【切割营销】第100集：手机江湖的切割营销

这堂课跟大家讲手机江湖的切割营销。

现在人们离不开手机了，智能手机现在几乎是人人都有，曾经只有孩子和母亲之间的分离才会让人恐惧，而现在几乎是每一个人，一旦离开自己的手机，那就会觉得没了魂似的。

所以我问过很多学生，现在你生命中什么最重要？

他说，路老师，吃饭最重要。

我说不对，手机最重要。他问为什么。我说你看，你们谁端着饭碗上厕所的时候吃的。对吧，但你是拿着手机到洗手间去的对不对？

很多年轻的母亲，我问她们，我说你晚上睡觉前的最后一眼看的是什么？你不是看你的孩子，你是看手机。你早晨第一眼看的是什么？摸的是你的手机，而不是孩子。所以大家看，智能手机就这么重要。

那提起智能手机，大家想，我们脑海中到底出现什么呢？

有人说，智能手机，连通着事业和资源，因为有很多社交的APP和管理APP都在手机里；也有人说，智能手机是远程家庭生活，尽管身在异乡，但随时可以和家人视频语音聊天。我的孩子在美国读书，我和她用手机视频聊天都很方便。

有人说，智能手机能打开很多窗口，为没有社会资源的人拓展自己的视野和人脉。

还有人说，智能手机能保留生活中的感动和幸福，比相机方便，比相机效果更美，传播照片更方便。

回答五花八门，但都表达了对智能手机的喜爱和依赖。

智能手机市场已经非常丰富和成熟，进口的苹果三星，国产的华为小米，都是广受喜爱的品牌。

那么，我们从营销的角度来思考，手机这个江湖，是怎么采用切割营销的。给大家提供一个每个人都能明白的鲜活的大市场大切割营销的案例。

大家想智能手机为什么能百花齐放呢？成为当今电子产品中品牌最丰富、市场增长最快的大品类。这和每一个品牌的切割智慧、切割视角不同，形成了这样一个丰富的局面。

我们就用切割营销的视角，来看看不同的品牌究竟在卖什么。找到了各自独特的卖点吗，也就弄清了智能手机错综复杂外表下的密码。不会看的看热闹，会看的看门道。我跟大家讲，你要进了这个局，才知道这个局怎么玩。你不懂这个东西只能外面看看热闹。成为什么？叫吃瓜群众。

那我今天指导的学生们，你不要成为吃瓜群众。你要成为什么，种瓜卖瓜的群众，而且要能卖出智慧来。

先看苹果手机，毫不夸张的说，苹果手机是最受用户追捧的智能手机品牌了，每次新品发布，专卖店前都会排起长龙，而网购预约也是供不应求。

我看到苹果手机专卖店，新品上市那天，外面排着长长的，200多米长的队伍，而且维护秩序的人是拿着一根警棍。但是我看着既羡慕人家苹果那么火，又看到我们中国的消费者很心酸，在风雨中排着队，在人家警棍的监视下，就是为了买一部手机，而且脸上洋溢着抑制不住的兴奋。我看到就感到内心的一阵酸疼。

那苹果手机那么火，卖的是什么呢？

苹果手机卖的是什么呢？这个答案大概可以写一摞纸，很多，比如品牌，比如音乐，比如系统，比如安全，但这些都是战术层面上的分析，我说呀，苹果手机她是买了一个“新”字，它跨界过来，搞了一个大大的创新，创新什么呢？它把当年备受追捧的数码相机、MP3、掌上游戏机比如索尼的PSP，等多种娱乐功能融合到小小的手机上，这种做法是史无前例的，所有苹果手机上的功能都不是自己原创的，但是他把所有东西放在了一起。因为被整合的那几类产品正如日中天，没人想到将这些大卖的产品融合到一只手就能把玩的小盒子里，但乔布斯想到了。这个人真的是天才，但是很可惜，天才也把自己累死了，所以我跟大家讲做大事的人真的是以命相搏，我跟很多人讲，要不你这辈子搏你的勤奋辛苦，要不搏你的忠诚。是吧，以命相搏，所以乔布斯这个人受人尊敬。创造出令人惊叹的手机，于是，才有了那句名言：苹果手机是一部可以打电话的手机。什么意思呢？打电话成了一个最弱的功能。

所以我们看，苹果手卖的什么？是卖的创新，这是它战略层面的方向。苹果手机带给人们全新的体验，全新的生活，它从高端电脑跨界而来，系统安全和图像处理非常尖端，所以，它的创新有着坚实的基础，这是其他企业很难媲美的。我就发现尤其我们中国的企业要好好学习学习啊。

