【营销战略】第99集：战略大师的123原则

今天跟大家讲战略大师的123原则，我们很多企业家朋友和学生经常谈战略，对吧？

战略的著作厚厚的一本书，那就有学生问我：“路老师，战略大师的思考方法是什么呢？他的决策的逻辑是什么逻辑？那就给大家讲一个战略大师最简易的原则，叫123。1是什么，叫一个远见，2是指一个机会和对一个机会背后变化的判断，3是讲三种抉择，三种决策和方法。

大家知道人和人之间最大的不同是什么？是远见，大多数人关注的都是什么，是眼前的利益，你比如说：“这个事情能不能暴富能不能很快的发财？所以这就叫做普通人看眼前，大师看未来，伟大的大师能够看到普通人看不到的未来，能看到几千里、几万公里以外的，甚至是几十年以后的事情。

我给大家讲一个中国历史上真实的故事，就是清朝康熙年间，有个清官叫于成龙，大家看电视剧都知道这个人，大清官，有一次康熙皇帝就找于成龙过来谈话，康熙说：“于爱卿，我准备安排你到一个地方，做一个地方的行政长官，你去的话我有一个非常重要的事情交给你，你去把税赋给我加一倍。”于成龙就接这个圣旨去了，去到那个地方后呢，他发现这个地方的人呢，生活并不很富裕，他就不同意加税，就给皇帝写奏折劝阻皇帝加税，皇帝就把他的奏折给打回来，于成龙又第二道，第三道奏折上奏皇帝。

康熙皇帝实在没有办法，于是就把于成龙召回来谈谈，康熙说：“于爱卿，你知道我为什么要把赋税提高一倍嘛？因为我三年以后有一场大仗要打，我必须准备军队的粮饷呀，具我得到的消息和判断，北方的一个少数民族，他们也在厉兵秣马，准备三年以后攻打我们的中原，如果这场仗我们要是打不赢的话，你所管辖地方的老百姓，别说苦日子过不了，那个地方能否保的住都两说呀，所以我是为老百姓三年以后考虑呀，现在他们苦一点，等仗打好了打赢了，我们老百姓有了生存之地，我们后面不就好办了嘛？对不对，你是一个清官我知道，你站在老百姓的角度思考问题，你是对的，但是我是站在一个国家的层面，一个未来的层面思考问题的。”

康熙拉着于成龙的手说：“于爱卿，你知道我为什么要让你去办这件事情呢？因为你是清官，你疼爱老百姓，我让你加一倍税赋，你最多只能加一倍税赋，如果我让别的官去，他们会多收三倍的税赋啊，老百姓会更苦不聊生啊，所以这就是我要让你去的原因啊。”于成龙听完皇上和他推心置腹的交流了以后呢，就明白了这个皇上决定的意义，后来就帮助皇帝筹备这个粮饷，三年后这场仗真就打赢了，从此以后北方的边境就变的安宁几十年。

大家发现，康熙皇帝他是一种叫做战略远见，你比如我们很多人呢，看到市场很多很多的东西，你有没有远见看到他未来发生的事情，为未来做个准备，一般高手下棋，能看到三步甚至七步以后更远的棋，一般的人下棋只是看到眼前，战略大师第一个他是有远见的，他不会被表面的东西，眼前的事情所干扰，他会透过现象看本质，透过表象看里层。

那战略大师的二是什么？二他看两个东西，这个社会这个国家这个行业，有没有机会，这个机会会持续多久，这个机会背后变化的趋势是什么？所以叫一个机会一个变化，光看到机会看不到变化也不行，或者光看到变化而看不到机会也不行。

