内容：3个方法，感性打动让人分分钟想下单

书友，你好，我是叶小鱼，欢迎来到我的文案课。每天学点文案技巧，生活处处都能用得着。

上节课我们谈了4种理性说服的方法，怎么通过摆事实、讲道理，让人相信你说的话。这类方法很好用，不仅仅是文案，在工作生活中都用得上，比如跟客户谈生意，你告诉他，跟你合作的话，他能赚多少钱，只要这个数额能让他满意，这单生意基本能谈成。

但是这类方法不是万能的。比如恋爱两年了，想要求婚，这时候你告诉对方，跟我结婚的话，你能得到什么实实在在的好处，这样说的话对方可能会觉得你是不是有什么毛病。

谈生意可以靠理性说服，但是求婚这类事情，还是要靠情感去打动。文案也是一样，你应该让对方产生实实在在的使用预期，但同时也要做好情感打动的工作。双管齐下，说服效果才是最棒的。

那怎样打动你的读者呢？我们这里有三种方法，讲故事、讲愿景、讲口碑。

1. 讲故事

讲故事呢，就是通过故事传递出我们想传达的卖点。这个故事可以是你身边的故事，可以是你客户的故事，也可以是一些比较经典的故事。

故事的说服力是很强的。

之前我有个朋友胃不舒服，去中医院看中医。接诊的大夫说，我给你开一付药，你去吃吃看，这副药效果非常好，养胃补胃最合适，先给你开一周的吧。他去抓药的时候看了一眼金额，一周7副药，一千多块，太贵了吧。然后他转身就去了郊区的另一家中医院。

那里的大夫诊了诊脉，问了问情况，跟他说，我上个月啊，接诊了一位跟您一样病症的患者，他一直吃西药，一吃就好，一停药就犯，而且犯起病来，比以前更严重。我给他开了一副药，吃了两周，前两天过来检查，已经基本好了。这副药见效快，因为加了一些比较金贵的药材，所以比较贵，你要不要试试啊？

多贵呢？两周14副药，差不多三千块钱。我这位朋友在划账的地方对照着两份药方看了一下，差别不大，但他仍然选择在郊区这家医院付钱抓药。他是一个商人，对价格很敏感，但他明知道这个地方的药更贵，为什么还要在这抓药呢？

其实正是第二位大夫讲的故事发挥了作用。第一位大夫讲的是道理，你胃不舒服，我这个药正好是养胃补胃的。一听到这个道理，人们就会习惯性地琢磨它的真假，这一琢磨把消费的冲动给琢磨没了。但是第二位大夫讲的是故事，讲的是他亲身经历的事情，听故事的人不会消耗能量去思考故事的真假，反而还会被故事的情节打动，被引导着模仿故事主人公的做法去做事。所以我这位朋友掏更多的钱买差不多一样的药，也就不难理解了。

所以说，讲故事是一种非常有效的打动人的方法。在文案中加入让读者有感的故事，会很好地提升文案的说服力。

与故事相关联的，就是愿景了。一个好故事能给人描绘出一幅美好的画面，读者会对这个画面有某种憧憬，这个憧憬呢，就是读者的愿景了。我们接下来看一下打动人的第二种方法，说愿景。

2. 讲愿景

说愿景呢，主要就是营造出最理想的场景效果，让用户相信，他拥有这个商品之后，也能这个样子。

比如你看到一个服装广告，一个明星穿着一件风衣，看起来很漂亮，你会不会想象自己穿上这件衣服的样子呢？这个广告就是在讲愿景，把使用产品后最好的一面展示出来，让你产生一定的憧憬，这个憧憬很容易打动人，激发消费冲动。

如果说漂亮服装的广告容易打动女生，那容易打动男生的，可能就是汽车广告了。比如我一位同事就曾偏执地要买一辆jeep，我问他为什么不考虑其他牌子的汽车，他回了我一句，每个人心中都有一个jeep。

哎呀，这不就是jeep的广告语吗。Jeep请了一些硬汉，在山川啊，沙漠啊，雪域高原啊各种地方拍宣传片，看起来起到了很好的效果，起码影响了我这位同事对美好生活的憧憬。

讲愿景这个方法有点类似于讲故事，只不过跟这个愿景相关联的故事，可能并不是实际发生的真实的故事，它只是一个憧憬，或者说，只是被描绘出来的一个理想场景。

讲愿景这种方法为什么很好用呢？心理学家找到了一个依据，叫关联原理，就是说，人们总是愿意把自己跟美好的事物联系在一起。你可以说，这是因为人有虚荣心，也可以说，人对美好的事物有天然的向往。不管哪种解释，人们天然地愿意将自己跟美好的东西关联在一起，这是被验证过的。

所以我们在写文案的时候，不妨根据商品的卖点，描绘一幅愿景，把商品给人带来的最好的效果描绘出来，传达出去。这样做会让你的文案给人留下比较深刻的印象，更能打动人心。

不过，虽然讲故事和讲愿景这两种方法都很好用，但是用多了，读者很容易无感。那怎样激活这些无感的心灵呢？这里有一种方法，讲口碑。

3. 讲口碑

俗话说，金杯银杯不如老百姓的口碑。把用户对商品或服务的使用评价亮出来，体现我们商品或服务的实际效果，这对读者来说，吸引力是蛮大的。

比如小米就很擅长这种方式。小米官网上的一些热评产品，像净水器啊，定位电话机啊等等，产品图片下边就是几句来自某某用户的评价，上边会有评价的具体内容，让人看完之后，很明显地感受到这个产品的好。

这种方法特别受各路电商的青睐。你打开天猫商城看一下，很多商品在证明自己多么多么好，效果多么多么棒的时候，都会贴上各种好评截图，各种微信对话截图。这些截图属于客户的口碑，而且很用心地做了选择，每一张都是用客户的原话，说出自己的卖点。

为什么讲口碑会让人感觉更靠谱，对人的说服力更大呢？心理学中有一个理论，叫社会认同原理。这个理论说，每个人都有从众心理，或者用一个口语词，叫随大流的心理。
比如有些饭店会故意留顾客在外边排队等待入场，其实它的饭菜并不一定好，而且完全可以再加一些桌椅，但它就是不这么做。为什么？利用的就是这个社会认同原理。排队的人不自觉地成了它对外展示的活的口碑，其他食客有大概率会因此产生从众的消费行为，加入排队的行列。

到这里呢，我们已经谈完了说服读者的7种方法，哪七种呢？上节课的4种，用权威，用数据，用示范效果，用细节，这节课又谈了3种，讲故事，讲愿景和讲口碑。

那什么情况下应该选用哪种方法呢？我告诉你一个应对的小妙招。

我们可以有两个标准：第一个，看价格敏感度是高还是低，第二个，看商品功能的实用度是高还是低。怎么讲呢？

像房子之类的东西，实用度非常高，价格也非常高，你可以把这7种方法都用上；实用度非常高，但价格很低的东西，比如说拖把，用示范效果会好一些；如果商品的实用度非常低，但价格又很高，比如说钻戒，那就用好讲故事、说愿景的方法；但如果你这个商品功能实用度不高，价格也很便宜，你想哪种方法，就用哪种方法，随意就好啦。

这7种方法，每一种都很好用，如果在不同情况下有所侧重，那效果会更好一些。

好的，以上就是这节课的全部内容，那么下节课我们再来谈一谈文案的结尾如何写作能够达到临门一脚的效果。

留一个小问题：某品牌推出了一款玫瑰红糖，你觉得用什么说服方法会比较有利于销售呢，为什么？

我是叶小鱼，我们下节课见。