讲完苹果我们再讲一讲三星，我们再来看看三星，三星手机大家也不陌生，我们现在不太喜欢它，原因大家都知道我也不说了，但我们研究营销，不能因为我们不喜欢萨德系统就忽略这个成功的大品牌，还是要把它拿出来分析一下。

三星手机是安卓系统，曾经也是安卓智能手机的领军，面对苹果跨界而来的强势入侵，三星采取了什么样的策略呢？三星的智能手机卖什么？没错，它卖的是一个“大”字，三星一贯主张大屏幕。这个理念是符合消费者心理的。因为智能手机的视频和游戏体验，在屏幕大小上是有着很大落差的，比如同样是视频聊天，大屏幕看起来自然更真切更舒适。

在这个策略上，三星实际上是采取了切割营销的思维，找到了与苹果差异化的竞争路径，乔布斯追求完美，要制作最符合一只手操控的灵巧手机，但这势必牺牲一些体验的快感。于是三星凭借自己在手机领域的优势和屏幕技术的领先，主打大屏手机，以用户体验来吸粉，这就是一种强大自己，弱化对手的策略。

大家看，我们中国人，做什么都喜欢大，房子要买大房子，找男友喜欢高高大大的，我们买汽车喜欢大的。三星这种“大”的策略，满足了中国人的需求。三星在大屏幕上，还采用低定价的策略，价格略低于苹果，这样的定价策略，与大屏体验构成一个市场壁垒，看，大屏幕还低价格，这是多吸引人的噱头啊。

分析完两个外国品牌，我们再看看国产的大牌。

华为，买的是什么？很多花粉都知道，华为技术好啊。对，华为技术很棒。华为成为中国技术标杆，我有时候想啊，如果没有华为这个企业，在中国做一个标杆，那整个中国的实业情何以堪，你看我们近来这个新华社发表文章，说中国四大银行，成为全世界最赚钱的银行，我们实业又这么困难，并且提醒了一些像万达呀，这些企业，你不能忘本，没有实业之根本，哪有什么其他的东西呀？大家看打仗打的是什么？打的是技术，打的是实业啊。能是大房地产吗？对吧，能打电商吗？你能拿电商，拿房地产去阻止印度入侵吗？技术，对吧。所以华为技术很棒我很尊敬这个企业。

华为在手机领域，快速充电，指纹识别等等都是自主研发，不依赖国外的技术。华为的麒麟芯片，已经达到世界领先水平，这是非常大的成就，国产手机这么强，买华为不仅性价比高，还有爱国情怀，何乐而不为。

说完华为，再看看一个叫小米的国产手机。小米手机被誉为最会营销的手机。首先是人群定位上，小米做了很有趣的概念转化，刚出的时候据说技术不行，老掉线。那怎么办呢？大家想，如果你把这个手机卖给一般的消费者，你打电话大个三分钟掉线了。正跟对方谈一千万的合作呢，掉线了，打不通了，对方说，你逗我玩呢！所以手机是千万不能掉线的。那怎么办呢？大家想，最早的时候，小米做手机，也没技术，找人代工生产，不是掉线就是发热。谁会用这样的手机呢？中国有几十万上百万的写程序那些人，他们反正用手机也不多，但是对技术敏感，就给小米提出一些建议，这个群体也叫“屌丝群体”，小米就把这个群体转化为发烧友。

“发烧友”本来是成功的人对极致产品的极致追求，比如说极致音响效果，但是小米这样一转化，他每次出一款新的手机怎么办呢？就让这些发烧友试用，提出建议，送你一部按照你建议完善的新的手机。大家看，高技术的人他有技术上的痴迷——原来小米手机是这样的，升级下这样，再升级下那个样，就成了小米发烧友了。

小米手机到今天已经很优秀了，当然也不掉线了，也很好了。

小米最核心的是做好了切割营销，它切割出不属于苹果三星的那些消费者，并给他们一个统一的名字，给他们一个统一的情怀，制定出符合他们审美的口号和产品诉求，高配置低价格，屌丝逆袭。于是真的很多粉丝追捧小米，小米因为成功的营销而成为神话。

那么我们看，小米卖的是什么？卖的是营销的体验，小米是互联网时代下的营销产品，从市场定位到产品定制，它完全是在精打细算的营销智慧中成长起来的。

今天谈了些智能手机的卖点，无论哪个行业，只要弄清楚你要卖什么，就能做大做强，而要找到这个卖点，需要谨慎而机智的营销智略。所以叫，懂行的看门道，不懂行的看热闹。我今天就给大家讲了门道——手机江湖切割营销的门道。