002.【选择恐惧症】不确定时，如何建构出最优方案

原文如下：

21岁的卡尼曼是以色列国防军的一名陆军中尉，负责对入伍新兵进行心理素质测试。通过评估士兵们的个性特点，来确定他们的作战适应性，从而保证将他们分配到最适合的兵种去。然而在开展工作时，卡尼曼才发现，他手下的那些面试官都是女性，并且那些姑娘们多数还是没有参战经验的新兵。她们经过短暂的培训就上了岗，却要在十几分钟的时间内，凭直觉去决定一个士兵的命运。

卡尼曼认为，这样的评估几乎是毫无意义的。于是卡尼曼想尝试研发一套新的方案。他用一个包含责任心、社交能力、男子气概等六项个性特征的评估表，加上一个与作战适应性相关的公式，组合成一套标准化的测验，来替代过去那种凭直觉的描述性的评估。

可是没想到，新方案一出来，就遭到全体面试官们的一致抗议。她们对卡尼曼抱怨，这样标准化的测验把她们变成了毫无情感的机器。卡尼曼只好妥协，允许她们进行标准化评测后，再“闭上眼睛”运用直觉来进行判断。结果十分令人惊奇，这样一来直觉得出的结果与标准化测验得出的结果是一样的 。由此卡尼曼得出了一个重要结论：不能轻易抛弃直觉，但也不可简单地相信它。——在不确定的情况下，我们更要去验证我们直觉的可行性。

那一年，是1955年。而19年后，卡尼曼与合作者在《科学》杂志上发表了一篇题为《不确定性下的判断：启发法和偏见》的学术论文，从此开启了以启发式代表的直觉式思维研究。

在生活中，我们面临的是一个复杂的、不确定的世界，各种信息日新月异，而我们对环境的认知能力又是有限的，有很多我们无法知晓的信息。因此，我们通常是抄近路，感知那些最明显、对形成判断最必要的信息，而今天我们要讨论的启发式思维，就是这样一种，人们经常用来快捷推理，得出结论的决策方式。

从实践上看，启发式是减少内心消耗的捷径，是用迅速且省力的方式，来作出复杂的决定或结论。在做判断时，直觉可能起到积极的作用，然而它有一个必要前提，就是你已经在特定时间内搜集到了必要的相关信息，就像卡尼曼对他的面试官们提出的要求那样。

卡尼曼提出了三种启发式思维的模型。

第一种是，表征性启发，就是我们根据当前的信息或事件，与典型信息或事件的相似程度来进行判断。假如你第一次见到你的邻居，发现他长得膀大腰圆，非常的健壮。头发理得短短的，几乎可以看见青色的头皮。在他两条肌肉结实的手臂上，布满了刺青，左边是一条苍劲的盘龙，右边是一只凝神的白虎。一条手指粗细的黄金项链明晃晃地挂在他的脖子上。

你多半会迅速地做出判断，他应该是个在道上混的。这时你所运用的方法就是表征性启发。这种策略认为个体越是与某一群体的一般成员相似，他就越可能是那个群体中的一员。我们通常看到的那些社团大哥，一般都是那个样子的，所以你的邻居估计就是其中一员吧。每个群体都有自己特殊的行为风格，其中的成员总有共同的特征，因此表征性启发具有较高的准确性。

同时我们也要避免其消极影响，就表征性启发式而言，个人的特征也会与其所在群体中其他成员大不一样，例如，大学教授也可能是时尚达人，而娱乐明星也可以喜欢琴棋书画。在这种情况下，如果我们过度依赖表征性启发，就会产生认知偏差，作出错误的判断。

第二种是可得性启发。在生活中，我们经常根据某种信息从大脑中被提取的难易程度来进行判断。那些很容易就能回忆起来的信息，被认为比那些不太容易回忆起来的信息更平常，这种基于回忆难易程度的认知策略就是可得性启发。例如，一提到中国足球，估计立刻进入你脑子的就是那些遇弱不胜、遇强惨败、功篑一匮的场面吧。虽然中国足球也有胜利的时候，但当让你预测一场比赛的胜负时，我猜你是不敢把宝押在中国足球队的身上的。象这样你根据能够想起某些信息的容易程度来判断事物发生的频率，就是可得性启发。

可得性启发虽然对于人们判定事物的发生频率有一定的帮助，它也有消极的影响，因为毕竟经常发生的事件就更使人容易想起、经历得更多，但也常常会犯错误。

首先，每个事例的可提取性是有差异的，某些事件的信息很生动、显著，人们印象深刻，所以很容易提取，而另外一些事件的信息可能比较平淡、熟悉，人们甚至熟视无睹，于是便认为显著的事件的的频率更高。例如如果我们在媒体上负面的新闻看多了，常常会觉得世界好不安全啊。这其实只是因为负面的新闻才会被报道，也更容易引起我们的注意。而其实大多数比较安全的时候，我们是不会关注到这个问题的。

