008.【合理化】让无聊的目标变得更有吸引力

今天我想先给你讲一个真实的故事。

1997年，美国加利福尼亚州的警察在圣塔菲郊区的一座豪宅内发现了39具尸体，经调查，警方认定这些人都属于自杀身亡。

死者都是一个叫做“天门教”的诡异宗教的成员。每具尸体都整齐地躺在一起，脚上穿着全新的运动鞋，脸上盖着紫色寿衣，看上去这些人死得如此心甘情愿，又是如此得安详，他们留下的录影资料描述了他们自杀的原因：这些“天门教”的门徒相信出现在西边天空的海尔·波普彗星是通往天堂的钥匙，他们认为在彗星苏醒后，将会出现一艘宇宙飞船带着他们的灵魂离开，以获得再生。

为了达到这个目的，他们首先需要摆脱现有的躯体，也就是说，他们要通过自杀来离开自己的身体。可事实上，宇宙飞船并没有出现。

更令人匪夷所思的是，在集体自杀的几个星期前，一些天门教的教徒购置了一种十分昂贵的高能望远镜。

他们希望能看到海尔·波普彗星和它身后的飞船。几天后，他们来到商店，礼貌地请求退货，因为他们并没有看到他们所相信的飞船。

这些教徒坚持认为是望远镜出了问题，他们的态度是明确的，逻辑也是无懈可击的：我们知道一定有一艘飞船跟在海尔·波普彗星的后面，如果这种望远镜没有发现这艘飞船，那肯定是望远镜出了问题。

听到这里，你可能觉得这些人的行为实在是不可理喻，但事实上，天门教的成员并不是些愚蠢而疯狂的人，他平日里都是乐观、聪明，而且充满了理性的人。

那么，这些高智商，精神健全的人为什么会屈从于这种奇怪的思维，并在最终走向自我毁灭的呢？

我猜你马上就会联想到我们上一次课提到的重要理论，认知失调理论。是的，我们今天会继续沿着认知失调理论的脉络，和你讲讲其背后一种非常重要的，又非常常见的人类需求，这就是说，我们倾向于扭曲事实以合理化我们的行为，而天门教的行为只是在这种人类社会生活中常见倾向中，比较极端案例。

在前一章我已经讲过，社会心理学家把与我们积极的自我概念相违背的行为所产生的不适感称作认知失调（cognitive dissonance），而合理化正是认知失调的产物。

在过去的近半个世纪里，心理学家发现决定人类行为的强大影响因素之一，是我们需要保持一个积极、稳定的自我形象。大多数人都认为自己是高于平均水平的，比其他人更有道德和能力。基于这个前提，我们很多不合时宜的行为就产生了，以满足我们自我安慰的目的。

回想一下，你是否有过这样的经历吗？你毕业后满怀期待地进入一家公司，工作无聊，也没什么前景。你可能会觉得自己特别愚蠢，怎么会把自己的青春浪费在这样一个毫无意义的工作上。

但同时你并不想承认自己是个愚蠢的人，你便会慢慢说服自己，这个职位比看上去的要更好，眼前的无聊只是暂时的，只要你努力一点，马上就会云开见日、阳光灿烂了。

当你以这样积极的方式去解释时，你会更愿意努力进取，也很容易把目前的失意当成一种锻炼，从而从这份工作里找到了意义。

心理学家把这个过程称为让努力合理化(justification of effort)，也就是个体倾向于增加事物的价值，和我们对它的喜欢，以证明自己的付出是值得。

我并不是要劝大多数人享受不好的工作，我只是想告诉一种可能，就是当个体愿意通过苛刻、不愉快的经历以达到某个目标时，这个目标会变得更有吸引力。

就像我们常常说的，你在走在去公司的路上，一辆飞驰而过的汽车溅了你一身泥，这并不会增加你对这个公司的喜爱，但如果你自愿为了公司跳进泥坑，即使你处的位置和之前一样，因为你为公司付出了，所以你也会更喜爱它。

因此，当你做着一份无聊的工作，你可以选择为它勇敢前行，让自己慢慢来爱上这份工作。你也可以选择一走了之，去更赏识你的地方，找份你更爱的工作。

这个权利在你手上，但无论你怎么选，你都要让你的选择变得合理化。 

其实，合理化还可以用来解释人们的一些社交行为。比如你的朋友向你展示了她刚刚定制好的衣服，你觉得并不好看，可一想，这可是朋友专门花了大价钱去私人定制的啊，你多半会把批评的话咽回肚子里，脱口而出却是“哇，挺别致的，你好有眼光呢！”

你当然知道撒谎是不对的，但此刻，你觉得不给别人带来直接的伤害才是最重要的，所以你宁愿骗她一时，也不要让她现在伤心难过，或者翻脸。这就叫外部合理化(external justification)，由于外在的原因，让你不得不抑制一些真实的想法。

但如果没有合适的外部条件来支持你的不诚实呢？你可能会尝试进行内部合理化(internal justification)，还是这个衣服的例子，比如你的朋友一再跟你讲要实话实话，并告诉你她并不会因此难过或责怪你。这时，你也许还会努力站在朋友的角度，努力去寻找这件衣服上起初你没有注意到的优点，这样就既说了实话，也让朋友好受些。

其实，当你开始努力寻找这件衣服的优点时，你对这件衣服的态度也会开始向你的说法靠拢，你对它的真实态度很有可能从一开始的不喜欢，慢慢变成中间状态，甚至开始有一点点的欣赏。

