【说话之道】《展喜犒师》：搞懂对方要什么（下）

第二十六课

《展喜犒师》：搞懂对方要什么（下篇）

大家好，我是邵鑫，我们接着来讲《展喜犒师》。

接着展喜就提到了：“及君即位”，等到您即位的时候，“诸侯之望曰：‘其率桓之功’”，他说：“等到齐孝公即位的时候，我们所有国家的诸侯都有一个期望，这个期望就是大概他会延续齐桓公的做法吧，大概他也一样会团结我们吧，一样会保护我们吧，带领我们尊王攘夷吧。”

但是大家停到这里想一想，诸侯的期望这个事是凭展喜一张嘴说出来的，这是真的吗？当然不是真的。如果是真的，鲁国就不会带着其他小国家会盟了，楚国人就不会去搞新的想法说：“我要当下一任霸主了。”

包括宋襄公都不会去搞那么多会盟，所以其实并不是。但是这句话相当于在齐孝公的面前把齐孝公捧得很高，他说：“我们所有国家都期待着，等你即位之后，你能像你的父亲一样。”

这恰恰是谁心里的想法呢？恰恰是齐孝公自己心里的想法：“我就特别希望你们尊敬我，像尊敬我的父亲一样，所以当你不尊敬我的时候，我才要出兵打你。”

结果到了展喜的嘴里变成了：“我们本来就特别尊敬你，希望你和你的父亲一样，维护好我们的同盟，谁知道你竟然派兵来打我们。”

后面就说：“我敝邑用是不敢保聚”，当然又是一个对自己的谦称，他说：“我们这个小破国家，就是因为这个点，所以你带兵来的时候，我们都不敢保聚，就是都不会修城池，都不会防守，都不会征兵，为什么呢？，就是因为觉得对你有信心。”

“曰：‘岂其嗣世九年，而弃命废职？’”他说：“这个怎么可能，这个新君就是齐孝公，刚刚即位了九年就把王命给抛弃了，把祖祖辈辈的职守给废掉了。”

所以你看，到了展喜的嘴里，齐孝公感觉我即位是来干啥的呢？我即位就是为了履行先王的职责，跟鲁国搞好关系的，所以这个三寸不烂之舌真的很厉害，几句话就把这事说成这样了。

他就跟齐孝公说：“你才刚即位九年，难道你就把这个先王的命令给扔了吗？难道就把你祖祖辈辈的职守给抛弃了吗？”但是这句话不能讲得这么生硬，感觉是在指责这个齐孝公。

所以他讲的是：我们都想，怎么可能他刚即位九年，就干出这种事来呢？下一句叫作：“其若先君何”，“这还怎么对得起他的列祖列宗呢？”

“君必不然”，“我们想你一定不会这样做。”你看这是一个很巧妙的说法，就是有时候你在指责别人的时候，怎么指责？我们今天很多时候，是特别愣地去指责他。

比如说，有的家长就批评小朋友说：“你最近怎么不好好学习，你为什么不认真完成作业？你是不是每天上课就跑神？”这是我们平时经常的指责方式。

但是如果用外交的话术去指责他，可能我们会说：“这么乖的孩子，应该不会上课跑神呀，应该不至于不完成作业呀，应该不会不想好好学习呀，你该不会是有什么理由，或者是出了什么问题，还是说我们误会了你，你要不要跟我们说一说？”

这就是古代人的这种很优秀的表达方式，其实它是很有意思的。展喜在这里面其实是在指责齐孝公，说你怎么能够把先王的所有命令废弃掉，把你列祖列宗的职责给浪费掉，然后你直接来打我们呢？

但是他换了一种讲法，叫作“我们一点都不害怕，就是因为我们觉得，他应该不会这么做吧，他这样做的话，哪对得起他的列祖列宗呢？”

讲完这个之后，他来了一句说：“恃此而不恐”，“我们就是因为这样，所以我们鲁国人一点都不害怕。”说完了之后，齐侯怎么应对的，我们已经不知道了。

对于这个文章的作者左丘明来讲，齐侯应该是无法应对，所以他连齐侯的一句话都没讲，直接四个字：“齐侯乃还”，就是齐国国君带着自己的部队直接就回去了。

那为什么这个展喜的话术这么厉害呢？就让这个齐侯哑口无言，其实我们会发现，展喜给齐侯扣的“帽子”是非常多的：

第一是什么呢？第一就是叫先王之命，周天子的命令；

第二是太公之职。就是你们齐国的祖先，姜太公那个时候就定下来的职守、职责；

第三就是桓公的传统。就是你的父亲齐桓公，当时之所以可以成为霸主，其实干的就是这些事；

第四个叫作诸侯之望，我们如今各个国家，对你们的期待是什么？

第五个就是我们鲁国人拿出来的诚意。就是你们过来了，我们都不带防守的。当然，实际上防没防守呢？肯定防守了。但是为什么可以说不防守？很简单，因为“齐侯未入竟”，你还没有打进来，我当然可以说我没有防守。

所以你看他的这五个“大帽子”一扣上，怼得这个齐孝公哑口无言，只能带着自己的部队回去。

所以展喜的话术真的很厉害，当然背后真正的军师是他哥哥——“柳下惠”展禽，所以通过这段其实我们是能够看出来，展喜的口才和他哥哥的智慧。

那当然我们再回过头来想一想，整个从头到尾这个话术是非常厉害的。为什么呢？因为所有的言辞，都是展禽提前教给展喜的，但是我们知道在真正的外交场合当中，你很难说：“哎，你不要讲话，我有一段话要讲，我讲完了之后你再讲。”不是这样的。

