沟通，才能构建朋友般的信赖感，只有具备了充足的信赖感，才能生产有效的销售。