【09.17】雷军亲自总结！这本新书讲透了“小米模式”

 每天听见吴晓波的听众朋友们，大家好，欢迎收听本期的同读一本书。

今天为大家介绍的新书，是由雷军亲自署名创作的《小米创业思考》。顾名思义，这是一本解析雷军在创办和经营小米如何思考、总结小米背后的商业方法论的书。

雷军在2022年8月的小米发布会演讲中曾介绍这本新书的由来。小米十周年时，内部进行过长达半年的深入复盘总结，大家收获特别大，于是他想把这些思考和总结写下来，让更多小米同学们了解，也可以分享给所有关心小米的朋友们。

相信很多同学都看过之前出版的关于小米的书，比如去年出版的《一往无前》是小米的企业史记录，而更早前的《参与感》则聚焦于小米的营销，另外市面上还有很多非官方的书，都试图从各个角度介绍、剖析“小米方法论”。

12年以来，雷军为中国互联网界贡献了大量金句，很多我们都耳熟能详，比如“风口上的猪”“专注极致口碑快”等等，甚至还有“are you OK？”，如今已经变成大家熟悉的段子。这些爆款金句都是在什么背景下出现的呢？背后又有着雷军怎样的思考呢？解读很多，但真正切中要害的少。于是，在这本新书里，雷军想要亲自给大家讲讲。

因此相较于之前的书，这本新书是第一次从雷军本人的思考出发，全面梳理了他创业三十年的创业心法和经营哲学，并且深度复盘了“小米模式”。

雷军在开篇对这本书有一个定位，“这是一本复盘之书，作为一名工程师，也作为一名创业者，我想尝试总结并分享我们基于小米创业历程的思考，以及对这些思考进行改进、完善的方法。”

本书首先回顾了雷军的创业历程，雷军的职业生涯主要经历了金山和小米两家公司，涉及领域从开发通用软件、电商、游戏，再到做手机、云服务、消费电子硬件、物联网智能设备、电动汽车，几乎互联网能干的事他都干了个遍，完整经历了PC互联网时代和移动互联网时代。这期间雷军不断地在思考，互联网的意义究竟是什么，什么是“互联网思维”。

在他看来，互联网的本质有三重意义：

第一层，作为技术基础建设的互联网，包括互联网操作系统、互联网协议，以及它背后的信息通信技术等。第二层，作为应用的互联网。比如即时通信、社交平台、媒体内容、生活服务、电子商务等。第三层，作为价值取向的互联网。它指的是高效、透明、公平、普惠的文化和沟通、实现方法。

基于这样的思考，雷军理解的互联网是一种工具，也是一种价值取向，更是社会意识的形成机制和社会生产新的组织机制、发展模式。它能够推动推动信息传递、沟通，以及生产和消费的效率提升。

他用了几个关键词总结“互联网思维”，这个总结前后有两版，第一版是“互联、全天候、快速”，但他觉得这这个总结仍是局限于表面的，于是又迭代了第二版也就是后来大家熟悉的“七字诀”：“专注、极致、口碑、快”。有一阵子“七字诀”备受热议，大家都在讨论甚至奉为金科玉律。可是到底是什么意思呢？

这本书中雷军第一次全面解读了“七字诀”。

专注，指的是基于深刻的用户洞察，一次解决一个最迫切的需求，目标明确，能力匹配。但这并不代表什么都能干。

小米内部曾有过一次讨论：“我们的业务到底有没有边界？”既然小米的方法论具有普适性，小米用户群的需求也越来越宽泛，似乎只要有用户基础，什么都能做。但雷军认为这样的认识绝对是错误的，一家公司怎么能没有边界？没有边界的组织必将走向盲目和混乱。企业必须有清晰的使命和愿景，作为判断企业“有所为、有所不为”的终极依据。

所以“专注”的另外一面就是决定不做什么跟决定做什么一样重要，用尽量少的产品满足用户最关注的需求。

极致，指的是做到自己能力的极限，做到别人做不到的高度，极致的最高境界就是认知领先于全行业，率先洞察、抵达行业和用户需求的本质。

书中雷军举了小米手机在工艺上的极致追求以及MIUI在设计上极致追求的例子，也提醒读者，追求极致切忌盲目自我感动，并举了一个反面案例。小米手机曾经用了一种比同行贵5倍的螺丝钉，每个螺丝钉上都有小米的标识。但本质上这对用户来说毫无价值，用户感知不到，仅仅是一种自嗨。

口碑，雷军对口碑的理解是，好产品不一定能带来好口碑，便宜也不一定能带来口碑，只有超过预期的产品才能带来口碑，口碑才是与产品和业务形成正循环的要件，甚至先于销量和利润。因为只有跟用户交朋友，认真倾听用户的意见，深刻了解用户的需求，才能不断做出真正满足用户迫切需求，甚至是用户自己未能察觉的需求的好产品，才能赢得口碑；而口碑一旦形成，就能自传播、自转化，对于产品改善、业务推进具有强大的推力，而且这些推力完全是免费的、可裂变的。

快。雷军认为“快”是一家公司的底层核心素养和能力，首先是指公司在业务发展和面对用户反馈时的洞察、反应、决策、改善速率，有了这些快的素养和快的能力，才能得到研发进度、库存周转、资金回笼等各种快的结果。每周迭代MIUI操作系统和收到需求后5个月生产出98英寸电视正应证了小米的快。

在这七字诀的指导下，小米在具体领域推进了一系列模式的探索和实践，在技术方面追求工程师文化，以技术为本。在用户端则做米粉社群、通过新媒体直接连接用户。在产品端采用爆品模式。在效率模型下，采用了性价比+新零售，实现了商业闭环。