第三叫三种抉择，哪三种抉择呢？如果这个机会很大，外面有机会，而你的企业有优势，这个时候叫全力以赴，以速度取胜，不要考虑完美，不要考虑质量，速度高于一切，比如说刚开始的股市，深圳的很多人发了财，国家搞股市，是要让很多人发财，他一判断这是个机会，不管什么股，企业只要一上市，他们就买这些股票，很多人就是通过这个完成了第一桶金，还有一段时间，医院经营放开，莆田系的人看到这是机会，就全力以赴的上，当然很多人对莆田系的医院会有看法对吧，但是不管怎么样，人家从经营角度来讲，他们拿到了很多牌照，兼并了很多医院，就算他们现在不做了卖掉，他们也赚了很多钱了。

第二种情况是属于外部有机会，但是你有缺陷，那你怎么办？这个时候大家一定要学会聚焦，我放弃大部分机会，聚焦在某一个领域某一个角度，把缺陷转化成为一种在局部机会上的战略优势，这就叫做聚焦，你不要把面晒的太广，要有选择的选择一些机会点去聚焦去突破它。

第三种抉择是：外部有机会，但是这种机会在慢慢减少，你的战略上面又没有优势，怎么办呢？就要利用这种剩余的机会的尾巴，把你的公司快速的卖掉处理掉，那这三种抉择叫什么，第一种叫全力以赴，第二种叫聚焦，第三叫退出。

说到这个退出呢，我们国家在家电连锁行业，一个家伙做了一个很有意义的决定，我觉得他在战略抉择上面是对的，当时的苏宁和国美，那时候每个人都做了个渠道，家电渠道，谁都想争谁是老大，但是谁也没有想到，未来的老大是在电商上面，他们两家在战略上面没有看到这个未来的机会，他们两个都把对方当成了唯一的竞争对手了，苏宁和国美在北京竞争的时候，北京有品牌叫做大中电器，这个老板叫张大中，苏宁和国美在北京一竞争，大中电器在北京就活的很痛苦。

我们经常讲两个大品牌竞争，第三个小品牌倒霉，另外张大中也发现了未来的竞争会更残酷，那个时候马云已经在做淘宝，他从几个方面判断，自身不力支撑不住了，撑不住两家的打压，第二个他也看到了这些机会，他决定把大中电器卖掉，卖多少钱呢？大家想，大中资产净资产也就两个亿，那这怎么卖呢，大家说两个亿就卖两个亿嘛，那这个时候就是看张大中的智慧了，他先跟苏宁张劲东谈，苏宁出两个亿，他马上又找国美黄光裕，黄光裕出四个亿，他又折回去找张劲东，张劲东出六个亿，大家想这就是拍卖呀，最后你知道他卖给国美卖了多少钱？他卖了36个亿，那一年的4月30号那一天签了合同，张大中就跟黄光裕讲你能不能在今天就把这个钱到账打给我？我该交税交税，我想过一个踏实的五一节好好的睡一觉，黄光裕就同意了，真就把36个亿打到了张大中的账上面，张大中交了大概5个亿的税，成为中国单体交易上税的最大项目，张大中真的好好睡了一个五一的好觉，最后，过了三个月，黄光裕被收审。

大家想，如果当时张大中再贪一点，说我要39个亿或者40个亿，如果张大中没有要求把这个钱一笔到账，大家想黄光裕被抓捕以后，这笔交易就会无限期的拖延下去，可能就不成了，也就不买了，那个时候国美一门心思救火了，哪有心思发展呢？如果这个时候再去找苏宁的张劲东，他会36个亿买嘛？张劲东没有了对手，他会说一个亿卖给我也是极有可能的，两个亿的净资产我也不给你那么多，大家发现这个张大中真的是很有智慧，居然两个亿的资产卖了36个亿，并且一分钱都没有让对方欠，大家看这就叫做战略退出。

所以我跟大家讲的是战略大师的123原则，第一叫看见未来看见远见，第二在这个大的框架下看两个东西，一个机会，和个机会可能发生的变化，第三、叫三种抉择，一种叫外部有机会，内部有优势，要全力以赴速度战胜一切，不要苛求完美，第二个外部有机会，内部有缺陷，要聚焦；第三，叫外部有机会但是机会已经在弱化，抓住机会的尾巴，要快速大胆的全面退出。