《人性的弱点》6：永远让对方先说，是良好沟通的开始

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今天我们继续为大家讲解戴尔.卡耐基的《人性的弱点》。

我们接着讲第三章的第四节，以友好的方式开始。

美国总统林肯在100多年前就说过这样一段话：“一滴蜂蜜比一斤胆汁，能够捕捉到更多的苍蝇。”这句话的意思是，如果你希望别人赞同你，你就应该先做他忠实的朋友。用一滴蜜去润泽一个人的心，这才是聪明的做法。

 有一则太阳和风的寓言，能够充分的描述友善和愤怒的区别。风认为自己比太阳更强大。风对太阳说：“你看到那个穿外套的人了吗？我能比你更快让他把外套脱下来。”说完呢，风就开始猛烈的刮了起来，但是，风刮得越大，那个人反而越是紧紧地裹住外套。就在这个时候，太阳从云层后面出来了，温暖的阳光呢照耀在每个人的身上。不久之后呢，因为太热了，那个人主动把外套给脱了下来。于是，太阳告诉风说，温和和友善永远比狂暴和愤怒更管用。

有时候，我们冲别人发脾气，仅仅只能够发泄我们的情绪，但是无法达到我们的目的。所以，当我们意识到自己开始情绪化之后，就需要停下来想一想，我们的目的究竟是什么，我们该怎么做才能够实现它。

 我们再来看下面这个故事。

一位叫斯特劳博的人，最近面临一件烦心事儿，就是他公寓的房东通知他下个月起即将涨房租，否则就让他搬出去。事实上，斯特劳博根本不想搬出去，当然也不想多交房租。但是，这位房东为人比较顽固和强硬，所以，其他的房客都曾经努力想要说服他，但是都也都失败了。

所以，如果是你，面对这种情况，你会怎么去跟房东谈呢？斯特劳博决定以友好的方式来开始这场谈判。首先，他在公寓门口见到房东的时候，整个人充满了热情和友善。随后，他并没有跟房东谈起房租的事情，而是一直在夸赞房东对公寓管理有方，并且强调自己非常喜欢住在这里。最后，斯特劳博说，“我真希望我能继续在这里住下去，可是我交不起房租了。”

面对斯特劳博友好的态度，房东终于松口了，表示从未遇到像他这样通情达理的租客，并且表示愿意减少租金。

下面，我们来看第四节，苏格拉底的秘密。

古希腊著名的哲学家苏格拉底除了非常有学问之外呢，还非常善于辩论。他的辩论方式是顺着对方的思路不断追问，然后一步一步让对方发现自己前后矛盾，从而承认错误。不得不说，这是一个非常有技术含量的辩论方式。

我们在生活中同样可以使用这个方法来达到自己的目的。

比如下面这个故事。

艾力森是一名电器公司的销售代表，有一次呢，他将几部发动机卖给了一家公司的工程师。工程师承诺，如果三个星期后，发动机使用一切正常的话，那么接下来将会有数百台的订单。

然而，就在艾力森再次见到这位工程师的时候，却被对方告知，以后再也不会买他们公司的发动机了。工程师说，“你们的发动机的散热性非常差，我把手放在上面能感觉到非常烫。”

此时，艾力森虽然知道他们发动机的散热没有问题，但并没有直接与对方争论，而是打算采用苏格拉底的方法去解决这个问题。

艾力森问：“发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，对吗？”对方回答“是的”。

在得到第一个肯定之后，他接着问：“依照规定，凡是合格的发动机，温度可以比室内温度高出华氏72度。对吧？”对方再次回答“是的”。

艾力森又问了：“那你们现在厂房的温度是多少呢？”对方说“大约华氏75度。” 艾力森说：“75度，加上72度，等于147度。如果你把手放在147度的物体上，会不会很烫呢？”此时，对方已经没有别的选择了，只能做出肯定的回答。于是，艾力森建议说，“在厂房温度这么高的情况下，别把手放在发动机上面就行了。”

最后，这位工程师承认自己结论是错误的。并且随后，他叫来秘书，又向艾力森订了价值35000美元的货。

在这个故事中，艾力森并没有直接跟这位工程师说，“你忽视了环境温度，你的结论是错误的。”而是先从对方认可的观点出发，然后不断的发问，同时让对方作出肯定的回答，直到最后对方自己发现并且承认错误。这样做既不会伤害到对方的自尊心，又可以传达我们的观点。

接下来，我们来看第五节，给对方说话的机会。

我们大部分人都会有这么一种体验，就是当我们想要说服别人的时候，我们总会急于去表达很多的观点来证明自己是对的。但有时候，我们说得越多，效果越差。如果双方总是抢着说话，一次讨论最终可能演变成一场争吵。

一名叫韦尔森的母亲最近和她的女儿产生了矛盾。女儿过去一直很听话，但随着不断长大，她变得越来越叛逆，有的时候甚至可以称得上野蛮。韦尔森太太说，无论她对女儿进行教育，或者惩罚，甚至打骂，似乎都没有什么效果。

有一次，女儿没有做完家务就出门去找她的朋友。当她回来时，韦尔森太太并没有像往常一样骂他，而是默默地看着她，并且忧伤地说：“能告诉我你为什么要这样做吗？”在母亲的鼓励下，女儿终于敞开心扉，说出了自己的想法。

这一刻，韦尔森太太才意识到，一直以来，都是她在告诉女儿什么该做、什么不该做，却从来没有认真听过对方的想法。事实上，女儿需要的不是一个发号施令的妈妈，而是在成长过程中能够帮助她排解忧虑的朋友。从此以后，这位母亲经常鼓励女儿多谈谈自己的想法，而母女的关系也因此越来越亲密。

让对方先说话，除了应用在亲子关系中之外，在我们工作中同样适用。

比如，当我们在与别人讨论问题的时候，应该尽量让对方先说，并且不要轻易去打断对方，无论你觉得他的观点是否有正确。这样一来，至少对我们有两个好处。第一，让对方先发言，能够表现出我们对对方的尊重。第二，从辩论的角度来看，后面发言的人往往更具备优势，因为我们能够根据对方发言的内容，来调整自己的发言。

今天的节目就到这里结束了。明天同一时间，我们将继续为大家讲解戴尔.卡耐基的《人性的弱点》，我们明天见！

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