这套方法论和实践也被复制到小米生态链，形成了产业生态。但是未来十年，小米面对造车和高端化两项大考，这套方法论还适不适用，或者还应该如何演变，仍有待观察。

过去十年，雷军的这套方法论随着小米的发展也在不断演化，并且在小米的商业实践中得到验证，而未来十年，小米面对造车和高端化两项大考，意味着这套方法论还会继续演进。

我觉得书中最精彩的两个部分莫过于雷军详细讲了以性价比模型为核心的小米模式是怎么构建的以及如何打造爆品。

雷军最早提出小米要做“感动人心，价格厚道”的产品，意味着小米模式要解决两个矛盾，“好”和“便宜”的矛盾，“合理的低毛利定价”与“企业盈利”的矛盾，这使得小米要建立一个“不可能三角”：

产品做到感动人心，拥有极致的体验，但价格要极其厚道，同时公司要有不错的盈利。

雷军用了一种“模式优化”的方式，即尽可能压缩商业流通领域的中间环节，同时少做事，用最聪明的人简化流程。“小米模式”选择的优化方式就是“铁人三项”模式，即硬件、新零售和互联网，简单地说，通过爆品摊薄研发、制造、服务等分摊成本，通过新媒体营销降低市场及广告费支出，通过电商渠道打掉传统的经销商渠道成本，再把利润控制在5%以内，再通过用户在购买硬件后持续为用户提供软件服务收费，这样就让“不可能三角”立了起来。

书中几次提到雷军对性价比模型的偏爱也是受Costco的启发。

雷军第一次去Costco还是时任金山CEO张宏江带他去的，一个新秀丽的行李箱当时北京卖9000元人民币，而Costco只要150美元，折合人民币900多元，这让雷军觉得不可思议。回去之后他就好好研究了Costco，越研究越觉得这是一家伟大的公司。

首先，Costco的创始人定下的几条简单的规则。

第一，任何商品都要经老板亲自用过认可后才能上架卖。

第二，任何一个品类的商品只有两到三个选择，所有SKU加在一起只有4000多个，不让用户为了选择而头痛。

第三，任何商品毛利率不超过14%。如果要超过，需要董事会批准，但创立以来就没有发生过这种情况。

Costco其实就干了两件事：帮用户做精选和克制贪婪。上面提到的三条规则中，第一条和第二条保证了产品有足够的诚意。首先是克制卖所有商品的冲动，有所为，有所不为。当每个品类只能提供两到三个选择时，必然要选择最优秀的产品。而且商品还经过了老板的亲自试用，给用户把好了关。第三条是克制贪婪，任何商品只赚取微利。事实上，Costco的商品毛利率很长时间保持在7%左右。

Costco的厉害之处正是雷军推崇的性价比模式。性价比模型风险很高，但是一旦成功，威力极其强大。因为性价比会赢得用户信任，占据用户心智，让用户闭着眼睛买。

小米模式要想成立，性价比模型想要跑起来，爆品就是首要切入点，雷军在创办小米之前，研究了很多商业史上著名的爆品。

比如现代商业史上的第一款爆品福特T型车，不涨价的可口可乐，开创了全新品类的索尼随身听等等。

在他看来，爆品就是在产品定义、性能、品质或价格与现有产品明显不同，大大超出用户期望并引发口碑热烈传播和热销的现象级产品。要打造爆品，就要求这个产品是在精准洞察用户需求的基础上，超过预期地满足用户的需求，而定价又低于用户预期。

十年间小米不仅自己用爆品模式做了手机，还在其他行业和生态链企业一起打造了一系列的爆品，积累了一些可以复制的方法论。

爆品首先要有“明天属性”，就是给用户提供代表先进趋势的、令他们向往的全新体验，比如用户用过智能手机之后再也不想用非智能手机了。其次，“洞察用户”落到产品上，第一法则是做减法，把用户最迫切的一个需求做透，比如小米做第一款扫地机器人，就专注做“扫得快，扫得干净”，其他功能如拖地就先放一边。在产品精准定义之外，爆款要做到超预期，还需要大量独特的创新，而这些创新需要通过对技术和供应链资源的重组来完成。最后，通过最直接充分的方式把产品展示给目标受众，小米的做发是基于新媒体阵地建设用户社区。

借助这套打法，小米背靠中国过去三十年建立的强大的供应链体系，并充分借势新零售、新媒体的红利期，打造了一个接一个的爆品。

2012年到2020年这八年是中国互联网的2.0阶段，也就是移动互联网时期，期间诞生了大量“模式创新”的中国互联网企业，小米也是其中的典型代表。小米摒弃了“溢价模型”而选择了“性价比模型”，并延展出一套顺应于移动互联网时代的“小米模式”，从表面看只是一种追求规模的自发的商业选择，但本书想表明的是，“小米模式”在生产制造、流通领域是一种创新的商业模式；在社会经济和文化生活中，它代表一种更健康质朴的消费思潮和价值取向；在宏观经济视野中，它是一种创新的高效发展模型。

当我们普遍认为上一波互联网浪潮已经来到尾声，下一波大浪还在路上时，雷军的观点颇为不同，他认为互联网发展阶段终于脱离了幼儿期，走向青春期，真正走入苍茫人世，为所有人、所有事赋能。

理想很远大，走过1.0阶段，小米模型是否还能适应新的技术潮流、新的时代机遇？或许你在读完这本书之后，会有一些自己的思考。