另外，搜索信息的有效性也会影响判断的准确性。例如，当问到字母“k”更多地出现在首字母的位置还是第三个字母的位置时，人们便会分别回忆首字母为k的单词，例如cake，以及第三个字母为k的单词，例如know。因为从记忆中搜寻单词的首字母要比搜寻第三个字母更为容易，所以大多数人都判断以k开头的单词要比第三个字母为k的单词多。但实际上， k出现在第三个字母的频率都要比出现在开头的频率高。

最后一种是锚定性启发。在处理不确定的事件时，人们常常用已知的事物作为起始点进行判断。也就是说，我们在进行判断时，先抓住某参照点或锚定点以降低模糊性，然后逐步地调整，最终得出一个结论。比如，你在大市场里看中一件衣服，老板开价1000块，你会还在多少价格呢？同样这件衣服，如果老板开价400，你又会还到多少价格呢？或许在要价1000的情况下，你与老板软磨硬泡，终于以700块拿了下来，你一定很高兴。可是如果开价400，估计不砍到200，你是不会甘心的。所以，你看到了吧，开价的多少，其实直接影响了你砍价的预期，这就是为什么商家总喜欢把商品的价格标得高高的，因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。这样即使顾客还了价，也低不到哪里去，他们也还能赚到不少的。而顾客却还以为自己捡了一个大便宜，格外开心，不知道这算不算也是一种双赢？

当然，你依然要警惕由于受到锚定性启发的影响，我们的思维常常会被框死在一个很小的范围内。比如，一条街上有两家买早餐的餐厅，虽然两家人流差不多，但是营业额却明显不一样。第一家店，顾客进门坐下，服务员会问：“您好，请问要粥还是肠粉？”顾客下单后，服务员再问“要不要加个蛋？”很多顾客都会说不要。而在第二家店，顾客坐下点餐后，服务员会问“请问加一个鸡蛋还是两个？”大部分顾客下意识就会说一个，这样，第二家餐厅每天鸡蛋的销售量肯定比第一家大的多。因为在这个故事中，第一家餐厅向客人抛下的“锚”是“要不要鸡蛋”，那么客人在做选择时就固定在“0”或“1”上；而另一家餐厅则通过“加一个鸡蛋还是两个”的问题，将顾客的选择提高到了“1”或“2”。

在做决策的时候，人们会不自觉地给予最初获得的信息更多的重视，这些第一印象或第一信息就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。人们一旦对某项事物建立了某种信念，尤其是为它建立了一个理论支持体系，那么就很难打破人们的这一看法，即使是相反的证据与信息出现时我们也往往视而不见。比如，当我们确信你的某位同事对你不满的时候，，TA的一举一动便都像是在与你作对；我们确信某支股票将要大涨时，对其即将下跌的迹象置若罔闻。

那么，既然使用启发式方法会存在这么多的偏差，我们如何可以尽量避免这些消极的偏差呢？

第一，一定要记得，启发式是帮助我们在面对不确定时，得出一个较优方案，而不是最优方案，因此我们要摆正自己的心态，不必求全责备；

第二，启发式更多是调动了我们的直觉思维，而发掘出更有创新思想的决策方案，具有比较强的创新性，因此我们可以在进行开发创新时，更多去尝试用启发式解决问题。

总结 

今天我们讲述了三种启发式的模型，第一种表征性启发，这是我们根据当前信息，与典型信息的相似程度进行判断。但也要避免个体特征与群体特征不一样，导致的错误判断。比如在马路上撒泼骂街的可能是个不文明的大妈，也可能是个大学教授。

第二种是基于回忆难易程度的可得性启发，比如你绝对不会相信连续十个2是能中奖的彩票号码，因为你从来没有见过这样的中奖号码，但其实概率都是一样的。 

最后一种是锚定性启发，在进行判断时，先抓住某参照点或锚定点以降低模糊性，然后逐步地调整，最终得出一个结论，但这个锚定点也常常会影响判断。比如你走进一家装修奢华的店铺，看到一个标价两万块的包，估计你是不敢还到五千块的。 

其实，使用我们今天讲的表征性启发、可得性启发和锚定性启发式三种思维模式，大多数时候也是奏效的，可以帮助节约大量的加工时间和决策精力。因此，正如卡尼曼所说“不能轻易抛弃直觉，但也不可简单地相信它”，只有当你更好地去理解这些启发式，包括它们带来的偏差，才能够在不确定的情境下提高你判断和决策的质量。