明星企业欠债10亿！成人教育为何突然暴雷？

咱们今天聊聊两个教育赛道里面非常有名的企业，一个叫开课吧，一个叫中公教育。开课吧最近已经爆雷了，传出他们该退的学费退不出去，从6月份开始呢，员工的工资，还有他们的社保都已经停了。这是一个曾经明星的一个企业，融资曾经融到6个亿人民币。另外一个中公教育，当年市值达到2,600个亿，老板给北大母校捐过10个亿，这也是一个如日中天的一企业，那为什么这两家企业现在都遭遇危机呢？

因为中公教育呢现在市值只有300多亿了，是他峰值的时候零头都不到，他们其实共同遭遇了一个事，流量的一个枯竭。因为这两家企业双减的时候呢，大家很看好，因为他们的业务其实很类似，都是在做成人教育项，中公核心做公务员考试  ，开课吧呢主要做成人教育，像专升本啦等等。

大家觉得在K12这个教育赛道里面，国家不让干了，那对于成人教育来说呢，就市场因为变得更大。当时很多投资人也是这么判断的，所以开课吧，一次就拿到了6个亿这样的一个投资额度，在机构教育来说，拿投资仅次于当年的猿辅导和作业帮，是很能拿钱的。他为什么干不起来了呢？

我跟大家讲，主要是中国营销环境发生大的一个变化，因为以前像猿辅导还有K12为代表那些企业，都是在疯狂的烧钱去买流量，大多数企业最终也是赔本赚吆喝。你看作业帮和猿辅导融资规模都达到几十个亿，但是如果没有当年双减这个政策，这俩企业我相信也走不远，为什么呢？就是因为他的ROI都是负的，也就是花1块钱去做广告拉客户，结果导致收入可能只有5毛钱，长期一直这么下去，就是现金流再大的企业，也顶不住，因为一直在烧钱，没有形成一个盈利的闭环。

那为什么是这样呢？主要是中国的流量啊在2018年的时候已经见顶了，流量不再增长。因为中国一共有14亿人，去掉小孩和不能上网的人，一共也就10个亿，那全部上网了流量没有增加，那大家抢的都是个存量市场。那存量呢，越抢越贵，因为大家买流量都是竞价排名的方式买，所以开始的一个销售线索叫行业list，一个list从89块钱开始，后期能涨到百八十块，那一个转化成本原来可能只有几百块，后期已经教育的涨到几千块，那贵的像这个一对一的英语教育VIP kid的都达到八九千甚至一万，非常恐怖的一个数字，流量内卷很严重。

第二块是什么呢？是他的服务啊也会比较重。什么叫服务比较重啊？因为前面你每花10块20块买了一个这销售线索，就需要对应人去接打电话，那这波人呢量非常大，因为你前面砸的是几十亿的广告费，那对应后边销售线索得有几亿条，那几亿条线索的话，那你几百人能接的过来吗？接不过来，就得上什么几万甚至十几万人这样一个规模，但转化率又极低，因为交易是没有信任的他只能做低转高，从0元课、1元课一直转到上万元课，就这个不断层层加码加上来，那最开始的基础数据量几亿条，那最终到转化成所谓他的高客单价的课程，只有千分之几，那大量的人员被浪费掉，因为他们并没有产生真正的价值，都在做低转高的过程。前面大量投广告，后面大量雇人，那最终企业呢没有利润。

这次呢像中共教育开课吧，他们问题出在哪呢？出在了什么所谓的协议班。什么叫协议班呢？就说白了保过班。考公务员专升本考试，一旦考不过去，学费全部退给你。那其实能考过的人是非常少的，大多数人都考不过去，那你收到现金流到时候还要付出去，当你花的广告费和人工成本，已经确定是你的费用了，所以企业是非常内卷的前提下大量的去烧费用。因为你不这么干市场都是恶性竞争，你就存在不下来了，所以导致所有在这个行业里面，在成人教育赛道里面大家打法都雷同，都这么在干，都在保疗效。

就跟一个人上医院看病，说治不好就退医疗费，这怎么可能呢？那教育其实也是这样的，每个人的差别非常大，你要保效果其实是不靠谱，完全是个营销噱头加重企业的营销负担，所以在这3座大山的压重下，流量越来越贵，人工越来越贵，教学效果越来越差。那我看到啥呢？未来一个企业要想良性的运转下去，那这么干肯定不行了。

那需要什么呢？适应现在的一个营销环境，把销售前置。就是我不是玩套路后面低转高，甚至再给你加附加条件保疗效，而我们上来应该怎么做呢？应该推名师，推好的BOSS，那如果用我这个商业模型说BOSS直销伙计交付，其实这一块就变得简单了，BOSS相当于水桶里面最高的长板，他要足够强，他能把东西卖的掉，这时候获客的时候呢，大家感觉是有难度的，其实如果这个老师讲的好，大家会认可这个老师的，这是一个销售前置的动作。就推这个老师，他收费就是很贵，直接把他正价课卖出去，后边让大家认可这老师了，他已经完成了销售动作，加私域的就不用销售了，要的是啥呢？是客服，客服的量其实很小，因为大家已经完成了销售这个思考和决策，到后面转化的时候就变得很轻，转化率会很高，可能会达到百分之几十甚至50%以上，就不会上原来千分之几的转化率。

所以我觉得未来呢，中国中小企业在流量不增长，还有人口红利没有的前提下，都应该做BOSS直销伙计交付，就把正确难的事提前干，我在这个理念下已经实践了，现在有3年的时间，我们公司的版权销售，用BOSS直销的模型在做了。因为我们讲了一个27节懒人赚钱课在喜马拉雅，已经成为了财经的头部课程。同时我辅导了几十个企业，有琴棋书画茶酒香，各领域的头部的这些老板，也包括一些讲师，他成为我们的合作对象，我们帮他打造出的营销课程就实现了直接卖正价课伙计做交付，这个效率运营的特别高，ROI都能达到1:20。

所以大家如果今天能看我这节课的这些企业家朋友们，我们看到两个巨头的倒下，其实营销环境发生变化了，如果你还是原来拼命的去砸人工砸广告，其实市场的收益会特别的薄，但如果逆向思维，我们把销售前置直接卖老板，通过高知识密度的输出，就跟东方甄选的董宇辉一样直接上来就卖货，那后边的人员就是在做客服，把复杂东西前置化，那企业运营成本就会大大的降低。所以未来企业呢我觉得竞争环境啊，最早用BOSS直销的企业，一定会走的更远。如果大家对BOSS直销这个商业模式感兴趣，可以联系我。