心理学家把这一过程称为反态度的辩护(counterattitudinal advocacy)。它发生在我们声明的态度与我们的真实想法不一致时。如果又是内部合理化，那么我们就会越来越相信我们所说的谎话。

其实，反态度辩护的实验，已经应用于很多现实的生活问题，比如在解决饮食紊乱和对自己身材不满的问题上就很有效。

在一系列研究中，那些不满意自己身材的女大学生生安排到两个不同的小组，一组女生要写努力批驳“瘦就是美”的观点，而另一组只是被要求写一些自己关于体型的感想。

结果发现，虽然这两组女生在研究之前都是赞同“瘦就是美”这个观点的，但写批驳此观点的女生，对自己身材的满意度增加了，长期节食行为也减少了，比另一组女生快乐更多，焦虑更少，患饮食障碍的风险也大大降低了(McMillan, Stice, 2011; Stice et al. , 2006)。

这就是反态度辩护的结果，女生更相信了自己写出的观点。所以，如果你对自己的身材并不满意，同时又要不想忍受节食的痛苦，不妨试试这个方法。

当然，这种反态度辩护不仅可以用在自己身上，还可以用在别人的身上，让别人的观点和态度发生转变。这就是著名的富兰克林效应，简单来说，就是你帮助一个人后，你便会更喜欢对方。

富兰克林在担任宾夕法尼亚州的参议员时，另一位议员十分讨厌他，处处找他的麻烦。因此，富兰克林便开始想办法去争取这位议员，富兰克林并不是卑躬屈膝地去应承他，而是让这位议员帮助他去借一本很难找到的书。

富兰克林很快归还了这本书，并附上一封感谢信。结果，他们从此就成为了好朋友。富兰克林恐怕自己也想不到，他是第一个将认知失调中的合理化策略如此运用的人。

不过，究竟是合理化策略的反态度辩护，还是富兰克林本身的个人魅力太大，最终促成了这桩美事，单从这件事其实不得而知。但心理学家以富兰克林为依据，做了这样一个实验，他们邀请了240名大学生参加竞赛，获奖的同学将得到一大笔奖金。

在实验结束时，有一组的学生被竞赛的组织者当面告知这些奖金是他自己的钱，但由于最近资金缺乏，所想请求学生能不能退回这些钱；但在另一组中，是由组织者的秘书出面告诉学生，因为资金周转不开，所以请求学生退还奖金。当然，还有一个组的学生没有收到退回奖金的请求。

然后，所有的学生在这之后都填写了一份问卷，其中有一道题测试这些学生对竞赛组织者的好感度。结果发现，那些由组织者亲自出面请求帮助的学生对他的好感度最高，而由秘书出面的好感度最低(Jon Jecker, David Landy,1969)。

在这个过程里，当面临需要帮助的情景时，学生了解到退还资金对组织者会有很大的帮助，这便给了他们外部合理化的条件，所以即便此刻学生们会蒙受损失，但也有足够的理由去说服自己合理化退还资金的行为。

另一方面，组织者当面亲自的说明，让学生们也有了内部合理化的条件，因为他们将退还行为定义为了“帮助”，并内部合理化了自己的行为，因为我觉得这个组织者不错，所以我才愿意帮助TA。

相反，当秘书间接地提到请求时，学生们就将退还行为定义成是被要求这样做的，找不到合理化的理由，他们便更加讨厌组织者，因为是TA让我蒙受了经济的损失。

因此，你会发现，如果求助者更有魅力，我们当然会愿意帮TA，也就是说我们会帮助我们喜欢的人。但是有些时候也可能是我们是先帮了这个人，然后才去喜欢TA。

这个时候我就要提醒那些女神们了，在生活中有很多女孩子，无论是相貌、学识、能力，各方面都非常地优秀，可是这样的女孩子偏偏没有人追求。为什么？因为你们太完美了，完美得像一个神一样。

各位我们对神的感觉是什么？可远观不可亵玩，对不对？！所以当你由于一些小的问题，比如丢了钥匙、没带现金之类的，主动寻求别人的帮助，或许当别人帮你之后，反而会更加喜欢你了。当然这里我一定要强调一下，这种帮助不能太大哦，你问他借上5百万，那他一定不会喜欢你的，借上5块钱或许更有价值。

总结 

合理化是认知失调的产物，合理化在我们的生活中也有着广泛的应用。当我们处在一个令人失望的环境中时，我们可以通过合理化努力，即多做一些事情让一些看起来无聊的目标变得更有吸引力。

在一些社交情境中，我们会因为外部因素去改变我们的态度，当外部条件不充分时，我们转而寻求内部合理化，比如站在对方的角度想问题，或者暂时改变一下自己的审美，其目的都是为了不伤害对方，让自己心安理得一些。

最后，合理利用“富兰克林效应”能有助于你的人际交往，让更多的喜欢上你哦！

希望你能善用这些心理学知识，让你的生活更美好。

参考文献：

[1]戴维·迈尔斯, 《社会心理学第十一版》, 人民邮电出版社.

[2]埃洛特·阿伦森, 提摩太D·威尔逊, 罗宾M·艾克特, 《社会心理学——阿伦森眼中的社会性动物》, 机械工业出版社.

[3]Jo-Ann Tsang, Moral Rationalization and the Integration of Situational Factors and Psychological Processes in Immoral Behavior,Review of General Psychology, 2002, Vol. 6, No. 1, 25–50 .

[4Johanna M. Jarcho, The neural basis of rationalization: cognitive dissonance reduction during decision-making, SCAN (2010) 1of 8.