——· 思维导图 ·——
——· 关于本书 ·——
《好好说话》为我们揭示了不同语境下的说话技巧。书中涉及了你会遇到的各种生活场景,并且给出了每一种场景下,特别具体的说话案例,有趣又实用。
——· 关于作者 ·——
本书的作者有六位,马东、马薇薇、黄执中、周玄毅、邱晨、胡渐彪、刘京京。他们是《奇葩说》的缔造者,以三寸不烂之舌,吸引了大批80后、90后粉丝,被公认为华人圈最会说话的人。
——· 本书金句 ·——
1.每句话,都是权力的游戏,只有掌握了语境背后的权力关系,才能把话说好。
2.在一场谈判中,最怕的是我们把最终决定权完全交给了对方。
3.感受的预防针”的好处正在于,预先照顾到了容易被引爆的情绪,从而让理性的沟通有了接下来延展的空间。
4.那些说起话来让我们觉得舒服的人,并不是因为他们口才特别好,说了什么特别让人开心的话,而是因为他们能预知每个可能的棱角,并且预先进行了包装或改造。
5.很多时候谈判不成功,并不是因为你哪句话没说好,而是在表达策略上没布好局。
——· 核心内容 ·——
一、沟通中的说话技巧
沟通中,权力在流动。沟通的要义是平等,双方处在同一个平面才能打开心结。在沟通时容易犯一个错误,就是喜欢强行推进自己的结论,这样做其实没有让权力流动起来。
即便对于同一件事,人与人之间都会存在两个版本的理解。在我们自己的版本中,所有的行为都是有原因、有苦衷的,而所有来自他人的质疑,对我们来说都是缺乏体谅的,甚至是挑衅的。
解决因为版本不同而产生的沟通障碍,最简单的方式就是打一剂“感受的预防针”。预先向对方说明“我接下来要讲的有可能不是你故意的,仅仅只是我的感受而已”,就可以大大降低对方被冒犯的感觉。
二、说服中的说话技巧
说服,是权力在对方。说服的目的,是把自己的观点植入对方心中,让对方改变原来的观点,那是否接受改变的权力自然就在对方。所以,说服不能暴力灌输,而是要让对方自行生出我们要的观点。
1.把选择权交给对方
说服的关键在于,你要改变提问的方向,引导对方从思考不想做的理由转向想做的理由。
比如你的朋友说,“唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能锻炼得这么好。”你可以这样引导,“咦,奇怪了,你看起来不是那种会注意身材的人,为什么会对运动感兴趣呢?”
沿着这个路子,你朋友的脑中就会不断思考“我要如何如何”的理由。这样的理由,就像埋下一颗种子,而且会随着你的每一次反驳,逐步加温,变得越来越深。看上去,要不要做这件事,变成了对方自己的选择。
2.找对方痛点
所有的说服其实都是在把自己的观点,包装成对方的需求,如果对方没有需求,你甚至要想办法创造一个需求出来。
比如,你要推进一个项目,但是领导觉得风险太大。这时候你就要替领导想想,领导的痛点是什么呢?错过一个好项目,对他来说也心疼;可是万一搞砸了,你倒是可以辞职走人,但是领导不能啊,所以他的痛点在于,小心驶得万年船。既然这样,在劝领导的时候,你就不要太多强调收益,更多地要强调风险规避,不要太多强调创意,什么开历史之先河啊,这会让领导越听越害怕,更多地要强调市场的可行性,也就是有成功的先例。这才是找准了领导的痛点进行说服,效果会好得多。
三、谈判中的说话技巧
谈判,是权力在双方。谈判不是为了比拼各自的筹码,而是通过一个博弈的过程,达成谁也不吃亏的双赢局面,进一步增加双方的利益。在一场谈判中,最怕的是我们把最终决定权完全交给了对方。只有你把变被动为主动,才能争取胜算。
1.投石问路法
你可以先不急着跟老板谈加薪,而是先这样问:“老板,我想知道,在我们公司里,员工大概要达到什么样的条件才可能加薪?”要知道,和老板谈判时我们处在弱势,基本上没什么权利和资源进行对等谈判。如果你先问标准,那么给不给你加薪就不再是老板赏不赏赐的问题,而是合理不合理、加多少才算合理的问题了。这样的开局,可以说是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态。
接下来,大大方方地和老板讨论自己的工作表现。你可以这样说,“我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现是不是可以补偿我缺失的那一块,让我加薪呢?”最后,给老板表表决心,“如果我得到加薪,我会在项目A中投入更多精力。”
2.掀桌三部曲
要是对方开价与你的期望相去甚远,你就需要来个大砍价。
第一步,先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他就会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给你让步。
第二步,设立安全网,把责任推给别人,避免买卖双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。
第三步,在对方给出条件后,你的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让对方瞬间跌落谷底。要么交易取消,那他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本。要么继续交易,但他就必须接受你的断崖式砍价。
这就是掀桌三部曲,如果你报出的价格依然落在对方的底线之内,你的策略就能得逞。即便不成功,你也是有退路的,到时候再接受对方的价格也不亏。
撰稿:书心工作室
讲述:阿成
绘图:小蜜蜂
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