是我们有来有回。所以展喜要面对的这个任务是很难的，就是我怎么样能够把我哥哥教给我的，这一通很厉害的话术，最后全部抛出来，所以他前面必须要挖坑，一定要让齐侯问出那句他最想要听的话，就是：“你们鲁国人凭什么不害怕？”

但是如果我一去，就说：“我们鲁国人不害怕，有本事你来。”然后齐侯很可能不会问“你们为什么不害怕”而是说“不害怕那咱们就打一架。”对不对？非常简单，因为我们已经带兵来了，不怕咱们就干干试试。

所以你又不能直接说，我们鲁国人不害怕，所以他前面这个非常巧妙，他先说：“感觉鲁国人很害怕，我做了两个事情，第一个事情是我各种的谦卑；第二个事情是，趁着你还没有到我们鲁国的境内，我就提前去犒劳你的军队。”

这其实是一个非常反常的行为，因为真正的犒师，这个“师”就是军队，真正的犒劳军队是什么呢？是我们犒劳自己的军队，因为我们打了胜仗，所以我要来犒师，这是在所有传统情况下的犒师。

但是展喜的这个犒师，很明显是有违常理的，因为齐国人要来打你，而且两军还没有打起来，结果你先跑去犒劳齐国人的军队，这是一个很反常的行为。

所以这个反常行为，就显得你好像很害怕的样子，这样就逼着这个齐孝公问出了：“你们鲁国人是不是很害怕？”

然后我再讲，我们鲁国人没见识的害怕，有见识的不害怕，这个时候当然他下一个问题就是：“你们为什么有见识的不害怕？”这就是展喜真正想听到的那句话。

所以后面就把他哥哥传给他的所有话术，一股脑都抛出来，怼得这个齐孝公哑口无言，节节败退，最后只能灰溜溜地带着自己的部队回去。这是他非常厉害的一点。

当然在这个《左传》当中，它没有具体地讲，展喜是用什么犒师的，但是在其他的，比如说像《国语》这样的一些书里面，也提到了这个故事。

它里面讲到了，非常有意思，它说展喜带着什么去犒师呢？两个字，叫“膏沐”，“膏”就是我们今天说“膏”那个字，就洗头膏的“膏” 这个字；“沐”呢，就是沐浴的“沐”，膏沐是个什么东西呢？

简单来讲，就是以前女子的洗发水、润发油叫“膏沐”。你想想，这是一个很搞笑的场景，就是齐国人带着部队要来打你，你带了一堆女士洗发水去犒劳他的军队。军队里没有女人，那为什么会干这件事情，就是因为膏沐在古代，经常用来比喻德政。

所以其实从其他的典籍当中，它讲到的这个故事，就说展喜去的时候，带着这个犒师的礼物，就不是真正让你齐国人军队，说我吃饱了、喝足了，然后更有劲来打鲁国人了，根本就不是干这个的，而是来提醒齐孝公：“你们要以德治国呀，你们要讲德行。”所以这是他犒师的真正目的。

所以《展喜犒师》这个名字，感觉好像是，作为鲁国臣子的展喜，来犒劳齐国的军队。但是这一点很明显是有违常理的，齐国人要打你，你为什么要给人送饭吃呢？让人家打你的时候更有劲？这是个很奇怪的事情。但是我们真正读完之后就会发现：

第一呢，他这个犒师只是一个由头，只是一个借口，真正的原因是，抛出他自己提前准备好的这堆话，当然在抛的时候，他非常有技巧。

所以我觉得，做《展喜犒师》这篇文章的解读，能够让我们明白一个很重要的道理：就是当你跟别人交涉的时候，你一定要明白别人到底要什么。

比如说齐孝公到底要什么呢？当然我们知道齐孝公这个人，他的谥号叫“孝”，说明他本人就是很看重自己的德行，和对于祖先的这种忠孝的，所以他在里边搬出姜太公，搬出齐桓公，是能够压住齐孝公的。

第二个就是齐孝公为什么要来打鲁国呢？那个时候他并不是说我为了灭掉鲁国，或者是为了显示我自己多厉害，很简单，他就是希望能够继续地维护齐国的霸主地位。

所以当展喜这段话，让他觉得：“想要维护齐国的霸主地位，你反而不能来打我，你反而要对我好。”他自然就不会打。

所以这是展喜这段话术非常厉害的地方，但是实际上的鲁国到底是不是这么干的呢？我们看历史并不是的。

这件事情发生在僖公二十六年的夏天，齐孝公带着自己的部队回去，我们刚刚在前面的时候讲过，鲁国人其实干了三件事情：

第一件事情是派了展喜来犒师，但是还有两件事；

第二件事情是派人去联系他的盟国卫国，让卫国出兵攻打齐国；

第三件事情是派人去联合楚国，请楚国人派兵。

那就在这年的冬天楚国人的部队到了之后，鲁国人直接指挥着楚国人的部队，去攻打了齐国。

也就是说，鲁国人反而并没有遵守这个所谓的盟约，所以大家明白，其实所有这些只不过是一段话术，并不是真心是这么想的，这确实是古代外交当中非常厉害的一点。

那我们《展喜犒师》这个故事，今天就跟大家讲到这里，谢谢大家。

课后思考

和他人谈判时，核心要义往往是真正搞懂对方要什么。展喜在国家危亡之时深谙此理，所以取得了外交上的胜利。回想一下我们平时的沟通交流中，你是否也在察觉了对方的真实需求后取得了“谈判”的胜利呢？